När vi tänker på Win-Lose Negotiation Examples tänker vi på tävlingar där det verkade som om den ena parten måste lyckas och den andra måste misslyckas. I de flesta exempel på win-lose-förhandlingar är det faktiskt så att en win-win-förhandling var möjlig, men att parterna förbisåg möjligheter att skapa värde. Följden blev att de nådde undermåliga resultat. Följande två exempel på win-lose-förhandlingar visar varför förhandlare ofta väljer konkurrens framför samarbete, till deras nackdel – och hur du kan anta effektivare förhandlingsstrategier.
Amazons win-lose-auktion för HQ2
Under 2017 lade 238 nordamerikanska städer och regioner bud på att bli platsen för Amazons andra huvudkontor, känt som HQ2. Onlinejätten sa att den skulle investera 5 miljarder dollar i campuset, som förväntades skapa 50 000 välbetalda jobb. Amazons önskelista för den vinnande staden eller regionen innehöll ett storstadsområde med mer än en miljon invånare, en ”stabil och företagsvänlig miljö”, tillgång till starka tekniska talanger och ett samhälle som tänker ”stort och kreativt”, enligt CNBC.
Upptäck hur man hanterar komplicerade affärsförhandlingar på hög nivå i den här kostnadsfria rapporten, Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, från Harvard Law School.
En del kritiker klagade på Amazons begäran att de sökande ska inkludera information om skattelättnader och andra företagsincitament i sina förslag. Innebörden: Städerna skulle vara tvungna att betala för att få företagets uppmärksamhet. Matthew Gardner, senior fellow vid det opartiska Institute on Taxation and Economic Policy, sade till New York Times: ” skulle vilja ha ett paket med skatteincitament för något som de ändå skulle göra”. Art Rolnick, ekonom vid University of Minnesota, kallade Amazons krav för ”utpressning” och ”företagsvälfärd”, men medgav att städerna inte hade något annat val än att ge sig in i loppet.
Reguljära deltagare i auktioner är bekanta med fenomenet ”vinnarens förbannelse”, eller den vanliga tendensen att den vinnande budgivaren i en auktion för en vara av osäkert värde betalar för mycket. När en auktion går hett till, tyder det faktum att du är vinnaren på att andra har gjort mer realistiska bedömningar av föremålets verkliga värde.
Vinnarens förbannelse är sannolikt ett bekymmer när du ombeds att delta i en auktion som tycks vara inriktad enbart på priset. I sådana fall kan du försöka övertyga säljaren att förhandla med dig enskilt. Förklara att du har mycket mer värde att erbjuda än vad som kan kommuniceras i ett enda priserbjudande och att du tror att de kan uppnå mycket mer genom en win-win-förhandling.
The Florida Marlins Sale
Den negativa effekten av en ofördelaktig förhandling kan ge återverkningar i flera år framöver. Det var vad staden Miami lärde sig av sitt stadionavtal från 2009 med Florida Marlins ägare Jeffrey Loria när han nådde en överenskommelse om att sälja laget i augusti 2017.
Med tanke på att Marlins i åratal kämpat för att fylla sin stadion hotade Loria att flytta laget till en annan stad om inte stadens ledare gick med på att tillhandahålla skattebetalarnas finansiering av en ny stadion med ett utdragbart tak. I slutändan betalade skattebetalarna i Miami City och Miami-Dade County cirka 75 % av byggkostnaderna på 634 miljoner dollar för stadion med 37 000 platser. Laget självt betalade bara 125 miljoner dollar och behåller nästan alla intäkter från byggnaden. Loria gick med på att om han sålde laget inom 11 år skulle han betala staden en procentuell andel av försäljningen enligt en glidande skala.
Den nya Marlins Park, som öppnades 2012, ökade avsevärt lagets värde, men biljettförsäljningen förblev stillastående och laget kämpade på planen. Dessutom visade sig den börda som stadion lade på skattebetalarna vara mycket värre än väntat: hela 2,4 miljarder dollar under 40 år, enligt Broward County Sun-Sentinel. En undersökning av affären från Securities and Exchange Commission följde men avslutades slutligen.
Den 11 augusti 2017 kom Miami Herald med nyheten att Loria hade nått en överenskommelse om att sälja Marlins till en köpargrupp ledd av Yankees-stjärnan Derek Jeter och riskkapitalisten Bruce Sherman för 1,17 miljarder dollar. Hur mycket av dessa 1,17 miljarder dollar skulle de lokala myndigheterna få för att hjälpa till att betala av de miljarder i skattepengar som de investerat i Marlins Park? Troligen bara några miljoner dollar.
I affärsvärlden leder en förhandling ofta till en annan. Innan man förhandlar är det viktigt att tänka igenom de långsiktiga konsekvenserna av avtalsvillkoren. Analysera de olika scenarier som kan uppstå och förbered dig sedan för både det bästa och det sämsta scenariot – så att du inte hamnar på fel sida av en förhandling där du vinner och förlorar.
Vilka andra exempel på förhandlingar där du vinner och förlorar har du stött på och hur kan de omvandlas till affärer där du vinner och vinner?