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Ok, wir geben es zu: das Wort „Nachlass“ ist ein Schnarcher. Nicht nur das, es impliziert etwas, über das nur wenige von uns nachdenken wollen – den Tod. Den Tod in die Nähe von „Mensch, das ist eine großartige Idee“ zu rücken, scheint also fast schon gruselig zu sein. Aber wenn man bedenkt, wie wenige Makler sich auf die Vermittlung von Nachlassimmobilien spezialisiert haben und wie viel Geld auf dem Tisch liegt, kann man dieses schleimige Gefühl schnell überwinden.

• Jemand wird diese Häuser auflisten, nicht wahr?
• Nachlassimmobilien – kurz und bündig
• Die Lernkurve ist gar nicht so steil
• Wie und wo man Nachlassimmobilien findet
• Nachlassgerichtsprotokolle zu finden ist leichter gesagt als getan
• Dann sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass nicht alle Bezirke sie als „Nachlassakten“ bezeichnen.
• Wie man den ach so wichtigen ersten Kontakt herstellt, ohne wie ein Schleimscheißer auszusehen
• Nein, es geht nicht nur um Trauer und Tränen
• Mit anderen Worten, das sind ernsthafte Verkäufer
• Ein Teil der Spezialisierung auf die Nachlassnische besteht darin, zu lernen, warum die Familie so empfindet, wie sie es tut, und, was noch wichtiger ist, wie man mit diesen Emotionen umgeht
• Das ist der Grund dafür

Jemand wird diese Häuser auflisten, nicht wahr?

Und in den meisten Fällen ist es ein Makler, der zufällig zur richtigen Zeit am richtigen Ort war. Nicht ein Experte für Nachlassimmobilien. Kein Makler, der sich auf den Verkauf von Nachlassimmobilien spezialisiert hat.

Auch wenn wir keine offizielle Statistik darüber finden konnten, wie viele Hausbesitzer jedes Jahr sterben, kamen wir der Sache doch recht nahe. Bedenken Sie Folgendes:

• Nahezu 73,7 Millionen Amerikaner im Alter von 25 bis über 75 Jahren besitzen ein Eigenheim.
• Jedes Jahr sterben fast 2,5 Millionen Amerikaner in dieser Altersgruppe.
• Wenn diese Todesfälle gleichmäßig auf alle 50 Staaten verteilt wären, gäbe es in jedem Staat 50.000 Verkäufe von Nachlassimmobilien.

Aber sie sind nicht gleichmäßig verteilt. Und auch hier waren wir nicht in der Lage, einschlägige Statistiken auf nationaler Ebene zu finden.

Doch zum Glück führen die Gerichte Buch über diese Dinge. Laut Juan C. Antúnez von flprobatelitigation.com gab es im Geschäftsjahr 2015/2016 in Miami-Dade County 4.147 Nachlassanträge.

Angenommen, alle diese Anträge umfassten ein Haus. Bei dem durchschnittlichen Hauspreis in der Region wären das mehr als 34 Millionen Dollar an Provisionen pro Seite, die auf dem Tisch liegen.

Nun, nicht alle Nachlassfälle beinhalten ein Haus. Lassen Sie uns also vorsichtig sein und annehmen, dass nur die Hälfte davon ein Haus enthält. Das sind mehr als 17 Millionen Dollar an Provisionen (pro Seite).

Eine ziemlich lukrative Immobiliennische, wenn man zum Nachlass-Experten in der Gegend wird.

Nachlassimmobilien – kurz und bündig

Als Makler habe ich ein Jahrzehnt lang (bevor ich aufhörte) einen einzigen Nachlassverkauf durchgeführt. Dann habe ich als Immobilienverbraucher das Haus meiner Eltern in einem Nachlassverfahren verkauft.

Ich bin zwar kein Experte, werde aber versuchen, die Grundlagen zu erklären. Wenn Sie jedoch tiefgreifende Fragen haben, sollten Sie einen Anwalt für Erbrecht konsultieren.

„Das Erbrecht ist das formale rechtliche Verfahren, durch das ein Testament anerkannt und ein Testamentsvollstrecker oder persönlicher Vertreter ernannt wird, der den Nachlass verwaltet und die Vermögenswerte an die vorgesehenen Begünstigten verteilt“, so die American Bar Association.

Das Verfahren variiert je nach Bundesstaat, so dass es recht schwierig sein kann, Informationen zum Erbrecht zu finden. Und je mehr „Zeug“ der Verstorbene hinterlassen hat, desto komplizierter wird das Verfahren.

