Free Press

Rådgivere er efterhånden blevet bombarderet med snak om at “blive uafhængige”. Det er en sætning, der regelmæssigt cirkulerer på gangene og kontorerne hos wirehouses og regionale mæglere/forhandlere og i udstillingshallerne på de store industrikonferencer. De, der har haft succes med det, hævder, at det er det bedste, de nogensinde har gjort: Ikke flere jakkesæt, der ånder dig i nakken og sporer hver eneste handel og samtale. Og så er der selvfølgelig den øgede udbetaling.

Men selv om der er mange veje til uafhængighed, er der én mulighed, som på det seneste er blevet diskuteret oftere: I stedet for at slutte sig til en eksisterende b / d som en uafhængig entreprenør, starter et stigende antal repræsentanter deres egne mægler / forhandler.

Norman Malo, præsident for clearingfirmaet National Financial, siger, at disse personer ønsker at have maksimal fleksibilitet til at opbygge deres virksomheder på den måde, de vælger at opbygge, men ønsker ikke at ofre på produkt eller service. “Når du associerer dig med en b/d, vil firmaet have en etableret bog af regler, som en rådgiver måske ikke er okay med,” siger han. For eksempel kan b/d kræve, at rådgiverne skal sende alt papirarbejde gennem sit centrale kontor, eller måske tillader det ikke sine repræsentanter at betale deres egne medarbejdere. Nogle gange er der restriktioner på produkter, som f.eks. private placeringer eller visse variable annuiteter, samt markedsføring. “Disse fyre beslutter, at de ikke har brug for nogen til at hjælpe med disse ting og siger: “Jeg kan klare det selv”,” siger Malo.

ARMY OF ONE

Gary Ran er et perfekt eksempel på denne tendens. Efter to årtier som ansat mægler hos to store wirehouse-firmaer besluttede han, at det var tid til at tage sin virksomhed på 1,5 milliarder dollars og gå ud på egen hånd. I stedet for at slutte sig til en uafhængig b/d, lancerede Ran Telemus Capital Partners i februar 2005. “Jeg sluttede mig ikke til en uafhængig b/d, fordi det virkede som et midlertidigt skridt til reel uafhængighed. Jeg ville have min egen virksomhed, hvor alt stammede fra mit firma, og hvor vi havde kontrollen 100 procent af tiden. Jeg ønskede ikke at leje en andens platform, for selv med små b/d’er bliver man en del af noget, der er større end en selv,” forklarer han.

Rans firma har oplevet en imponerende vækst: Telemus’ indtægter er steget med 50 procent siden årets begyndelse og syvdoblet siden lanceringen i februar 2005. Alligevel siger Ran, at det var meget vanskeligere at starte sin egen b/d, end han oprindeligt havde forventet. Han råder repræsentanterne til at sikre sig, at de har en skalerbar virksomhed og en vis ledelseserfaring bag sig.

Du vil helt sikkert have en lettere overgang i forbindelse med oprettelsen af din egen b/d, hvis du allerede har arbejdet i det uafhængige entreprenørområde. Når alt kommer til alt, gør rådgivere, der driver uafhængige kontorer, allerede omkring 80 procent af overholdelsen og det administrative arbejde, siger Warren Forest of Forest Brokerage Advisers, en b / d compliance konsulent i Winter Springs, Fla. Fordi uafhængige b / d-tilknyttede repræsentanter typisk har deres eget personale på plads, kræver det at starte en b / d grundlæggende ikke meget mere end noget ekstra træning og uddannelse.

Det er en idé, der fortjener nøje overvejelse. “Hvis du tjener omkring en million i produktion hvert år, og b/d’en får 10 procent af det (eller 100.000 dollars), så har du nok til at drive dit eget. Og du ville være bedre stillet økonomisk set”, siger Forest.

GANG I GANG

Hvor du slipper af med det velkendte logo på dit visitkort, er der et par ting, du skal vide om etablering, herunder den godkendelsesproces, der er udviklet af Financial Industry Regulatory Authority (FINRA).) Det mest grundlæggende krav er kapital: Du bør have et sted mellem 50.000 og 100.000 dollars på hånden, ifølge konsulenter, der er bekendt med processen. Michael Brown, præsident for Atlanta-baserede b/d Solutions Consulting, siger, at dette tal dækker både en b/d’s nettokapitalkrav plus alle de udgifter, som firmaet vil have i de første seks måneder. (Det tager ikke højde for enhver forventet indkomst, du måtte tjene i denne periode.)

Typisk vil dine opstartsudgifter omfatte FINRA- og statsregistrering, udgifter til konsulenter, lønninger og indskud til clearingfirmaer. Omkostningerne kan dog variere. Hvis b/d’en f.eks. har planer om at handle for egne konti, kan omkostningerne stige til 100.000 til 150.000 dollars. “FINRA ønsker at vide, at hvis du ikke tjener en skilling i de første seks måneder, vil du stadig overleve. De ønsker ikke, at en masse nystartede virksomheder fejler, for det er ikke godt for branchen”, siger Brown.

