Vendite e marketing hanno spesso goduto di una sorta di rivalità tra fratelli, ma se un business deve prosperare, è vitale avere una chiara comprensione di come vendite e marketing possono lavorare insieme efficacemente.
Per troppo tempo, ci sono state guerre di territorio infruttuose tra i team di vendita e di marketing. Per troppo tempo, troppe persone sono state ingannate nel credere che le ‘vendite’ vivono sotto la direttiva del marketing. E per troppo tempo, troppe persone hanno chiamato la vendita ‘marketing’, che non lo è.
Vendite e marketing sono discipline diverse con mandati diversi, con alcune sovrapposizioni e aree grigie che non determinano dove si ferma l’una e inizia l’altra.
Quindi, quali sono alcune delle differenze?
Marketing
- Il marketing è uno a molti.
- Il marketing racconta le storie (dell’azienda, del prodotto, ecc.) a molte persone.
- Il marketing si occupa della reputazione del marchio
- Il marketing deve mantenere le storie in circolazione e in risonanza con i mercati target usando il filo conduttore dell’azienda come riferimento centrale.
- Il marketing analizza i grandi dati. Il marketing ti porta il risultato medio, non le specifiche.
- Il marketing studia quale esperienza si aspettano i clienti quando comprano o provano un prodotto, un servizio o una soluzione. Questo significa leggere la loro impronta digitale e capire le loro chiacchiere online tanto quanto le discussioni nei focus group. Il marketing cerca nuove metriche sui cluster e sui raggruppamenti di consumatori. I gruppi online sono i mercati del prossimo futuro, dato che sempre più persone si chiudono in se stesse e fanno meno acquisti.
- Il marketing non dovrebbe promuovere prezzi speciali e sconti, e invece, sostituirli con offerte speciali, concentrandosi sul fornire un valore maggiore. Più bang for the buck è il nuovo mantra e un maggior valore con uno scambio equo è il principio del pricing oggi – non il cost plus come è stato in passato.
Sales
- Sales è circa one-to-one.
- Sales è dove il nostro business diventa reale per il cliente. È dove le storie e il marchio prendono vita.
- Sales sviluppa le relazioni ed è guidato dalle relazioni.
- Sales si occupa degli individui.
- Sales si occupa delle ambiguità e dei dettagli di ogni persona. Non si può fare una media.
- Le vendite analizzano il comportamento dei prospetti e dei clienti con cui trattano su base individuale. I professionisti delle vendite parlano ai loro clienti delle gioie delle offerte senza rischi che li aiutano a realizzare i loro scopi e obiettivi. Attingono alle pagine di Facebook, LinkedIn e altre pagine digitali dei loro acquirenti per ottenere una comprensione più profonda delle esperienze che ogni singolo cliente desidera.
- Sales si allontana dalla discussione sul prezzo e sullo sconto, sostituendoli invece con discussioni sul costo totale di proprietà, che include il prezzo ma si estende fino ad includere consegne, garanzie, supporto, formazione e gli altri contributi che vengono forniti come parte dell’acquisto. La vendita si impegna con i clienti per capire quali rischi affrontano quando fanno un acquisto e poi impara a posizionare le loro aziende come alternative senza rischi.
Una cosa che le vendite e il marketing devono condividere è il “filo a piombo” dell’azienda e le sue storie. Da molte persone all’individuo, il filo a piombo centrale (il business del business) deve essere coerente e aiutare ogni cliente a connettersi in un modo significativo e specifico che è rilevante per la loro situazione e la loro visione del mondo.
Questo è il motivo per cui è così importante per le aziende avere entrambi che lavorano in concerto per avere successo.
Ricorda che tutti vivono vendendo qualcosa.
Questa è una versione riscritta di un articolo pubblicato l’8 settembre 2013.
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