Was Sie als Bevollmächtigter wissen müssen, ist der Name der Kontaktperson, die für das Nachlassverfahren des Verstorbenen zuständig ist. Wie diese Person genannt wird, ist von Staat zu Staat unterschiedlich.

In meinem Fall war ich der „persönliche Vertreter“, aber in einigen Staaten werden sie als „executor“ (männlich) oder „executrix“ (weiblich) bezeichnet.

Die Aufgabe dieses Vertreters besteht darin, das Eigentum des Verstorbenen zu inventarisieren und darüber zu verfügen, und zwar gemäß dem Testament (das Vorrang hat) oder, falls die Person ohne Testament verstorben ist, gemäß dem Erbrecht des Staates.

Die Lernkurve ist gar nicht so steil

Glücklich sind Sie, wenn Ihr MLS eine Nachlass-Schulung anbietet, so wie es die Orange County Association of Realtors in Kalifornien tut. Mitglieder der Vereinigung zahlen nur 15 Dollar für einen Kurs mit wertvollen Informationen.

Wenn nicht, sind Sie auf sich allein gestellt, aber zum Glück ist es nicht so schwer, wie Sie vielleicht denken. Schauen Sie sich die Erklärungen des Sanborn-Teams an, diese hier bei realtor.com und bei probaterealestatesales101.com.

Wie und wo man Nachlassimmobilien findet

Natürlich gibt es Unternehmen, die Ihnen gerne Nachlassimmobilien verkaufen.

Wir wissen übrigens nichts über diese Unternehmen und bieten sie nur zu Informationszwecken an. Schauen Sie sich usprobateleads.com, successorsdata.com und alltheleads.com an.

Aber Makler sind ein sparsamer Haufen, wenn Sie es also lieber selbst versuchen wollen, lesen Sie weiter.

Nachlassgerichtsprotokolle zu finden ist leichter gesagt als getan

„Da Nachlassakten öffentliche Gerichtsakten sind, die jeder lesen kann, sollten Sie in der Lage sein, eine Kopie des Testaments zu erhalten, wenn dieses zur Vererbung eingereicht wurde.“

„Und mit der modernen Technologie kommt die Möglichkeit, Informationen über den Nachlass einer verstorbenen Person online und in den meisten Fällen absolut kostenlos zu finden“, sagt die Anwältin Julie Garber auf thebalance.com.

Nicht alle Bezirke stellen ihre Akten online, was eine Fahrt zum Gericht bedeutet. Aber in welchem?

Garber zufolge befinden sich die Nachlassakten entweder in dem Bezirk, in dem die verstorbene Person zum Zeitpunkt des Todes lebte, oder „in dem Bezirk, in dem die verstorbene Person Immobilien besaß.“

Wenn Sie sich nicht sicher sind, in welchem Bezirk sich eine bestimmte Stadt befindet, verwenden Sie die Suchfunktion auf naco.org. Sobald Sie den Bezirk kennen, können Sie online nach Nachlassakten suchen.

Dann sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass nicht alle Bezirke sie als „Nachlassakten“ bezeichnen.

Deshalb haben wir Sie gewarnt, dass der Heimwerkerweg leichter gesagt als getan ist. Einige Bezirke nennen sie „Nachlassakten“ oder eine Reihe anderer Bezeichnungen.

„Es gibt über 3300 Bezirke in den Vereinigten Staaten, und jeder dieser Bezirke hat ein anderes Verfahren, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um in dieser Nische zu arbeiten“, erklärt Sharon Vornholt von biggerpockets.com.

Sie empfiehlt, das Nachlassgericht in Ihrer Gegend anzurufen und zu fragen: „Wie kann ich eine Liste der Nachlässe für meinen Bezirk bekommen?“

Garber gibt hier Tipps für die Online-Suche und was zu tun ist, wenn Sie keine Online-Aufzeichnungen finden können.

Wie man den ach so wichtigen ersten Kontakt herstellt, ohne wie ein Schleimscheißer auszusehen

Da wir nicht die Experten in dieser Nische sind, verweisen wir Sie auf einige der besten. Die meisten von ihnen empfehlen übrigens, einen Brief zu schreiben, anstatt anzurufen.

Die Investoren, die sich bei biggerpockets.com herumtreiben, haben eine Menge guter Ratschläge, wie man den ersten Kontakt herstellt.

