Free Press

De ce nu funcționează licitațiile mele de construcții?

Aveți abilitățile, echipa potrivită și angajamentul de a face treaba bine de fiecare dată – deci unde este munca? Dacă propunerile dvs. de construcție sunt insuficiente sau pur și simplu nu reușesc să atingă ținta, atunci nu veți câștiga atât de multe lucrări pe cât v-ați dori. O evaluare a procesului de licitație și propunere vă poate ajuta să vă rafinați abordarea și să creșteți probabilitatea de a concura cu succes pentru cele mai bune proiecte și clienți.

Ce este procesul de licitație în construcții?

Când un antreprenor general are un proiect de livrat, îl va împărți în pachete, cum ar fi gips-carton, instalații sanitare sau mecanică, și va invita subcontractanții să liciteze pentru părți specifice ale lucrării definite de aceste specialități. Deoarece un antreprenor general contractează adesea aceste elemente cheie ale proiectului, înțelegerea procesului de licitație în construcții este importantă pentru toți cei implicați. Pentru proprietari și antreprenorii generali, procesul de licitație le permite să găsească cea mai bună echipă posibilă pentru lucrare la cel mai competitiv preț disponibil. În ceea ce privește licitația, capacitatea de a elabora o ofertă convingătoare și precisă îmbunătățește probabilitatea de a avea o mulțime de lucrări care să curgă și vă menține cele mai bune talente în mișcare de la un proiect convingător la altul.

În calitate de ofertant, informațiile dezvăluite de proprietar sau de antreprenorul general în etapa de invitație vă permit nu numai să evaluați cu exactitate lucrarea și să veniți cu o ofertă, ci și să vă asigurați că puteți viza tipurile corecte de lucrări și clienți. Nu toate invitațiile se vor potrivi bine cu marca dvs. și nu toate lucrările merită timpul necesar pentru a elabora o propunere câștigătoare. Scopul pentru ofertanți este să identifice ce proiecte merită timpul, apoi să elaboreze o propunere convingătoare, precisă și detaliată care să vă sporească șansele de câștig și să obțină pentru brandul dvs. atenția pe care o merită.

Procesul de licitație în construcții – Cum funcționează

Proiectul dvs. de licitație este un fel de CV sau o cerere de angajare; va face o primă impresie asupra clientului, îi va face să știe cât de calificat sunteți și chiar îi va da o idee despre ce să se aștepte atunci când lucrează cu dvs. Dacă prima dvs. impresie, sau oferta, este intrigantă pentru client, veți trece la etapa interviului, crescând dramatic șansele ca dvs. să fiți angajat pentru postul respectiv.

Vă veți găsi invitații la licitație într-o varietate de locuri. Când primiți o invitație la licitație, descărcați pur și simplu pachetul de aplicare și analizați-l cu atenție pentru a înțelege bine în ce constă lucrarea, ce aptitudini dorește proprietarul și orice preferințe sau specificații pe care le are pentru lucrarea respectivă. Acesta este, de asemenea, momentul să vă asigurați că pachetul este cu adevărat complet și că proprietarul sau antreprenorul are o idee realistă despre cât va costa proiectul și cât timp va dura.

În timpul procesului de revizuire, puteți elimina pachetele care nu sunt complete, nu sunt realiste și nu corespund dimensiunii afacerii dvs. sau setului dvs. special de competențe. Să aplicați pentru orice este o pierdere de timp – și la fel și să aplicați pentru locuri de muncă care nu se potrivesc ideal cu abilitățile dumneavoastră, cu excepția cazului în care aveți un motiv imperios pentru a face acest lucru. Fiecare ofertă pe care o elaborați va necesita timp, așa că folosiți aceste ore cu înțelepciune și concentrați-vă pe proiecte care sunt atrăgătoare, realiste și, în cele din urmă, pot fi câștigate.

