Free Press

Ok, recunoaștem: cuvântul „probate” este un snoozer. Nu numai asta, dar implică ceva ce puțini dintre noi doresc să contemple – MOARTEA. Așa că, să pui moartea oriunde în apropierea lui „gee, asta e o idee grozavă de lead-gen”, pare aproape înfiorător. Dar, atunci când vă gândiți cât de puțini agenți sunt specializați în lead-uri imobiliare succesorale și câți bani sunt pe masă, s-ar putea să treceți rapid peste acest sentiment vâscos.

• Cineva va lista aceste case, nu-i așa?
• Probate imobiliare – pe scurt
• Nu este o curbă de învățare atât de abruptă
• Cum și de unde să obțineți indicii de succesiune în domeniul imobiliar
• Localizarea dosarelor de succesiune este mai ușor de spus decât de făcut
• Atunci, fiți conștienți că nu toate comitatele le numesc „arhive succesorale”
• Cum să stabiliți acel prim contact atât de important fără să păreți a fi un șmecher
• Nu, nu e vorba numai de durere și lacrimi
• Cu alte cuvinte, aceștia sunt vânzători serioși
• O parte a specializării în nișa succesorală este să înveți de ce familia se simte așa cum se simte și, mai important, cum să faci față acestor emoții
• Există și motivul

Cineva va lista aceste case, nu-i așa?

Și, de cele mai multe ori, este un agent care s-a întâmplat să fie în locul potrivit la momentul potrivit. Nu sunt un expert în indicii imobiliare succesorale. Nu un agent specializat în vânzări succesorale.

Deși nu am putut găsi o statistică oficială cu privire la câți proprietari de locuințe mor în fiecare an, ne-am apropiat. Luați în considerare următoarele:

• Peste 73,7 milioane de americani cu vârste cuprinse între 25 de ani și peste 75 de ani dețin case.
• În fiecare an, aproape 2,5 milioane de americani din această grupă de vârstă mor.
• Dacă aceste decese ar fi împărțite în mod egal între toate cele 50 de state, ar exista 50.000 de vânzări de case succesorale în fiecare stat.

Dar, ele nu sunt împărțite în mod egal. Și, din nou, nu am reușit să găsim statistici pertinente la nivel de stat.

Dar, din fericire, instanțele țin evidența acestor lucruri. De exemplu, au existat 4.147 de dosare succesorale în anul fiscal 2015/2016, în comitatul Miami-Dade, potrivit lui Juan C. Antúnez la flprobatelitigation.com.

Acum, să presupunem că toate aceste dosare au inclus o casă. La prețul mediu al locuinței din zonă, asta înseamnă mai mult de 34 de milioane de dolari în comision per parte care stau pe masă.

Ok, nu toate cazurile de succesiune includ o casă. Deci, să fim conservatori și să presupunem că doar jumătate dintre ele o fac. Asta înseamnă mai mult de 17 milioane de dolari în comision (pe parte).

O nișă imobiliară destul de profitabilă dacă cineva ar deveni expertul în materie de succesiuni în zonă.

Probate imobiliare – pe scurt

Ca agent de zece ani (înainte de a demisiona), am efectuat o singură vânzare de succesiune. Apoi, în calitate de consumator imobiliar, am vândut casa părinților mei în succesiune.

Departe de a fi un expert, voi încerca să explic elementele de bază. Cu toate acestea, un avocat specializat în succesiuni ar fi cea mai înțeleaptă alegere pe care să o consultați, dacă aveți întrebări profunde.

„Testarea este procesul juridic formal care dă recunoaștere unui testament și numește executorul sau reprezentantul personal care va administra averea și va distribui bunurile către beneficiarii intenționați”, potrivit Asociației Baroului American.

Procesul variază, în funcție de stat, astfel încât poate fi destul de dificil să găsești informații despre legea succesorală. Și, cu cât sunt mai multe „lucruri” pe care defunctul le-a lăsat în urmă, cu atât mai complicat devine procesul.

