Welche Vorteile bietet der Vertrieb über Vertriebskanäle?
Wenn Sie zögern, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Ihrem Namen von einer anderen Person verkaufen zu lassen, sind Sie nicht allein. Es ist schwierig, die Kontrolle abzugeben, und es besteht immer das Risiko, die Autorität der Marke zu verlieren, wenn ein Partner Ihre Marke falsch repräsentiert.
Dennoch bietet es viele Vorteile, einen Partner für Sie verkaufen zu lassen. Nachfolgend finden Sie einige Gründe, warum Unternehmen ein Vertriebsmodell wählen (die Nachteile werden im nächsten Abschnitt behandelt).
Skalieren Sie Ihr Geschäft (auch wenn Ihre internen Ressourcen begrenzt sind)
Wenn Sie Empfehlungspartnern die Möglichkeit geben, Leads zu gewinnen und ihnen Ihre Produkte vorzustellen, kann dies ein schneller Weg sein, um neue Kunden zu gewinnen und Ihr Unternehmenswachstum zu beschleunigen.
Allerdings sind andere Vertriebskanalprogramme nicht immer schneller einzurichten als Direktvertriebsprogramme. So kann es beispielsweise sechs Monate bis zu einem Jahr dauern, bis ein Value-Added Reseller vollständig an Bord ist, und die meisten Vertriebspartner müssen häufig geschult werden, wenn sich Ihr Produkt weiterentwickelt.
Die richtige Vertriebsstrategie kann es Ihnen jedoch ermöglichen, sehr schnell zu wachsen? Im Fall von Alex Rampbell, derzeitiger General Partner bei Andreessen Horowitz, bedeutete dies, ein Startup innerhalb von zwei Jahren von null auf über 10.000 Kunden zu bringen. Rampbell merkt an, dass der Vertrieb über Kanäle ihm geholfen hat, Long-Tail-Kunden zu gewinnen, d. h. Kunden, die ein starkes Bedürfnis nach seinem Produkt oder seiner Dienstleistung hatten, aber schwer zu finden waren und denen er daher nur schwer etwas verkaufen konnte.
Kanalpartner können Ihnen dabei helfen, Ihr Netzwerk zu erweitern, indem sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an diese Long-Tail-Kunden herantragen, die Sie sonst nur schwer erreichen würden. Wenn Sie erst einmal über den Vertrieb mehrere Großkunden gewonnen haben, können diese den Großteil Ihrer Einnahmen ausmachen.
Dennoch müssen Sie die Vertriebspartner einarbeiten und entsprechend schulen, was einige Zeit in Anspruch nehmen wird (wenn auch deutlich weniger als die Einarbeitung im Direktvertrieb). Mehr dazu, wie man das effektiv macht, später.
Neue Märkte erschließen und weltweit expandieren
Wenn Sie als nordamerikanisches Unternehmen in die EU-Region expandieren wollen, möchten Sie wahrscheinlich mit jemandem zusammenarbeiten, der in Europa tätig ist.
Ein lokaler Partner in einer neuen Region kennt den Zielmarkt besser als Sie selbst, hat bereits ein Publikum in Ihrem bevorzugten Bereich und versteht die Geschäftskultur. Dies gilt es zu nutzen, wenn Sie versuchen, die Reichweite Ihrer Marke zu vergrößern und neue Leads, Interessenten und schließlich Kunden zu gewinnen.
„Vertriebsprogramme sind ein risikoarmer und kostengünstiger Ansatz, um neue geografische Regionen zu erschließen, in denen ein Unternehmen nicht über vorhandene Ressourcen verfügt oder in denen es den Markt testen oder etablieren möchte“, erläutert Scott.
Bringen Sie Ihre Produkte verschiedenen Kunden nahe
Ob es darum geht, global tätig zu werden oder Ihre Produkte einer bestimmten Bevölkerungsgruppe vorzustellen, Partner können dabei helfen.
Einzelhandelsunternehmen verlassen sich in der Regel auf Vertriebskanäle, um ihre Marken zu erweitern. Bedenken Sie, dass 70 % der Kunden sowohl persönlich als auch über E-Commerce-Plattformen einkaufen möchten. Für ein aufstrebendes Ladengeschäft wäre es sehr sinnvoll, seine Artikel in einem Online-Shop anzubieten, um seine Einnahmequellen zu erweitern und ein breiteres Publikum zu erreichen – zumal viele Geschäfte im Zuge der COVID-19-Pandemie schließen mussten.