Consiliere pentru licitații

Tip #1: Fiți mai productiv

Să recunoaștem, cu cât echipa dvs. este mai productivă, cu atât marja dvs. de profit este mai mare. După ce pierd o licitație extrem de competitivă, mulți antreprenori vor presupune că au pierdut licitația pentru că alți antreprenori au licitat „sub costuri”. Dar au făcut-o? Cert este că cel puțin 40% dintre companii nu înțeleg sau nu își urmăresc costurile, iar dacă pierdeți mai multe licitații de construcții decât câștigați, ar trebui să vă întrebați dacă înțelegeți cu adevărat costurile de execuție a unui proiect. Mai important, ar trebui să vă întrebați dacă ați putea să vă executați proiectele mai eficient din punct de vedere al costurilor.

Mulți experți în construcții vă vor recomanda, pe bună dreptate, să vă concentrați pe procesul de estimare mai degrabă decât pe costuri. Dar cel mai bun mod de a licita mai competitiv nu este doar să urmăriți costurile, astfel încât să puteți oferi estimări mai precise – ci să vă îmbunătățiți productivitatea generală. Instrumente precum Bid Board Pro de la BuildingConnected vă pot ajuta să vă îmbunătățiți productivitatea pe tot parcursul preconstrucției.

Tip #2: Fiți acolo primul

Una dintre cele mai ușoare modalități prin care puteți câștiga mai multe licitații (și una dintre cele mai subestimate strategii) este să lucrați înaintea e concurenței. Este dificil să câștigi o licitație împotriva a 10 sau 30 de concurenți, dar cum rămâne cu 3? Cu cât mai multe oferte primește un proprietar sau un antreprenor general, cu atât mai mare este probabilitatea ca tu să pierzi licitația. Este greu de crezut, dar câștigarea unei licitații nu înseamnă că trebuie să fiți un geniu al matematicii. Utilizând piețele și rețelele de licitații în construcții pentru a găsi locuri de muncă și proiecte înainte ca concurența dvs. să le cunoască, puteți fi primul și puteți crește probabilitatea de a câștiga licitația. Aceste instrumente online nu numai că vă vor ajuta să găsiți noi locuri de muncă pentru care să licitați, dar vă vor permite, de asemenea, să creați un profil de companie care va fi inclus în căutările de oferte. Într-o lume perfectă, nu ar trebui să licitați deloc. Locurile de muncă ar cădea pur și simplu în poala ta. Evident, nu trăim într-o lume perfectă, dar nu ar fi frumos ca proprietarii de proiecte să vă urmărească pe dvs. în loc să îi urmăriți dvs. pe ei?

Sfat #3: Fiți pe lista de oferte potrivită

Doar pentru că există un loc de muncă nu înseamnă că ar trebui să licitați pentru el. Una dintre cele mai grave greșeli pe care mulți antreprenori le fac atunci când depun oferte de construcții este să liciteze pentru fiecare lucrare pe care o găsesc. În acest sens, o strategie de licitație extrem de eficientă este să reduceți numărul de propuneri pe care le depuneți. Deși este tentant să presupunem că licitația competitivă este un joc de volum, adică, cu cât mai mult depuneți, cu atât mai mult veți obține, în multe cazuri este de fapt opusul. Prin restrângerea listei dvs. de oportunități de ofertare, veți putea îmbunătăți calitatea ofertelor dvs. și veți putea selecta oportunități de ofertare cu o probabilitate mai mare de succes.

Atunci, care este lista de oferte „corectă”? Lista de oferte corectă este cea care este potrivită pentru compania dumneavoastră. Dar iată câteva puncte pe care trebuie să le luați în considerare data viitoare când licitați pentru un proiect:

• Licitați pe nișa dumneavoastră. Acest lucru înseamnă că ar trebui să vă dați seama la ce vă pricepeți cel mai bine și să licitați doar pentru acele lucrări. Nu poți fi bun la orice, dar poți fi excelent la ceva. Sunteți mai bun la proiecte comerciale sau industriale? Ești mai bun la proiecte mai mici sau mai mari? Oricare ar fi, gândiți-vă un moment la ceea ce echipa dvs. a avut succes în trecut – acele proiecte pe care le-ați finalizat și care au dus la afaceri repetate – și apoi licitați numai pentru acele tipuri de proiecte.
• Încetați să mai licitați pentru proiecte pe care nu le puteți câștiga. Există unele proiecte pe care nu le puteți câștiga, indiferent de câtă energie și efort depuneți în propunerea dumneavoastră. Dacă proiectul solicită o anumită specializare care vă lipsește, nu presupuneți că o ofertă scăzută va supracompensa această deficiență. Nu va fi așa și nu veți reuși decât să vă irosiți timpul, efortul și banii într-un efort inutil. De asemenea, nu depuneți oferte pentru proiecte situate în locuri în care nu lucrați de obicei sau în care nu dispuneți de o forță de muncă suficientă pentru a îndeplini cerințele lucrării.
• Nu licitați pentru proiecte pe care este puțin probabil să le câștigați. Mulți factori pot crește probabilitatea de a nu câștiga o licitație, dar unul dintre cei mai evidenți este cât de competitiv este procesul de licitație. Licitați împotriva a 3 sau 30 de concurenți? Luați-vă timp pentru a afla și luați decizia de a licita doar pentru lucrări cu mai puțin de 5 concurenți. Nu urmăriți doar rata de reușită a ofertelor. Urmăriți-l în funcție de client, de tipul de proiect, de locație și de concurenți și dezvoltați puncte de referință. Evaluându-vă istoricul în raport cu întregul peisaj, puteți începe să luați o decizie calculată de a licita numai atunci când aveți cele mai mari șanse de succes.

Tip #4: Fiți mai valoroși

Când o companie are un brand nediferențiat sau nu are un avantaj competitiv real față de alte companii, produsul sau serviciul său devine o marfă. Nimeni nu câștigă un joc al mărfurilor; este un joc în care toată lumea trebuie să își reducă prețurile (și, în cele din urmă, marjele de profit) pentru a câștiga o licitație. În acest sens, „câștigătorul” unui război al prețurilor este antreprenorul care obține lucrarea, deoarece ajunge să liciteze atât de jos încât își pierde marja de profit. În schimb, atunci când aveți un brand diferențiat, puteți începe să cereți o „primă de preț”. O primă de preț este suma sau procentul cu care prețul dvs. depășește prețul mediu practicat pe piață pentru acele bunuri și servicii.

În general, câteva atribute pe care vă puteți concentra pentru a începe să vindeți mai degrabă valoare decât preț sunt expertiza, controlul calității, personalizarea și receptivitatea. Când vă gândiți în mod specific la industria construcțiilor, clienții dvs. pot aprecia, și adesea apreciază aceste atribute mai mult decât prețul:

• Expertiză și experiență – Aveți dvs. și echipa dvs. cele mai multe abilități și experiență atunci când vine vorba de tipul de proiect pentru care licitați?
• Calitatea și mărimea echipei – Aveți o echipă cu înaltă calificare și cantitatea potrivită de resurse pentru a finaliza un anumit proiect?
• Servicii și asistență pentru clienți – Oferă echipa dvs. un nivel suplimentar de servicii și asistență pentru clienți?
• Abilități de vânzare – Aveți capacitatea de a „vinde” cu adevărat valoarea pe care echipa dvs. o aduce în cadrul întâlnirilor, prezentărilor sau ofertelor?
• Reputație – Sunteți cunoscut în industrie pentru excelență într-un anumit tip de proiect?
• Siguranță financiară – Este compania dvs. sigură din punct de vedere financiar? Aveți condiții de plată mai bune sau aveți nevoie de mai puțini bani cash?

Din diferențierea brandului dvs. prin unul sau mai multe dintre atributele de mai sus veți putea câștiga mai multe licitații de construcții chiar și atunci când nu sunteți cel mai mic ofertant. De fapt, ofertele dvs. vor fi de fapt mai competitive atunci când solicitați o primă de preț. Și, licitând mai mult, vă veți crește marja de profit și rezultatul final.

Crearea unei propuneri câștigătoare

Care detaliu contează atunci când licitați pentru un contract – și în industria de construcții hiperconcurențială de astăzi, este nevoie de mai mult decât de cel mai bun preț pentru a ieși cu adevărat în evidență. Cu cât propunerea dvs. este mai cuprinzătoare, mai profesionistă și mai precisă, cu atât aveți mai multe șanse să creați o primă impresie grozavă în fața antreprenorilor generali, să reduceți numărul de replici și, în cele din urmă, să câștigați lucrarea.

