Free Press

A estas alturas, los asesores han sido bombardeados con la idea de «hacerse independientes». Es una frase que circula regularmente en los pasillos y las oficinas de los wirehouses y los broker/dealers regionales, y en las salas de exposición de las principales conferencias de la industria. Los que han tenido éxito afirman que es lo mejor que han hecho: No hay más trajes respirando en su cuello, el seguimiento de su comercio y la conversación. Y, por supuesto, está el aumento de la paga.

Pero aunque hay muchas rutas hacia la independencia, hay una opción que, últimamente, se discute más a menudo: En lugar de unirse a un b/d existente como contratista independiente, un número cada vez mayor de representantes están comenzando sus propios corredores/agentes.

Norman Malo, presidente de la firma de compensación National Financial, dice que estas personas quieren tener la máxima flexibilidad para construir sus negocios de la manera que elijan, pero no quieren sacrificar el producto o el servicio. «Cuando uno se asocia con un b/d, la firma tendrá un libro de reglas establecido con el que un asesor puede no estar de acuerdo», dice. Por ejemplo, la empresa puede exigir a los asesores que envíen toda la documentación a través de su oficina central, o tal vez no permita a sus representantes pagar a sus propios empleados. A veces hay restricciones en los productos, como las colocaciones privadas o ciertas anualidades variables, así como en la comercialización. «Estos tipos deciden que no necesitan a alguien para ayudar con esas cosas y dicen: ‘Puedo manejar eso yo mismo'», dice Malo.

ARMY OF ONE

Gary Ran es un ejemplo perfecto de esta tendencia. Después de dos décadas como corredor empleado en dos grandes firmas de wirehouse, decidió que era el momento de tomar su negocio de 1.500 millones de dólares, y salir por su cuenta. En lugar de unirse a una empresa independiente, Ran lanzó Telemus Capital Partners en febrero de 2005. «No me uní a un b/d independiente porque me parecía un paso intermedio hacia la verdadera independencia. Quería un negocio propio en el que todo partiera de mi empresa y en el que tuviéramos el control el 100% del tiempo. No quería alquilar la plataforma de otro, porque incluso con las pequeñas b/d te conviertes en parte de algo que es más grande que tú», explica.

La firma de Ran ha experimentado un crecimiento impresionante: Los ingresos de Telemus se han disparado un 50% desde principios de año y se han multiplicado por siete desde su lanzamiento en febrero de 2005. Aun así, Ran dice que empezar su propia b/d fue mucho más difícil de lo que esperaba en un principio. Aconseja a los representantes que se aseguren de tener un negocio escalable y algo de experiencia de gestión detrás de ellos.

Ciertamente tendrá una transición más fácil en la creación de su propio b/d si ya ha trabajado en el espacio del contratista independiente. Después de todo, los asesores que dirigen oficinas independientes ya hacen alrededor del 80 por ciento del cumplimiento y el trabajo administrativo, dice Warren Forest de Forest Brokerage Advisers, un consultor de cumplimiento b / d en Winter Springs, Florida. Debido a que los representantes independientes de b/d normalmente tienen su propio personal en su lugar, comenzar un b/d básicamente requiere poco más que algunos entrenamientos y educación adicionales.

Es una idea que merece ser considerada cuidadosamente. «Si usted está haciendo alrededor de un millón en la producción cada año, y el b / d está recibiendo el 10 por ciento de eso (o $ 100,000), entonces usted tiene suficiente para ejecutar su propio. Y estarás mejor financieramente», dice Forest.

PONERSE EN MARCHA

Antes de deshacerse de ese logo tan familiar en su tarjeta de visita, hay algunas cosas que querrá saber para ponerse en marcha, incluyendo el proceso de aprobación desarrollado por la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA): Debe tener entre 50.000 y 100.000 dólares a mano, según consultores familiarizados con el proceso. Michael Brown, presidente de b/d Solutions Consulting, con sede en Atlanta, dice que esa cifra cubre tanto los requisitos de capital neto de un b/d como todos los gastos que la empresa soportará en los primeros seis meses. (No tiene en cuenta ningún ingreso proyectado que pueda obtener durante ese período.)

Típicamente sus gastos de inicio incluirán el registro de FINRA y del estado, el costo de los consultores, los salarios y los depósitos hechos a las empresas de compensación. Sin embargo, los costos pueden variar. Por ejemplo, si el b/d planea operar para sus propias cuentas, el coste puede ascender a entre 100.000 y 150.000 dólares. «FINRA quiere saber que si no ganas un céntimo en los primeros seis meses, seguirás sobreviviendo. No quieren que un montón de start-ups fracasen porque no es bueno para la industria», dice Brown.

