Vad är fördelarna med kanalförsäljning?
Om du är tveksam till att låta någon annan sälja din produkt eller tjänst för din räkning är du inte ensam. Det är svårt att lämna ifrån sig kontrollen och det finns alltid en risk att förlora varumärkets auktoritet om en partner ger en felaktig bild av ditt varumärke.
Det finns dock många fördelar med att låta en partner sälja för din räkning. Här är några skäl till varför företag antar en modell för kanalförsäljning (vi undersöker nackdelarna i avsnittet omedelbart efter).
Skalera din verksamhet (även om dina interna resurser är begränsade)
Att låta referenspartners locka till sig leads och få dina produkter framför dem kan vara ett snabbt sätt att skaffa nya kunder och påskynda din företagstillväxt.
Det är dock inte alltid så att andra program för kanalförsäljning är snabbare att inrätta än program för direktförsäljning. Det kan t.ex. ta sex månader till ett år för återförsäljare av mervärdesprodukter att få in dem helt och hållet, och de flesta kanalförsäljningspartner kommer att behöva frekvent utbildning i takt med att produkten utvecklas.
Den rätta kanalförsäljningsstrategin kan dock göra det möjligt för dig att växa mycket snabbt? I Alex Rampbell, nuvarande generalpartner på Andreessen Horowitz, innebar det att han tog ett nystartat företag från noll till 10 000+ kunder inom två år. Rampbell konstaterar att kanalförsäljning hjälpte honom att attrahera kunder med lång svans eller kunder som hade ett stort behov av hans produkt eller tjänst men som var svåra att hitta och därmed sälja till.
Kanalpartners kan hjälpa dig att utöka ditt nätverk genom att få din produkt eller tjänst framför de kunder med lång svans som du annars skulle ha svårt att nå. När du väl har samlat på dig flera kunder med lång svans genom kanalförsäljning kan de komma att stå för huvuddelen av dina intäkter.
Då måste du ändå anställa kanalförsäljningspartner och utbilda dem i enlighet med detta, vilket kommer att ta en viss tid (även om det tar betydligt mindre tid än att anställa direktförsäljningspartner). Mer om hur du effektivt gör det senare.
Tillträde till nya marknader och global expansion
Om du är ett nordamerikanskt företag som vill expandera till EU-regionen vill du förmodligen arbeta med någon som gör affärer i Europa.
En lokal partner i en ny region känner till målmarknaden bättre än du själv, har redan en publik i det område som du föredrar och förstår affärskulturen. Att dra nytta av detta är nyckeln när du försöker bredda ditt varumärkes räckvidd och skaffa nya ledtrådar, utsikter och i slutändan kunder.
”Kanalprogram är en strategi med låg risk och låg kostnad för att öppna nya geografiska regioner där ett företag inte har befintliga resurser, eller där de vill testa eller etablera marknaden”, expanderar Scott.
Introducera dina produkter för olika kunder
Oavsett om du vill gå ut på världsmarknaden eller få dina produkter inför en specifik befolkningsgrupp, kan partners hjälpa dig.
Detaljhandelsföretag förlitar sig ofta på kanalförsäljning för att expandera sina varumärken. Tänk på att 70 % av kunderna är intresserade av att handla både personligen och via e-handelsplattformar. Det skulle vara mycket logiskt för en nybliven butik att få sina varor presenterade i en nätbutik för att utöka sina intäktsströmmar och nå en bredare publik – särskilt som många butiker har varit tvungna att stänga i kölvattnet av COVID-19-pandemin.
Vissa programvaruköpare köper sällan produkter direkt från ett företag. Faktum är att 37 % av de medelstora företagen föredrar att köpa via återförsäljare eller leverantörer av hanterade tjänster enligt en undersökning. Kanalförsäljning kan användas för att nå dessa köpare, som annars kanske aldrig skulle ha kommit i kontakt med din produkt.
Spara rejält med pengar på distribution, frakt och webbhotell
Att hantera distribution och frakt är ofta tråkigt och tidskrävande, för att inte tala om dyrt. Genom vissa kanaler kan du avlasta dessa kostnader på dina partner som redan har den befintliga infrastrukturen eller en etablerad närvaro på din målmarknad.
Till exempel kan stora detaljhandelsbutiker, som amerikanska butiker som TJ Maxx, Home Good och Marshall’s, som alla ägs av TJX Cos. Inc, säljer produkter och varor från kanalpartners. Hela deras affärsmodell bygger på att de köper varor från leverantörer och säljare och sedan säljer dem via sina populära försäljningsställen (och på nätet). Detta är ett utmärkt tillfälle för leverantörer eller säljare som vill öka sin kundbas och utöka sin räckvidd genom att få sin produkt eller sina varor i stora namnbutiker.
TJX Cos, Inc:s varumärken använder inte bara kanalpartners för att skaffa de varor som de säljer i sina butiker, utan de använder också kanalpartners för att distribuera sina produkter och varor till sina många försäljningsställen. I stället för att anställa, utbilda och underhålla en egen distributionsflotta använder de sig av tjänster från partnerföretag som redan har en fullt fungerande distributionskedja. Detta sparar TJX Cos, Inc. massor av tid, pengar och operativ tillsyn.
Boostar ditt företags rykte och namnkännedom
Det finns också digitala motsvarigheter, till exempel Amazon Web Services och Samsung AppStack, som är marknadsplatser som säljer mjukvara och appar från kanalpartners. Dessa kanalpartners gynnas på flera sätt:
- Dess produkter får en bredare publik
- De sparar på administrationskostnader och avgifter online
- Dess egna webbplatser får backlänkar från välkända företag
Om du är ett växande företag skapar partnerskap med etablerade varumärken en slags halo-effekt för ditt företag eftersom du gnuggar dig mot större namn i din bransch.
Till exempel kan alla teknikföretag i USA som har sina produkter presenterade på Best Buy eller NewEgg.com skryta med sin trovärdighet jämfört med företag som försöker sälja programvara på egen hand.
Forrester förutspår att 17 % av den 13 miljarder dollar stora B2B-branschen kommer att spenderas på marknadsplatser år 2023.
Möjliggör för dina säljare att fokusera på sina styrkor
En så stor del av ledningen av ett säljteam innebär att man måste se till att dina säljare faktiskt kan göra sina jobb effektivt. I stället för att överväldiga dem med orealistiska kvoter tar en strategi för kanalförsäljning bort en del av trycket från ditt interna team och din försäljningsverksamhet.
Detta gör också att dina representanter kan ägna mer tid åt att prata med och bygga upp relationer med kunderna direkt. Du vill aldrig sträcka dina representanter så tunt att de offrar att bygga och vårda relationer med sina potentiella kunder, eftersom det i slutändan kommer att skada ditt företags trovärdighet när värdefulla relationer förfaller.
Ange tjänster för komplicerade produkter
Värdeförädlade tjänster, såsom konsulttjänster, kundsuccé och professionella tjänster, är en viktig del av många företag, särskilt de som producerar och säljer programvara.
Det är dock ofta dyrt att underhålla, och även om det finns många fördelar kan det ibland vara svårt att kvantifiera de extra intäkterna.
Den rätta partnern kommer att tillhandahålla tjänster för de personer som de tar med sig till företaget, och vägleder dem i hur de bäst använder verktyget och lyfter fram vanliga utmaningar.
Kanalpartners är i huvudsak säljare, marknadsförare, tjänsteleverantörer och varumärkesförespråkare i en och samma person.