Las ventas y el marketing han disfrutado a menudo de una especie de rivalidad entre hermanos, pero si una empresa quiere prosperar, es vital que tengamos una clara comprensión de cómo las ventas y el marketing pueden trabajar juntos con eficacia.

Durante demasiado tiempo, ha habido guerras territoriales infructuosas entre los equipos de ventas y de marketing. Durante demasiado tiempo, se ha engañado a demasiadas personas haciéndoles creer que las «ventas» viven bajo la dirección del marketing. Y durante demasiado tiempo, demasiada gente ha estado llamando a la venta ‘marketing’, lo que no es.

Las ventas y el marketing son disciplinas diferentes con mandatos distintos, con algunos solapamientos y zonas grises que no determinan dónde acaba una y empieza la otra.

Entonces, ¿cuáles son algunas de las diferencias?

El marketing

  1. El marketing es de uno a muchos.
  2. El marketing cuenta las historias (de la empresa, del producto, etc.) a muchas personas.
  3. El marketing cuida la reputación de la marca
  4. El marketing necesita que las historias circulen y resuenen en los mercados objetivo utilizando la plomada de la empresa como referencia central.
  5. El marketing analiza los big data. El marketing aporta el resultado medio, no los detalles.
  6. El marketing estudia qué experiencia esperan los clientes cuando compran o prueban un producto, servicio o solución. Eso significa leer su huella digital y entender su charla en línea tanto como las discusiones en grupos de discusión. El marketing busca nuevas métricas sobre los grupos de consumidores y su agrupación. Los grupos en línea son los mercados del futuro próximo, ya que cada vez más personas se encierran en sí mismas y compran menos.
  7. El marketing no debe promover los precios especiales y los descuentos, y en su lugar, sustituirlos por ofertas especiales, centrándose en ofrecer un mayor valor. El nuevo mantra es «más por el dinero» y el principio de fijación de precios de hoy en día es «mayor valor con un intercambio justo», y no «coste más», como en el pasado.

Ventas

  1. Las ventas se basan en el «uno a uno».
  2. Las ventas son el lugar donde nuestro negocio se hace realidad para el cliente. Es donde las historias y la marca cobran vida.
  3. Las ventas desarrollan relaciones y están orientadas a las relaciones.
  4. Las ventas se ocupan de los individuos.
  5. Las ventas se ocupan de las ambigüedades y los detalles de cada persona. No se puede promediar.
  6. Las ventas analizan el comportamiento de los prospectos y clientes con los que tratan de forma individual. Los profesionales de las ventas hablan con sus clientes sobre las alegrías de las ofertas sin riesgo que les ayudan a realizar sus metas y objetivos. Se adentran en las páginas de Facebook, LinkedIn y otras páginas digitales de sus compradores para conocer mejor las experiencias que desea cada uno de ellos.
  7. Las ventas dejan de hablar de precios y descuentos y los sustituyen por discusiones sobre el coste total de la propiedad, que incluye el precio pero se extiende a las entregas, las garantías, la asistencia, la formación y otras cosas que contribuyen a la compra. La venta se compromete con los clientes a entender qué riesgos afrontan al realizar una compra y luego aprende a posicionar a sus empresas como alternativas sin riesgo.

Una cosa que las ventas y el marketing deben compartir en común es la «plomada» de la empresa y sus historias. Desde muchas personas hasta el individuo, la línea de plomada central (el negocio de la empresa) tiene que ser consistente y ayudar a cada cliente a conectarse de una manera significativa y específica que sea relevante para su situación y su visión del mundo.

Por eso es tan importante para las empresas tener a ambos trabajando en conjunto para tener éxito.

Recuerda que todo el mundo vive de vender algo.

Esta es una versión reescrita de un artículo publicado por primera vez el 8 de septiembre de 2013.

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