Incluso con esa red de seguridad de capital, Forest dice a sus clientes que se preparen para una pérdida de alrededor del 10 al 20% en las etapas iniciales después del lanzamiento. Durante el primer año de funcionamiento de Telemus, él y sus socios, que invirtieron en la empresa de su propio bolsillo, perdieron más de un millón de dólares. El capital es lo que se necesita para «sólo llegar a la línea de salida», dice Brown.

¿Tiene experiencia?

FINRA también tiene en cuenta el historial y la experiencia de las personas que dirigen la b/d. En general, FINRA requiere que los b/d tengan un mínimo de dos directores (aunque los asesores pueden solicitar una exención de ese requisito), más un director de operaciones financieras. Cualquier persona que desempeñe una función de supervisión debe tener un año de experiencia directa o dos años de experiencia indirecta para ser aprobada. Según Brown, es aquí donde muchas empresas de nueva creación tienen problemas. Dice que la falta de directores cualificados es probablemente una de las principales razones por las que se deniegan las solicitudes de b/ds. «Los corredores más jóvenes llegan como buenos vendedores y quieren crear su propia b/ds, pero no tienen ninguna experiencia de supervisión. Les decimos: ‘Ve a buscar un director canoso con algo de experiencia y vuelve con nosotros’. Hay que poder demostrar a la FINRA que los directores están cualificados para sus puestos», añade. En resumen: No se puede iniciar un b/d sin cortarse los dientes en la industria primero.

Ran dice que sabía que obtener la aprobación de FINRA (entonces NASD) requeriría tanto la prueba de capital como la sostenibilidad estratégica. Dice que muchos corredores que conoce no inician sus propias empresas porque carecen de habilidades de gestión. «En general, los corredores están orientados a las ventas. Pero también necesitan un equipo de gestión. Nosotros tenemos un equipo financiero de cinco personas, un contable, un responsable de cumplimiento, un responsable administrativo, un director financiero y un director de operaciones, entre otros. Tienes que ser capaz de cubrir un montón de bases porque esta es una industria muy regulada, y no hay espacio para cortar las esquinas», añade.

Otro obstáculo que los representantes de wirehouse pueden enfrentar cuando comienzan su propia b/ds es el empleador actual. En algún momento del proceso, el asesor que busca comenzar su propia b/d debe presentar un U-4 con FINRA para su nueva firma. «A veces hay una forma en que el sistema notifica a su b/d actual que hay un U-4 para el asesor en una nueva firma», dice Brown. Eso puede causar una disputa y una posible terminación, agrega.

Ran tuvo la ayuda de sus socios que gestionaron las etapas iniciales del lanzamiento mientras él trabajaba su trabajo diurno con el wirehouse. «Pasé las noches y los fines de semana ayudando con el nuevo b/d y mis días en el ,» dice. Pero en retrospectiva, parece que el esfuerzo mereció la pena. Casi tres años después de su creación, Telemus ha incrementado sus activos bajo gestión en un 166%, hasta alcanzar los 4.000 millones de dólares, y cuenta con tres oficinas, 60 empleados y está reclutando fuera de las firmas tradicionales de wirehouse. «Si tiene una práctica escalable, entonces iniciar su propio b/d es una gran oportunidad para crear un negocio de alto valor», dice.

LA LISTA DE COMPROBACIÓN DEL LANZAMIENTO DE B/D

Si ha tomado la decisión de iniciar su propio corredor/agente, asegúrese de seguir cada uno de estos pasos:

1. Decida si va a iniciar un nuevo b/d, o adquirir una operación existente.

2. Seleccione un nombre aprobado para su b/d.

3. Determine qué tipo de entidad jurídica va a constituir.

4. Escriba un plan de negocio detallado y cree un organigrama.

5. Prepare una previsión financiera detallada para las operaciones del primer año.

6. Desarrolle «procedimientos de supervisión por escrito».

7. Establezca sus necesidades de capital y genere la financiación adecuada.

8. Seleccione una empresa de compensación.

9. Seleccione un contable público.

10. Diseñar libros y sistemas de registro adecuados para la contabilidad, la formación continua, la publicidad, la planificación de la continuidad del negocio, las notificaciones de privacidad y el mantenimiento de la documentación.

11. Asegurar qué registros estatales serán necesarios, e iniciar el proceso de «cielo azul».

12. Trabajar con profesionales experimentados en el cumplimiento de la normativa para minimizar el tiempo de inactividad y los gastos.