De aceea am creat această listă de verificare pentru depunerea ofertelor.Folosind lista noastră de verificare în format PDF, puteți să vă revizuiți rapid propunerea pentru a vă asigura că niciun detaliu important (de exemplu, certificări, acte adiționale, date scadente) nu scapă printre degete. Imprimați-o, păstrați-o la birou și depuneți ofertele cu mai multă încredere!

Following Up on Bids

În plus față de crearea unor oferte mai convingătoare, iată principalele trei motive pentru care ar trebui să dezvoltați un proces de follow-up.

Îmbunătățiți relațiile cu antreprenorii generali

Când vă asumați responsabilitatea procesului de follow-up, dovediți antreprenorilor generali că este ușor să lucrați cu dumneavoastră, că sunteți un bun comunicator și că sunteți la înălțime. Antreprenorii generali doresc să lucreze cu subcontractori care le fac viața mai ușoară, așa că este o modalitate excelentă de a vă diferenția într-un mediu concurențial.

Creșteți ratele de succes prin obținerea de feedback pentru a face revizuiri

Este puțin probabil ca un antreprenor general să vă contacteze el însuși pentru a vă oferi feedback cu privire la o ofertă sau pentru a vă anunța ce trebuie să faceți pentru a o face mai competitivă. Cu toate acestea, atunci când îi urmăriți și îi întrebați dacă au avut ocazia să vă revizuiască propunerea, vă oferă, de asemenea, posibilitatea de a-i întreba dacă ar dori să faceți revizuiri. Din nou, acești oameni sunt ocupați, așa că luați inițiativa pentru a vă asigura că propunerea dvs. atinge toate țintele corecte.

Inclusiv dacă descoperiți că altcineva a câștigat deja lucrarea, antreprenorul general poate fi dispus să vă ofere feedback care să vă ajute să o câștigați pe următoarea. Cu cât puteți obține mai multe informații după fiecare propunere, cu atât mai concentrat și mai strategic veți deveni în timp.

Dispuneți-vă timpul licitând pentru lucrări pe care aveți mai multe șanse să le câștigați

Dacă continuați să trimiteți oferte și nu primiți răspuns, ar putea fi timpul să reevaluați dacă licitarea pentru lucrările acelui antreprenor ar trebui să fie o prioritate pentru echipa dvs.

Acesta este momentul în care follow-up-urile pot fi utile. Dacă urmăriți în mod continuu cu cineva și tot nu primiți niciun răspuns, probabil că nu merită să licitați pentru proiectele sale în viitor. Mergând mai departe, vă puteți reorienta eforturile către antreprenori generali care vă vor respecta cu adevărat timpul.

Rețineți că fiecare antreprenor general este diferit. În primul rând, dezvoltați un proces de urmărire de bază pentru antreprenorii generali cu care nu ați mai lucrat înainte (de exemplu, un e-mail la două zile după propunerea depusă, un apel telefonic la o săptămână după). Sincronizați aceste sarcini cu calendarul dvs. pentru a vă asigura că nu uitați să luați legătura cu ei. Apoi, după ce ați aflat preferințele de comunicare ale acelui antreprenor general, adaptați-vă urmăririle pentru proiectele lor viitoare.

De ce nu ați câștigat acea licitație

După aceea, vom discuta 13 dintre cele mai frecvente motive pentru care se pierd licitațiile de construcții. La rândul lor, păstrarea acestor strategii de pierdere în minte vă va ajuta să vă creați un plan de propunere câștigătoare pentru viitoarele licitații.

Nu ați înțeles domeniul de aplicare a lucrării

Din păcate, dacă nu reușiți să înțelegeți pe deplin domeniul de aplicare a lucrării stabilit prin cererea de ofertă (RFP), atunci vă va fi greu să stabiliți sarcinile sau termenele corecte și, prin urmare, nu aveți practic nicio șansă de a compila o propunere de construcție câștigătoare. Asigurați-vă că citiți cu atenție domeniul de aplicare a lucrărilor. Dacă există un aspect care nu are sens sau dacă aveți nevoie de mai multe informații, reveniți cu întrebări clarificatoare, atâta timp cât există o oportunitate suficientă pentru a trimite propunerea înainte de termenul limită.