Ce trebuie să știți în calitate de agent este numele persoanei de contact care se ocupă de succesiunea defunctului. Cum se numește acea persoană variază de la un stat la altul.

În cazul meu, am fost „reprezentantul personal”, dar în unele state aceștia sunt cunoscuți sub numele de executor (bărbat) sau executor (femeie). Apoi, există state care folosesc doar executor, indiferent de sexul persoanei.

Slujba acestui reprezentant este de a inventaria bunurile persoanei decedate și de a dispune de ele, în conformitate cu testamentul (care are prioritate) sau, dacă persoana a murit intestat (fără testament), cu legile statului privind moștenirea.

Nu este o curbă de învățare atât de abruptă

Ce noroc pe tine dacă MLS-ul tău oferă cursuri de formare în domeniul succesoral, așa cum face Asociația de agenți imobiliari din California, Orange County Association of Realtors. Predat de un avocat specializat în succesiune, membrii asociației plătesc doar 15 dolari pentru un curs plin de informații valoroase.

Dacă nu, sunteți pe cont propriu, dar, din fericire, nu este o nucă atât de greu de spart pe cât v-ați putea imagina. Consultați explicația The Sanborn Team, aceasta de pe realtor.com și de pe probaterealestatesales101.com.

Cum și de unde să obțineți indicii de succesiune în domeniul imobiliar

În mod normal, există companii care sunt fericite să vă vândă indicii de succesiune în domeniul imobiliar.

Nu știm nimic despre aceste companii, apropo, și le oferim doar în scop informativ. Consultați usprobateleads.com, successorsdata.com și alltheleads.com.

Ah, dar agenții sunt o gașcă economă, așa că, dacă preferați să încercați calea DIY, citiți mai departe.

Localizarea dosarelor de succesiune este mai ușor de spus decât de făcut

„Deoarece dosarele de succesiune sunt dosare judiciare publice pe care oricine le poate citi, dacă un testament a fost depus pentru succesiune, atunci ar trebui să puteți obține o copie a acestuia.”

„Iar odată cu tehnologia modernă vine și posibilitatea de a localiza online informații despre averea unei persoane decedate și, în cele mai multe cazuri, absolut gratuit”, sau cel puțin așa spune avocata Julie Garber la thebalance.com.

Nu toate comitatele își plasează dosarele online, ceea ce înseamnă o călătorie la tribunal. Dar, care dintre ele?

Potrivit lui Garber, dosarele de succesiune vor fi localizate fie în comitatul în care persoana decedată a locuit la momentul decesului, fie „în comitatul în care persoana decedată a deținut bunuri imobiliare.”

Dacă nu sunteți sigur în ce comitat se află un anumit oraș, folosiți funcția de căutare de pe naco.org. Odată ce cunoașteți comitatul, puteți face o căutare online pentru arhivele succesorale.

Atunci, fiți conștienți că nu toate comitatele le numesc „arhive succesorale”

De aceea v-am avertizat că traseul DIY este mai ușor de spus decât de făcut. Unele județe se referă la ele ca la înregistrările „circuit court” sau orice alt număr de nume.

„Există peste 3300 de județe în Statele Unite și fiecare dintre aceste județe are o procedură diferită pentru a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a lucra în această nișă”, susține Sharon Vornholt la biggerpockets.com.

Ea recomandă să sunați la tribunalul de succesiuni din zona dvs. și să întrebați „Cum pot obține o listă de succesiuni pentru comitatul meu?”

Garber oferă sfaturi despre cum să căutați online și ce să faceți dacă nu puteți localiza înregistrări online, aici.

Cum să stabiliți acel prim contact atât de important fără să păreți a fi un șmecher

Din moment ce noi nu suntem experți în această nișă, vă vom îndruma către unii dintre cei mai buni. Cei mai mulți dintre ei, apropo, recomandă să scrieți o scrisoare, mai degrabă decât să sunați.

