Când ne gândim la exemple de negociere câștigătoare-pierzătoare, ne gândim la competiții în care se pare că una dintre părți trebuia să reușească și cealaltă să eșueze. De fapt, în majoritatea exemplelor de negociere win-lose, o negociere win-win era posibilă, dar părțile au trecut cu vederea oportunitățile de a crea valoare. Ca urmare, au ajuns la rezultate sub așteptări. Următoarele două exemple de negociere win-lose arată de ce negociatorii aleg adesea competiția în detrimentul cooperării, în detrimentul lor – și cum puteți adopta strategii de negociere mai eficiente.
Alicitația Win-Lose a lui Amazon pentru HQ2
În 2017, 238 de orașe și regiuni din America de Nord au depus oferte pentru a fi sediul celui de-al doilea sediu al Amazon, cunoscut sub numele de HQ2. Mastodontul online a declarat că va investi 5 miliarde de dolari în acest campus, care ar urma să creeze 50.000 de locuri de muncă bine plătite. Lista de dorințe a Amazon pentru orașul sau regiunea câștigătoare includea o zonă metropolitană cu mai mult de un milion de locuitori, un „mediu stabil și favorabil afacerilor”, acces la talente tehnice puternice și o comunitate care gândește „la scară mare și creativ”, potrivit CNBC.
Descoperiți cum să vă descurcați în negocieri de afaceri complicate, la nivel înalt, în acest raport gratuit, Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, de la Harvard Law School.
Câțiva critici s-au plâns de solicitarea Amazon ca solicitanții să includă în propunerea lor informații despre scutirile de taxe și alte stimulente corporative. Implicația: Orașele ar trebui să plătească pentru a atrage atenția companiei. Matthew Gardner, cercetător senior la Institutul nepartizan pentru Impozitare și Politică Economică, a declarat pentru New York Times: ” ar dori un pachet de stimulente fiscale pentru ceva ce aveau de gând să facă oricum”. Economistul Art Rolnick, de la Universitatea din Minnesota, a calificat solicitările Amazon drept „șantaj” și „bunăstare corporatistă”, dar a recunoscut că orașele nu prea au avut de ales decât să intre în cursă.
Participanții obișnuiți la licitații sunt familiarizați cu fenomenul blestemului câștigătorului, sau tendința obișnuită ca ofertantul câștigător la o licitație pentru un obiect de valoare incertă să plătească prea mult. Atunci când o licitație se încinge, faptul că sunteți câștigător sugerează că ceilalți au ajuns la evaluări mai realiste ale valorii reale a obiectului.
Blestemul câștigătorului este probabil o preocupare ori de câte ori vi se cere să participați la o licitație care pare a fi centrată exclusiv pe preț. În astfel de cazuri, ați putea încerca să convingeți vânzătorul să negocieze cu dvs. de la unul la unul. Explicați-i că aveți mult mai multă valoare de oferit decât cea care poate fi comunicată într-o singură ofertă de preț și că sunteți de părere că poate obține mult mai mult prin negociere câștigătoare pentru ambele părți.
Vânzarea Florida Marlins
Repercusiunile unei negocieri dezavantajoase se pot reverbera ani de zile. Asta este ceea ce a învățat orașul Miami din înțelegerea sa din 2009 privind stadionul cu proprietarul Florida Marlins, Jeffrey Loria, în momentul în care acesta a ajuns la un acord pentru a vinde echipa în august 2017.
Cu Marlins care se chinuie de ani de zile să își umple stadionul, Loria a amenințat că va muta echipa în alt oraș dacă liderii orașului nu vor fi de acord să ofere finanțare din partea contribuabililor pentru un nou stadion cu acoperiș retractabil. În cele din urmă, contribuabilii orașului Miami și ai comitatului Miami-Dade au plătit aproximativ 75% din costurile de construcție de 634 de milioane de dolari pentru stadionul cu 37.000 de locuri. Echipa însăși a plătit doar 125 de milioane de dolari și păstrează aproape toate veniturile generate de clădire. Loria a fost de acord ca, în cazul în care ar fi vândut echipa în termen de 11 ani, să plătească orașului un procent din vânzare în funcție de o scară descrescătoare.
Deschis în 2012, noul Marlins Park a sporit substanțial valoarea echipei, dar vânzările de bilete au rămas stagnante, iar echipa s-a luptat pe teren. Mai mult, povara pe care stadionul a pus-o pe umerii contribuabililor s-a dovedit a fi mult mai rea decât se anticipase: o sumă uriașă de 2,4 miliarde de dolari în 40 de ani, potrivit Broward County Sun-Sentinel. A urmat o investigație a Comisiei pentru valori mobiliare și burse (Securities and Exchange Commission) privind afacerea, dar în cele din urmă a fost închisă.
La 11 august 2017, Miami Herald a dat vestea că Loria a ajuns la un acord pentru a vinde Marlins unui grup de cumpărători condus de vedeta Yankees Derek Jeter și de capitalistul de risc Bruce Sherman pentru 1,17 miliarde de dolari. Cât din acei 1,17 miliarde de dolari ar urma să primească administrațiile locale pentru a ajuta la achitarea miliardelor de dolari din fondurile contribuabililor pe care le-au investit în Marlins Park? Probabil doar câteva milioane de dolari.
În lumea afacerilor, o negociere duce adesea la alta. Înainte de a negocia, este important să vă gândiți la implicațiile pe termen lung ale termenilor înțelegerii. Analizați diversele scenarii care ar putea avea loc și apoi pregătiți-vă atât pentru cel mai bun, cât și pentru cel mai rău scenariu – pentru a nu ajunge la capătul greșit al unei negocieri în care ați câștigat și ați pierdut.
Ce alte exemple de negocieri în care ați pierdut și ați pierdut au fost întâlnite și cum ar putea fi transformate în înțelegeri în care să câștigați?
.