Einige Softwarekäufer kaufen nur selten Produkte direkt von einem Unternehmen. Laut einer Umfrage bevorzugen 37 % der mittelständischen Unternehmen den Kauf über Wiederverkäufer oder Managed Service Provider. Mit dem Vertrieb über Kanäle können Sie diese Käufer erreichen, die sonst vielleicht nie auf Ihr Produkt gestoßen wären.
Sparen Sie viel Geld bei Vertrieb, Versand und Webhosting
Der Vertrieb und Versand ist oft mühsam und zeitaufwendig, ganz zu schweigen von den Kosten. Über bestimmte Vertriebskanäle können Sie diese Kosten auf Ihre Partner abwälzen, die bereits über eine entsprechende Infrastruktur oder eine etablierte Präsenz in Ihrem Zielmarkt verfügen.
So verkaufen beispielsweise große Einzelhandelsgeschäfte wie TJ Maxx, Home Good und Marshall’s, die alle zu TJX Cos. Inc. gehören, verkaufen Produkte und Waren von Vertriebspartnern. Ihr gesamtes Geschäftsmodell basiert auf dem Kauf von Artikeln von Lieferanten und Verkäuferpartnern und dem anschließenden Verkauf über ihre beliebten Einzelhandels- (und Online-) Filialen. Dies ist eine großartige Gelegenheit für Lieferanten oder Verkäufer, die ihren Kundenstamm vergrößern und ihre Reichweite ausbauen wollen, indem sie ihre Produkte oder Waren in namhaften Geschäften anbieten.
Die Marken von TJX Cos, Inc. nutzen Vertriebspartner nicht nur für die Beschaffung der Artikel, die sie in ihren Geschäften verkaufen, sondern auch für den Vertrieb ihrer Produkte und Waren an ihre zahlreichen Einzelhandelsstandorte. Anstatt eine eigene Vertriebsflotte einzustellen, auszubilden und zu unterhalten, nutzen sie die Dienste von Partnerunternehmen, die bereits über eine voll funktionsfähige Vertriebskette verfügen. Dadurch spart TJX Cos, Inc. eine Menge Zeit, Geld und betriebliche Aufsicht.
Steigern Sie den Ruf und den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens
Es gibt auch digitale Äquivalente, wie Amazon Web Services und Samsung AppStack, die Marktplätze sind, die Software und Anwendungen von Vertriebspartnern verkaufen. Diese Vertriebspartner profitieren in mehrfacher Hinsicht:
- Ihre Produkte finden ein breiteres Publikum
- Sie sparen Kosten und Gebühren für die Online-Verwaltung
- Ihre eigenen Websites erhalten Backlinks von bekannten Unternehmen
Wenn Sie ein wachsendes Unternehmen sind, schafft die Partnerschaft mit etablierten Marken eine Art Halo-Effekt für Ihr Unternehmen, da Sie mit größeren Namen in Ihrer Branche zusammenarbeiten.
Jedes Technologieunternehmen in den USA, das seine Produkte bei Best Buy oder NewEgg.com vorstellt, genießt im Vergleich zu Unternehmen, die versuchen, Software unabhängig zu verkaufen, ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit.
Forrester prognostiziert, dass bis 2023 17 % des 13 Milliarden Dollar schweren B2B-Geschäfts auf Marktplätzen abgewickelt werden.
Ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren
Ein großer Teil der Aufgabe, ein Vertriebsteam zu leiten, besteht darin, dafür zu sorgen, dass Ihre Mitarbeiter in der Lage sind, ihre Arbeit effektiv zu erledigen. Anstatt sie mit unrealistischen Quoten zu überfordern, nimmt eine Vertriebsstrategie einen Teil des Drucks von Ihrem internen Team und den Vertriebsabläufen.
So können Ihre Mitarbeiter auch mehr Zeit damit verbringen, direkt mit den Kunden zu sprechen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Sie sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter nie so stark beanspruchen, dass sie den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu ihren potenziellen Kunden vernachlässigen, da dies der Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens schadet, wenn wertvolle Beziehungen zerfallen.
Dienstleistungen für komplizierte Produkte anbieten
Mehrwertdienste wie Beratung, Kundenerfolg und professionelle Dienstleistungen sind für viele Unternehmen unverzichtbar, insbesondere für solche, die Software herstellen und verkaufen.
Die Wartung ist jedoch oft teuer, und obwohl es viele Vorteile gibt, kann es manchmal schwierig sein, die zusätzlichen Einnahmen zu beziffern.
Der richtige Partner bietet Dienstleistungen für die Mitarbeiter an, die er in das Unternehmen einbringt, indem er sie bei der optimalen Nutzung des Tools anleitet und auf häufige Herausforderungen hinweist.
Kanalpartner sind im Wesentlichen Verkäufer, Vermarkter, Dienstleister und Markenvertreter in einer Person.