Prețul nu a fost corect

Dacă se pare că nu reușiți să câștigați încercările de licitație în domeniul construcțiilor, este posibil ca prețul să reprezinte cel puțin o parte din problemă. Clienții dvs. nu vor fi mulțumiți dacă faceți o estimare eronată a prețurilor, supraevaluați sau subevaluați. Chiar și ofertarea unui preț mai mic decât cel pe care îl meritați reprezintă o problemă, deoarece poate determina echipa de evaluare să se întrebe despre nivelul dvs. de expertiză.

Așa că nu uitați că ofertarea atât a unui preț prea mare, cât și a unui preț prea mic reprezintă un semnal de alarmă. Deși nu este posibil să puteți prezice ce vor oferi concurenții dvs. până la ultimul dolar, cea mai bună tactică este să vă faceți mai puține griji cu privire la ofertele inferioare sau superioare.

Nu v-ați explicat în mod explicit costurile

Când analizați o ofertă astăzi, echipa de evaluare ar putea trăi un moment de șoc atunci când se uită la preț. Acest lucru nu înseamnă că costurile de construcție sunt nerezonabile sau că nu pot rupe afacerea, sau că nu puteți cere ceea ce meritați. Singura dvs. sarcină: explicați-vă costurile în mod explicit, rând cu rând, și arătați cum angajarea dvs. va oferi valoarea pe care o caută în cadrul unui proiect.

Nu v-ați pus în valoare experiența

Multe companii scriu propuneri stelare, apoi uită să le susțină cu dovezi. Amintiți-vă întotdeauna să includeți proiecte anterioare relevante atunci când depuneți oferte și propuneri. La urma urmei, ați făcut o treabă grozavă, așa că nu uitați să o arătați.

Referințele dvs. nu au fost la înălțime

Referințele contează, și nu doar pentru aplicațiile la facultate. Furnizați referințele potrivite și relevante pentru a vă pune în valoare performanța și palmaresul. Este mai bine să folosiți mai puține referințe decât să sacrificați calitatea acestora. Dacă ați avut o relație dificilă în cadrul unui proiect, este mai bine să o lăsați deoparte, pentru că aceasta poate fi cu adevărat factorul determinant pentru a câștiga sau a pierde.

Your Safety Record Isn’t Ideal

Un record de siguranță bun înseamnă mai puține riscuri și mai puține costuri, ambele lucruri care îi interesează pe clienți. Dacă recordul dvs. de siguranță este defectuos, este puțin probabil să fiți ofertantul câștigător.

Dacă sunteți îngrijorat de recordul dvs. de siguranță, este timpul să instituiți o nouă abordare. Trebuie să creați o cultură în care siguranța este prioritară, iar acest lucru înseamnă elaborarea unui plan de siguranță atent și educarea angajaților dvs. cu privire la cele mai bune mijloace de respectare a standardelor. De exemplu, iată cinci pași simpli pe care angajații îi pot face astăzi pentru a spori siguranța. Dacă aceasta este o problemă, este prima pe care ar trebui să o abordați – atât pentru șansele dvs. de a câștiga licitații de construcții, cât și pentru bunăstarea generală a companiei dvs. în viitor.

Vă lipseau documente și informații

Dacă doriți să câștigați încercări de licitații de construcții, este esențial să vă completați propunerea și oferta la literă. Chiar și o singură mică secțiune sau document lipsă ar putea să vă descalifice imediat. Asigurați-vă că prezentați tot ceea ce vi se cere. Ar trebui să verificați de două, trei, chiar patru ori fiecare parte a documentului înainte de a vă trimite propunerea.

Nu ați citit cererea de ofertă în amănunt

Dacă nu ați citit cererea de ofertă în amănunt, sunteți într-o situație proastă. Cererea de ofertă va cere informații foarte specifice și cel mai bine este să urmați instrucțiunile întocmai. Nu vă abateți deloc de la ele și respectați orice cerințe privind numărul de pagini și specificul pentru prezentare. Acest lucru arată că sunteți un profesionist și că respectați de la început nevoile și preferințele clientului.

