Wenn wir an Win-Lose-Verhandlungsbeispiele denken, denken wir an Wettbewerbe, bei denen es so aussah, als ob eine Partei erfolgreich sein und die andere scheitern müsste. Tatsächlich war in den meisten Win-Lose-Verhandlungsbeispielen eine Win-Win-Verhandlung möglich, aber die Parteien haben Möglichkeiten zur Wertschöpfung übersehen. Infolgedessen erzielten sie unterdurchschnittliche Ergebnisse. Die folgenden zwei Win-Lose-Verhandlungsbeispiele zeigen, warum Verhandlungsführer oft den Wettbewerb der Zusammenarbeit vorziehen – zu ihrem Nachteil – und wie Sie effektivere Verhandlungsstrategien anwenden können.
Amazons Win-Lose-Auktion für HQ2
Im Jahr 2017 gaben 238 nordamerikanische Städte und Regionen Gebote ab, um Standort des zweiten Amazon-Hauptquartiers, bekannt als HQ2, zu werden. Der Online-Riese kündigte an, 5 Milliarden US-Dollar in den Campus zu investieren, der 50.000 gut bezahlte Arbeitsplätze schaffen sollte. Amazons Wunschliste für die Stadt oder Region, die den Zuschlag erhält, umfasst einen Ballungsraum mit mehr als einer Million Einwohnern, ein „stabiles und unternehmensfreundliches Umfeld“, Zugang zu starken technischen Talenten und eine Gemeinschaft, die „groß und kreativ“ denkt, so CNBC.
Entdecken Sie in diesem kostenlosen Bericht, wie man komplizierte Geschäftsverhandlungen auf höchster Ebene führt: Win-Win oder Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, von der Harvard Law School.
Einige Kritiker haben sich darüber beschwert, dass Amazon von den Bewerbern verlangt, Informationen über Steuervergünstigungen und andere Unternehmensanreize in ihr Angebot aufzunehmen. Die Implikation: Die Städte müssten viel Geld bezahlen, um die Aufmerksamkeit des Unternehmens zu gewinnen. Matthew Gardner, ein leitender Mitarbeiter des überparteilichen Institute on Taxation and Economic Policy, sagte der New York Times: „Amazon hätte gerne ein Paket von Steueranreizen für etwas, das sie ohnehin tun würden.“ Der Wirtschaftswissenschaftler Art Rolnick von der University of Minnesota bezeichnete Amazons Forderungen als „Erpressung“ und „Unternehmenssozialhilfe“, räumte aber ein, dass die Städte kaum eine andere Wahl hatten, als sich auf das Rennen einzulassen.
Wer regelmäßig an Auktionen teilnimmt, kennt das Phänomen des „Fluches des Gewinners“, d.h. die allgemeine Tendenz des Gewinners einer Auktion für einen Gegenstand von ungewissem Wert, zu viel zu zahlen. Wenn sich eine Auktion aufheizt, deutet die Tatsache, dass Sie der Gewinner sind, darauf hin, dass andere eine realistischere Einschätzung des wahren Wertes des Artikels erreicht haben.
Der Fluch des Gewinners ist wahrscheinlich immer dann ein Problem, wenn Sie gebeten werden, an einer Auktion teilzunehmen, bei der es nur um den Preis zu gehen scheint. In solchen Fällen können Sie versuchen, den Verkäufer zu überzeugen, mit Ihnen unter vier Augen zu verhandeln. Erklären Sie, dass Sie viel mehr zu bieten haben, als in einem einzigen Preisangebot vermittelt werden kann, und dass Sie glauben, dass man durch Verhandlungen, bei denen beide Seiten gewinnen, sehr viel mehr erreichen kann.
Der Verkauf der Florida Marlins
Die Folgen einer ungünstigen Verhandlung können noch jahrelang nachwirken. Das hat die Stadt Miami aus ihrem Stadiondeal von 2009 mit dem Eigentümer der Florida Marlins, Jeffrey Loria, gelernt, als er im August 2017 eine Einigung über den Verkauf des Teams erzielte.
Da die Marlins seit Jahren damit kämpften, ihr Stadion zu füllen, drohte Loria damit, das Team in eine andere Stadt zu verlegen, wenn die Stadtoberhäupter nicht zustimmten, ein neues Stadion mit einziehbarem Dach aus Steuergeldern zu finanzieren. Letztendlich zahlten die Steuerzahler der Stadt Miami und des Bezirks Miami-Dade etwa 75 % der 634 Millionen Dollar Baukosten für das Stadion mit 37.000 Plätzen. Das Team selbst zahlte nur 125 Millionen Dollar und behielt fast alle Einnahmen aus dem Gebäude. Loria stimmte zu, dass er, wenn er das Team innerhalb von 11 Jahren verkaufte, der Stadt einen Prozentsatz des Verkaufserlöses nach einer gleitenden Skala zahlen würde.
Der 2012 eröffnete neue Marlins Park steigerte den Wert des Teams erheblich, aber die Ticketverkäufe stagnierten und das Team hatte auf dem Spielfeld zu kämpfen. Außerdem erwies sich die Belastung der Steuerzahler durch das Stadion als weitaus schlimmer als erwartet: satte 2,4 Milliarden Dollar über 40 Jahre, wie der Broward County Sun-Sentinel berichtet. Es folgte eine Untersuchung des Geschäfts durch die Securities and Exchange Commission, die aber letztlich eingestellt wurde.
Am 11. August 2017 gab der Miami Herald bekannt, dass Loria eine Einigung über den Verkauf der Marlins an eine Käufergruppe unter der Leitung des Yankees-Stars Derek Jeter und des Risikokapitalgebers Bruce Sherman für 1,17 Milliarden Dollar erzielt hatte. Wie viel von diesen 1,17 Milliarden Dollar würden die lokalen Regierungen erhalten, um die Milliarden an Steuergeldern, die sie in den Marlins Park investiert haben, zu tilgen? Wahrscheinlich nur ein paar Millionen Dollar.
In der Geschäftswelt führt eine Verhandlung oft zur nächsten. Bevor man verhandelt, ist es wichtig, die langfristigen Auswirkungen der Vertragsbedingungen zu durchdenken. Analysieren Sie die verschiedenen Szenarien, die sich ergeben könnten, und bereiten Sie sich sowohl auf den besten als auch auf den schlechtesten Fall vor, damit Sie nicht am Ende einer Win-Lose-Verhandlung auf der falschen Seite stehen.
Welche anderen Beispiele für Win-Lose-Verhandlungen sind Ihnen schon begegnet, und wie könnten sie in Win-Win-Geschäfte umgewandelt werden?