Che cos’è il punto di riserva in una negoziazione?
Il punto di riserva (noto anche come punto di resistenza) è il termine o i termini minimi accettabili che un negoziatore è disposto ad accettare prima di smettere di negoziare e andarsene. Il punto di riserva può riguardare un singolo interesse o un valore collettivo attribuito a un qualsiasi numero di interessi.
Se i termini della negoziazione non possono soddisfare o superare il punto di riserva, il negoziatore può abbandonare la negoziazione in favore della sua migliore alternativa disponibile o BATNA. In questo modo, il BATNA è l’influenza più forte quando si stabilisce un punto di riserva. Come tale, un negoziatore efficace deve riconoscere il proprio BATNA, così come cercare di identificare il BATNA dell’altra parte.
Cos’è la ZOPA in una trattativa?
Il punto di riserva di ogni parte stabilisce la zona di potenziale accordo o ZOPA. Come il nome implica, se i negoziatori sono in grado di accordarsi su termini che sono migliori dei loro punti di riserva individuali (significa che sono all’interno della ZOPA), dovrebbe risultare in un accordo negoziato.
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Discussione: Riesci a capire perché il BATNA è la forza trainante per stabilire un punto di riserva in una trattativa? Riesci a pensare a qualche motivo per cui il BATNA non dovrebbe stabilire il punto di riserva per un negoziatore? Pensate che un punto di riserva cambi mai prima o dopo l’inizio di una trattativa?