Investitorii care își petrec timpul pe site-ul biggerpockets.com au o mulțime de sfaturi grozave despre cum să faceți primul contact.

Brandon Barnes, un investitor specializat în indicii imobiliare succesorale, sugerează să „abordați elefantul din cameră” de la început, în primul contact. El oferă condoleanțe cu privire la deces și apoi se îndreaptă spre discursul său blând.

Ați putea să vă gândiți să oferiți servicii potențialilor clienți de succesiune – lucruri de valoare pe care nu le vor obține cu un agent care generalizează. Vedeți lista ingenioasă de la probaterealtypdx.com.

Nu, nu e vorba numai de durere și lacrimi

În timp ce reprezentantul personal este persoana de contact a succesiunii, fiți pregătit să tratați cu întreaga familie. Se întâmplă foarte des.

Mulți agenți evită să conducă proprietăți imobiliare succesorale de teama de a-i jigni pe cei îndurerați. Să știi cum să te descurci în aceste situații delicate este crucial pentru a genera lead-uri imobiliare.

Considerați totuși acest lucru: în momentul în care se pregătesc să listeze locuința, moartea persoanei iubite este cel mai probabil să se estompeze în oglinda retrovizoare, iar grija de a deține o altă casă este direct în fața lor.

Simt nevoia de rapiditate – pentru a evita încă o plată a unei case și pentru a fi nevoiți să plătească mai multe facturi la utilități din propriile buzunare.

Cu alte cuvinte, aceștia sunt vânzători serioși

Desigur, există și reprezentanții personali care au acel atașament emoțional de tipul „am crescut în această casă”. Este sfâșietor pentru ei să se gândească că într-o zi vor închide ușa din față și nu vor mai pune niciodată piciorul în acea casă.

Dar veți găsi același tip de atașament și la mulți vânzători de case tradiționale. Asigurați-vă că vă țineți informat pentru a ști ce caută acești vânzători.

O parte a specializării în nișa succesorală este să înveți de ce familia se simte așa cum se simte și, mai important, cum să faci față acestor emoții

„Casele din copilărie, chiar și cele în care am locuit pentru o perioadă scurtă de timp, devin depozite pentru amintirile noastre și chiar și după ani de zile, când vedem o casă în care am locuit cândva, sute de amintiri evocatoare ne pot invada”, spune dr. Ramani Durvasula, profesor de psihologie la California State University din Los Angeles, spune Danielle Braff de la Chicago Tribune.

Considerați, de asemenea, că ultima dată când acești membri ai familiei s-au mutat din această casă a fost în mod voluntar. De data aceasta, nu mai este și, de data aceasta, este definitivă.

Există și motivul

Problemele legate de proprietăți imobiliare pot fi complicate din cauza naturii succesiunii. Pierderea locuinței poate resuscita durerea legată de pierderea persoanei care a deținut-o. Și, oamenii reacționează diferit la pierdere. Anxietatea, furia, tristețea și neputința sunt câteva dintre emoțiile cu care se pot confrunta.

Încurajați acești clienți să vorbească și lăsați-i să știe că este în regulă să se simtă triști. Evitați să oferiți sfaturi care nu au legătură cu domeniul imobiliar și nu vă temeți niciodată să rostiți aceste patru cuvinte simple, dar reconfortante: „cu ce vă pot ajuta?”

Sugerați-i clientului să facă fotografii ale interiorului casei, în special ale zonelor care conțin amintiri puternice.

Durvasula sugerează, de asemenea, să îi încurajeze să ia obiecte de iluminat, cum ar fi corpurile de iluminat, clanțe sau orice altceva care îi va ajuta să mențină o legătură cu casa mult timp după încheierea vânzării.

Vreți să aflați și alte secrete uimitoare pentru a genera lead-uri imobiliare?

Vreți să vă creșteți conversia imobiliară? Aflați 5 moduri mai bune de a vorbi cu clienții potențiali în acest videoclip.

.