Dacă săpați prin arhivele istorice ale magazinelor de retail de acum 95 de ani, veți găsi o tendință populară care a avut un impact asupra modului în care consumatorii se gândeau la achizițiile mari: cumpărarea în rate.
Conceptul de astăzi al cumpărării în rate a devenit un element de bază pentru comercianții cu amănuntul care caută să atragă noi clienți, să crească volumul de achiziții și să stimuleze loialitatea față de marcă. Desigur, orice model de plată poate avea unele defecte la începuturile sale. Cumpărarea în rate nu face excepție, dar a evoluat datorită unei abordări specializate și reținute oferite de soluțiile moderne de finanțare online a comerțului cu amănuntul.
Pentru a înțelege cum au evoluat modelele de vânzare cu amănuntul și cele moderne de plată în ultimul secol, merită să facem o scufundare mai profundă în istoria cumpărării în rate. Această perspectivă istorică oferă informații cheie despre ceea ce îi motivează pe consumatori să facă o achiziție și ce caracteristici ale cumpărării în rate joacă un rol esențial în experiența de plată online de astăzi. Având în vedere adăugarea unei infrastructuri avansate de finanțare online, versiunea modernă a cumpărării în rate a sculptat o nișă pentru comercianții cu amănuntul pentru a oferi cumpărătorilor o metodă de plată simplificată fără nivelul de risc care exista înainte.
Primele zile ale cumpărării în rate
Cercetarea indică faptul că, în 1925, cumpărătorii au efectuat plăți în rate în valoare estimată de 5 miliarde de dolari (ajustate pentru inflație). Unul din șapte dolari cheltuiți la un magazin era legat de un plan de cumpărare în rate. Acest concept a luat amploare ca un foc de paie, înainte ca un sistem să poată fi stabilit pe deplin pentru a proteja aceste împrumuturi. Acest lucru a însemnat că, deoarece aceste împrumuturi în rate timpurii erau oferite în timp ce orice fel de rating de credit sau aparate de colectare se aflau încă la început, un număr mare de cumpărători au putut lua împrumuturi pe care nu le puteau rambursa. Creșterea popularității în anii 1920 a cumpărării în rate, coroborată cu prăbușirea pieței bursiere din 1929, care a dus la Marea Depresiune, a arătat defectele oferite de oferirea unui model de plată înainte ca acesta să fie pe deplin pregătit.
Defectele programelor de cumpărare în rate din anii 1920 indică mai mult un model de plată nerafinat în fază incipientă decât conceptul de bază în sine. Rezerva Federală exista doar de puțin peste un deceniu, iar majoritatea băncilor comerciale nici măcar nu făceau încă parte din sistemul Rezervei Federale. Problema economică a avut mai puțin de-a face cu faptul că comercianții cu amănuntul au îmbrățișat cumpărarea în rate și mai mult cu un sistem financiar insuficient reglementat și subdezvoltat.
Avântul producției în masă a dus la creșterea popularității și a accesibilității noilor bunuri de consum, cum ar fi mașinile, aparatele electrocasnice, casele și mobilierul în rândul unei clase de mijloc în creștere, deschizând calea pentru ascensiunea cumpărării în rate. În anii ’20, industria automobilelor se încălzea și un nou standard de viață era la îndemână, indiferent dacă consumatorii și-l puteau permite sau nu. Industriile de vânzare cu amănuntul și de publicitate erau coapte pentru inovație și au văzut o nouă piață de desfacere pentru a intra în contact cu consumatorii dornici să cumpere noul model de cumpărare. Cumpărarea în rate a devenit un standard pentru toate produsele, de la cele de lux la cele de primă necesitate, producătorii făcând presiuni asupra comercianților cu amănuntul pentru a oferi planuri de rate. Cumpărătorii au acceptat planurile de cumpărare în rate indiferent dacă le doreau sau nu, sau dacă puteau plăti.
Aceleași motivații sunt în joc și astăzi, cu reclame direcționate și cumpărături digitale, cu un singur clic, care îi motivează pe consumatori mai degrabă decât publicitatea în masă din mass-media. Cu toate acestea, cumpărarea în rate este acum reglementată și pe deplin contabilizată, precum și mult mai puțin frecventă decât era în anii ’20 – când 13% din vânzările cu amănuntul se făceau în rate, față de mai puțin de 1% în prezent. Comercianții cu amănuntul au acum acces la o tehnologie inovatoare de finanțare online pentru a oferi soluții de plată în rate mai sigure și mai personalizate pentru clienți.