Ați întârziat la depunere

Chiar și un minut contează atunci când depuneți o ofertă. Dacă nu puteți respecta un simplu termen limită încă de la început, de ce ar trebui un client să aibă încredere în dumneavoastră pentru a respecta un termen de ani de zile cu consecințe bugetare? Înainte de a vă prezenta propunerea de construcție, lăsați suficient timp pentru a depune pentru a naviga prin sistemele de licitație care ar putea fi greoaie și lente manual. Concluzie: Dacă doriți să câștigați încercări de licitații de construcții, nu întârziați. Ever.

You Didn’t Vibe Well in Person

În timp ce s-ar putea să fi ajuns la etapa interviului în persoană, dacă proprietarul sau alte părți interesate implicate în proiect simt că nu sunteți o potrivire bună din punct de vedere personal, acest lucru ar putea fi un factor de rupere a afacerii. Deși este înțelept să nu forțați o relație de lucru, încercați să dați tot ce aveți mai bun din voi și să evidențiați cât de bine puteți colabora sau face compromisuri atunci când susțineți un interviu cu părțile interesate.

Propunerea dvs. a fost neoriginală

Credeți că originalitatea contează doar atunci când scrieți un roman sau realizați o sculptură? Nu este așa. Dacă propunerea dvs. arată ca și cum ar fi fost copiată și lipită de pe un formular direct, potențialul dvs. client va observa. Dacă proiectul merită timpul tău, asigură-te că personalizezi și personalizezi propunerea. Prezentați modul în care brandul și serviciile dvs. vor fi diferite de cele ale concurenților dvs. și faceți-l să dorească să vadă mai mult de la dvs.

Nu folosiți uneltele potrivite

Utilizarea uneltelor și echipamentelor potrivite pentru un proiect contează pentru succesul acestuia. În propunerea dvs. sau în interviu, s-ar putea să declarați în mod specific instrumentele digitale pe care le veți folosi sau pe care le-ați folosit în proiecte anterioare – dar sunt acestea cele potrivite? Este posibil ca un proprietar să fi avut experiență în utilizarea unor instrumente software și tehnologice specifice în proiecte anterioare și să le caute. Faceți cercetări și fiți la curent cu cele mai recente inovații din industrie și puteți prezenta valoarea acestora în propunere.

Nu v-ați verificat propunerea

Dacă aveți o ofertă solidă, o mică greșeală de tipar pe ici pe colo probabil că nu va fi cea care vă va rupe afacerea. Cu toate acestea, greșelile și neglijența într-o propunere de construcție comunică, în general, ceva mai mare; fie oferta dvs. a fost făcută în grabă, fie calitatea muncii dvs. nu va fi la nivelul standardelor. Dacă vă aflați pe lista scurtă, câteva greșeli v-ar putea cu ușurință să vă împingă mai jos. Înainte de a apăsa butonul de trimitere, asigurați-vă că mai multe perechi de ochi s-au uitat peste ea. De asemenea, este înțelept să țineți cont de faptul că o propunere bine scrisă este importantă, dar verificarea calculelor matematice privind prețurile este, de asemenea, esențială, deoarece o mică greșeală de calcul ar putea însemna o supraofertă sau o subofertă dramatică.

Bid Like a Winner

Este timpul să nu mai licitezi pentru a supraviețui și să începi să licitezi pentru a câștiga. Conducerea unei afaceri se poate asemăna foarte mult cu jocurile de noroc, iar șansele (sau concurența) pot părea adesea îndreptate împotriva dvs. în cazul în care scăderea ofertei pare a fi cea mai sigură opțiune. Dar, cu instrumentele potrivite și cu o strategie solidă pentru a vă poziționa compania ca un jucător serios pe piață, puteți începe să vă creșteți șansele de a câștiga mai multe proiecte – fără a vă subevalua serviciile. În cel mai scurt timp, veți petrece mai puțin timp licitând și mai mult timp câștigând lucrări, deoarece veți avea tacticile și instrumentele potrivite pentru a evalua eficient oportunitățile potrivite și, în cele din urmă, pentru a crea propuneri care să vă diferențieze compania.

Vreți să maximizați valoarea soluțiilor dvs. digitale de gestionare a ofertelor? Descărcați eBbook-ul nostru pentru a afla cum:

Încărcați acum

.