Brandon Barnes, ein Investor, der sich auf Nachlassimmobilien spezialisiert hat, schlägt vor, „den Elefanten im Raum“ im Vorfeld, in Ihrem ersten Kontakt, anzusprechen. Er spricht sein Beileid zum Todesfall aus und geht dann zu seinem „Soft Pitch“ über.

Sie sollten in Erwägung ziehen, potenziellen Nachlass-Kunden Dienstleistungen anzubieten – Dinge von Wert, die sie bei einem Makler, der nur allgemeine Informationen liefert, nicht bekommen würden. Sehen Sie sich die geniale Liste auf probaterealtypdx.com an.

Nein, es geht nicht nur um Trauer und Tränen

Der Nachlassverwalter ist zwar der Ansprechpartner für den Nachlass, aber seien Sie bereit, sich mit der gesamten Familie auseinanderzusetzen. Das kommt häufig vor.

Viele Makler meiden Nachlassimmobilien, weil sie Angst haben, die Hinterbliebenen zu verletzen. Zu wissen, wie man mit diesen heiklen Situationen umgeht, ist entscheidend, um Immobilienkontakte zu generieren.

Betrachten Sie jedoch Folgendes: Zu dem Zeitpunkt, an dem sie bereit sind, das Haus aufzulisten, ist der Tod des geliebten Menschen höchstwahrscheinlich schon im Rückspiegel zu sehen und der Ärger, ein anderes Haus zu besitzen, liegt direkt vor ihnen.

Sie müssen schnell handeln, damit sie nicht noch eine weitere Rate für das Haus zahlen und noch mehr Nebenkosten aus der eigenen Tasche bezahlen müssen.

Mit anderen Worten, das sind ernsthafte Verkäufer

Natürlich gibt es auch die persönlichen Vertreter, die eine emotionale Bindung zu dem Haus haben, in dem ich aufgewachsen bin. Der Gedanke, dass sie eines Tages die Haustür schließen und nie wieder einen Fuß in das Haus setzen werden, ist für sie schmerzhaft.

Aber diese Art von Bindung finden Sie auch bei vielen traditionellen Hausverkäufern. Halten Sie sich auf dem Laufenden, damit Sie wissen, wonach diese Verkäufer suchen.

Ein Teil der Spezialisierung auf die Nachlassnische besteht darin, zu lernen, warum die Familie so empfindet, wie sie es tut, und, was noch wichtiger ist, wie man mit diesen Emotionen umgeht

„Häuser aus der Kindheit, selbst solche, in denen wir nur kurze Zeit gelebt haben, werden zu Aufbewahrungsorten für unsere Erinnerungen, und selbst Jahre später, wenn wir ein Haus sehen, in dem wir einst gelebt haben, können Hunderte von evokativen Erinnerungen auftauchen“, so Dr. Ramani Durvasula, Professor für Psychologie an der California State University in Los Angeles, erklärt Danielle Braff von der Chicago Tribune.

Man muss auch bedenken, dass diese Familienmitglieder das letzte Mal freiwillig aus diesem Haus ausgezogen sind. Diesmal ist das nicht der Fall, und diesmal ist es endgültig.

Das ist der Grund dafür

Die Vererbung von Immobilien kann aufgrund der Art der Vererbung heikel sein. Der Verlust des Hauses kann die Trauer über den Verlust der Person, die es besaß, wieder aufleben lassen. Und Menschen reagieren unterschiedlich auf den Verlust. Angst, Wut, Traurigkeit und Hilflosigkeit sind einige der Emotionen, mit denen sie zu tun haben können.

Ermutigen Sie diese Kunden zum Reden, und lassen Sie sie wissen, dass es in Ordnung ist, traurig zu sein. Vermeiden Sie es, Ratschläge zu erteilen, die nichts mit Immobilien zu tun haben, und scheuen Sie sich nicht, diese vier einfachen, aber beruhigenden Worte auszusprechen: „Wie kann ich helfen?“

Schlagen Sie dem Kunden vor, Fotos von der Inneneinrichtung des Hauses zu machen, insbesondere von Bereichen, die starke Erinnerungen enthalten.

Durvasula schlägt auch vor, den Kunden zu ermutigen, Einrichtungsgegenstände wie Beleuchtung, Türklinken oder andere Dinge zu fotografieren, die ihm helfen, die Verbindung zum Haus auch lange nach dem Verkauf aufrechtzuerhalten.

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