Selv med dette kapitalsikkerhedsnet på plads fortæller Forest sine kunder, at de skal forberede sig på et tab på omkring 10 til 20 procent i de første faser efter lanceringen. I løbet af Telemus’ første driftsår tabte han og hans partnere, som alle investerede i firmaet af egen lomme, over 1 million dollars. Kapitalen er det, der skal til for “bare at komme til startlinjen”, siger Brown.

Har du erfaring?

FINRA tager også historien og erfaringen hos de personer, der driver b/d, i betragtning. Generelt kræver FINRA, at b/d’er skal have mindst to hovedmænd (selv om rådgivere kan ansøge om en fritagelse for dette krav) plus en hovedmand for finansielle operationer. Enhver i en tilsynsførende rolle skal have et års direkte erfaring eller to års indirekte erfaring for at blive godkendt. Det er her, at mange nystartede virksomheder løber ind i problemer, ifølge Brown. Han siger, at mangel på kvalificerede direktører sandsynligvis er en af hovedårsagerne til, at ansøgninger om b/ds bliver afvist. “Yngre mæglere kommer ind som gode sælgere og ønsker at starte deres egen b/ds, men de har nul erfaring med tilsyn. Vi siger til dem: “Find en gråhåret principal med noget erfaring og kom tilbage til os”. Du vil gerne kunne vise FINRA, at dine hovedmænd er kvalificeret til deres stillinger”, tilføjer han. Bottom line: Du kan ikke starte en b/d uden at skære tænderne i branchen først.

Ran siger, at han vidste, at det ville kræve både bevis for kapital og strategisk bæredygtighed at få FINRA’s (dengang NASD) godkendelse. Han siger, at mange mæglere, han kender, ikke starter deres egne firmaer, fordi de mangler ledelsesmæssige færdigheder. “Generelt er mæglere salgsorienterede. Men man har også brug for et ledelsesteam. Vi har et finansteam på fem personer, en revisor, en compliance officer, en administrativ officer, CFO, COO og meget mere. Du skal være i stand til at dække mange baser, fordi det er sådan en stærkt reguleret industri, og der er ikke plads til at skære hjørner,” tilføjer han.

En anden hurdle wirehouse-repræsentanter kan stå over for, når de starter deres egen b/ds, er den nuværende arbejdsgiver. På et tidspunkt i løbet af processen skal rådgiveren, der ønsker at starte sin egen b/d, indsende en U-4 med FINRA for sit nye firma. “Nogle gange er der en måde, hvorpå systemet meddeler din nuværende b/d, at der er en U-4 for rådgiveren i et nyt firma”, siger Brown. Det kan forårsage en tvist og mulig opsigelse, tilføjer han.

Ran havde hjælp fra sine partnere, der forvaltede de indledende faser af lanceringen, mens han arbejdede sit dagjob med wirehouse. “Jeg brugte mine nætter og weekender på at hjælpe med den nye b/d og mine dage på ,” siger han. Men set i bakspejlet ser det ud til, at det var indsatsen værd at gøre. Næsten tre år efter starten har Telemus øget sine aktiver under forvaltning med 166 procent til 4 mia. dollars og har tre kontorer, 60 ansatte og rekrutterer ud af traditionelle wirehouse-firmaer. “Hvis du har en praksis, der kan skaleres, så er det at starte din egen b/d en fantastisk mulighed for at skabe en virksomhed af høj værdi”, siger han.

THE B/D LAUNCHKLIST

Hvis du har besluttet dig for at starte din egen mægler / forhandler, skal du sørge for at følge hvert af disse trin:

1. Beslutte, om du vil starte en ny b/d eller opkøbe en eksisterende operation.

2. Vælg et godkendt navn til din b/d.

3. Festlæg hvilken type juridisk enhed der skal oprettes.

4. Skriv en detaljeret forretningsplan, og opret et organisationsdiagram.

5. Opret en detaljeret økonomisk prognose for det første års drift.

6. Udarbejd “skriftlige tilsynsprocedurer.”

7. Opgør dit kapitalbehov, og generer tilstrækkelig finansiering.

8. Vælg et clearingfirma.

9. Vælg en statsautoriseret revisor.

10. Design passende bøger og registreringssystemer til regnskab, efteruddannelse, reklame, planlægning af forretningskontinuitet, meddelelser om beskyttelse af privatlivets fred og vedligeholdelse af dokumentation.

11. Sørg for, hvilke statslige registreringer der vil være nødvendige, og iværksæt “blue sky”-processen.

12. Arbejd med erfarne compliance-fagfolk for at minimere nedetid og udgifter.