Salg og marketing har ofte haft en form for søskende-rivalitet, men hvis en virksomhed skal trives, er det afgørende, at vi har en klar forståelse af, hvordan salg og marketing kan arbejde effektivt sammen.
I alt for lang tid har der været ufrugtbare revirstridigheder mellem salgs- og marketingteams. Alt for længe har alt for mange mennesker ladet sig narre til at tro, at “salg” lever under marketingens direktiver. Og alt for længe har alt for mange mennesker kaldt salg for “markedsføring”, hvilket det ikke er.
Salg og markedsføring er forskellige discipliner med forskellige mandater, med nogle overlapninger og gråzoner, der ikke afgør, hvor den ene stopper og den anden begynder.
Så, hvad er nogle af forskellene?
Marketing
- Marketing er en-til-mange.
- Marketing fortæller historierne (om virksomheden, produktet osv.) til mange mennesker.
- Marketing passer på brandets omdømme
- Marketing skal holde historierne i cirkulation og give genlyd på målmarkederne med virksomhedens lod som central reference.
- Marketing analyserer de store data. Marketing giver dig det gennemsnitlige resultat, ikke de specifikke detaljer.
- Marketing undersøger, hvilken oplevelse kunderne forventer, når de køber eller prøver et produkt, en tjeneste eller en løsning. Det betyder, at man læser deres digitale fodaftryk og forstår deres online-snak lige så meget som fokusgruppedrøftelser. Marketing leder efter nye målinger om forbrugerklynger og grupperinger. Onlinegrupper er markeder i den nære fremtid, efterhånden som flere og flere mennesker kokonerer sig selv og handler mindre.
- Marketing bør ikke fremme særpriser og rabatter, men i stedet erstatte disse med særlige tilbud og fokusere på at levere større værdi. Mere bang for the buck er det nye mantra, og større værdi med fair udveksling er princippet for prisfastsættelse i dag – ikke cost plus, som det har været tidligere.
Salg
- Salg handler om one-to-one.
- Salg er der, hvor vores forretning bliver reel for kunden. Det er her, historierne og brandet kommer til live.
- Sales udvikler relationer og er relationsdrevet.
- Sales tager sig af enkeltpersoner.
- Sales beskæftiger sig med tvetydigheder og detaljer om den enkelte person. Der kan ikke fastsættes et gennemsnit.
- Sales analyserer adfærden hos de potentielle kunder og kunder, som de beskæftiger sig med på individuel basis. Salgsprofessionelle taler med deres kunder om glæden ved risikofri tilbud, der hjælper dem med at realisere deres mål og målsætninger. De tapper ind på deres køberes Facebook-, LinkedIn- og andre digitale sider for at få en dybere forståelse af, hvilke oplevelser hver enkelt kunde ønsker.
- Sales bevæger sig væk fra at diskutere pris og rabat og erstatter i stedet disse med diskussioner om de samlede ejeromkostninger, som omfatter prisen, men som udvides til at omfatte leverancer, garantier, support, uddannelse og de andre bidragende ting, der leveres som en del af købet. Salg engagerer sig i kunderne for at forstå, hvilke risici de står over for, når de foretager et køb, og lærer derefter, hvordan de kan positionere deres virksomheder som risikofri alternativer.
En ting, som salg og marketing skal have til fælles, er virksomhedens “lodlinje” og dens historier. Fra mange mennesker til den enkelte skal den centrale lodlinje (virksomhedens forretning) være konsistent og hjælpe hver enkelt kunde med at skabe forbindelse på en meningsfuld og specifik måde, der er relevant for deres situation og deres syn på verden.
Det er derfor, det er så vigtigt for virksomheder, at begge dele arbejder i fællesskab for at få succes.
Husk, at alle lever af at sælge noget.
Dette er en omskrevet version af en artikel, der første gang blev offentliggjort den 8. september 2013.
NU LÆS: Undgå et Kodak-øjeblik: Et casestudie om at genoplive og fremtidssikre et salgsteam
NU LÆS OGSÅ: Hvad er den korrekte titel for en sælger?