Cum au evoluat tendințele de cumpărare în rate de-a lungul timpului
Când cumpărătorul din anii ’20 dorea să își plătească noua canapea cu rate, nu existau prea multe opțiuni. Se încheia un acord cu proprietarul unui magazin pentru a face plăți regulate. Acest concept simplu, de bază, nu avea o mulțime de termeni și lăsa puțin loc de contabilizare în cazul în care cumpărătorul nu mai făcea plățile. Un secol mai târziu, aceste lacune au fost pe deplin rezolvate prin reglementări financiare mai puternice, raportare avansată a creditelor și modelare a riscurilor și o piață mai matură de finanțare online a comerțului cu amănuntul care verifică procesul de cumpărare în rate pentru comerciantul cu amănuntul.
Cărțile de credit au ajuns pe piață abia în anii 1950, la 30 de ani după ce planurile de rate au crescut în popularitate, și au avut partea lor de probleme cu rate ale dobânzii crescânde și ascunse și termeni complecși. Lipsa de inovație pe piața plăților prin credit în deceniile care au trecut de la introducerea cardurilor de credit se dovedește a nu fi nici prietenoasă cu consumatorii, nici cu comercianții cu amănuntul. Iată cum conceptul clasic de cumpărare în rate a deschis calea pentru un sistem de plată mai reglementat și mai organizat, care se potrivește nevoilor tuturor: finanțarea la punctul de vânzare din comerțul electronic.
La Bread, de exemplu, suntem parteneri cu comercianții cu amănuntul, astfel încât consumatorii să poată face cumpărături cu plăți în rate care au rate clar definite și o interfață ușor de utilizat. Cumpărătorii știu care va fi plata fiecărei luni (inclusiv orice dobândă) pe durata împrumutului lor înainte de a cumpăra. Termenii sunt ușor de înțeles și transparenți, atenuând temerile legate de dobânda compusă sau de penalitățile de plată anticipată. Plățile în rate cu o premisă modernă de plată la termen le oferă cumpărătorilor simplitatea de a face o plată în anii 1920, cu ușurința de a face o plată online rapidă în condițiile lor. Acesta este un scenariu win-win pentru cumpărător și pentru retailer.
Vizualizare de astăzi a cumpărării în rate pentru retailerii online
În 2020, apetitul consumatorilor pentru plata în rate a articolelor de mare valoare continuă să crească atunci când aceștia se simt împuterniciți cu privire la modul în care aleg să plătească pentru acel articol. Un studiu din industrie indică faptul că 35% dintre cumpărători au declarat că este mai probabil să facă o achiziție dacă o afacere oferă plăți lunare în rate, iar cercetarea noastră la nivel național indică faptul că 74% dintre cumpărători spun că ar cumpăra mai mult de la magazinele care oferă rate fără dobândă. Aceeași cercetare indică faptul că cumpărătorii de produse de mare valoare ar cumpăra un articol dacă ar fi disponibile rate decât dacă produsul a fost recomandat de un prieten.
Cumpărarea în rate nu se adresează doar cumpărătorilor care nu își pot permite un articol; mulți preferă pur și simplu să nu facă achiziții mai mari dintr-o dată, deoarece le place siguranța de a-și putea echilibra cheltuielile mai mari în timp. Oferirea cumpărătorilor cu opțiuni de cumpărare în rate le oferă o mai mare putere de cumpărare pentru a înțelege pe deplin opțiunile de plată și opțiuni mai flexibile care se potrivesc cu stilul lor de viață, ceea ce crește șansele ca aceștia să convertească la checkout.
Distribuitorii online adoptă opțiuni de plată în rate pentru a crește șansele de conversie și pentru a stimula volumul mediu al comenzilor. Opțiunile de finanțare flexibile, cum ar fi împrumuturile în rate, oferă consumatorilor o perspectivă transparentă și directă asupra achiziției. Această experiență îi oferă cumpărătorului încrederea de a finaliza achiziția, deoarece puterea rămâne în mâinile sale. Retailerul obține avantajul suplimentar al unui client mulțumit, care este mai probabil să devină un cumpărător fidel.
Prin împuternicirea consumatorilor cu opțiunea de a plăti cumpărăturile prin rate mici în timp, șansele de implicare și conversie cresc. Introducerea finanțării printr-o opțiune de cumpărare în rate ca parte a călătoriei de cumpărături permite comercianților de comerț electronic să împuternicească clienții să convertească cu opțiuni de plată mai flexibile, crescând veniturile pe termen lung și valoarea mărcii.
.