Mitkä ovat eri asiakastyypit?
Asiakkaat ovat merkittävässä asemassa kaikissa yrityksissä. Ymmärtääksemme asiakkaiden käyttäytymistäKuluttajan ylijäämän kaavaKuluttajan ylijäämä on taloudellinen mittaustapa, jolla lasketaan hyöty (eli ylijäämä) siitä, mitä kuluttajat ovat valmiita maksamaan jostakin tavarasta tai ja jotta resurssit voidaan kohdentaa paremmin eri asiakkaille suurimman voiton tuottamiseksi, on kyettävä tunnistamaan ja segmentoimaan erityyppiset asiakkaat. Ymmärtämällä paremmin erilaisia asiakastyyppejä yritykset voivat paremmin kehittää menestyksekkäitä strategioita.
Viisi tärkeintä asiakastyyppiä
Vähittäiskaupassa asiakkaat voidaan segmentoida viiteen päätyyppiin:
- Uskolliset asiakkaat: Asiakkaat, jotka muodostavat vähemmistön asiakaskunnasta, mutta tuottavat suuren osan myynnistä.
- Impulssiasiakkaat: Asiakkaat, joilla ei ole tiettyä tuotetta mielessä ja jotka ostavat tavaroita silloin, kun se vaikuttaa sillä hetkellä hyvältä.
- Alennusasiakkaat: Asiakkaat, jotka tekevät ostoksia usein, mutta perustavat ostopäätöksensä ensisijaisesti alennuksiin.
- Tarvelähtöiset asiakkaat: Asiakkaat, joiden tarkoituksena on ostaa tietty tuote.
- Vaeltavat asiakkaat: Asiakkaat, jotka eivät ole varmoja siitä, mitä haluavat ostaa.
#1 – Kanta-asiakkaat
Kanta-asiakkaat ovat tärkein segmentti, jota pitää lepytellä, ja niiden pitäisi olla jokaisen yrityksen tärkeimpiä. Tämäntyyppiset asiakkaat edustavat yleensä korkeintaan 20 % yrityksen asiakaskunnasta, mutta antavat suurimman osan myyntituloistaMyyntitulotMyyntitulot ovat tuloja, jotka yritys saa tavaroiden myynnistä tai palvelujen tarjoamisesta. Kirjanpidossa termit ”myynti” ja. Uskolliset asiakkaat ovat nimensä mukaisesti uskollisia ja arvostavat tuotetta suuresti.
Tämän lisäksi uskolliset asiakkaat todennäköisesti suosittelevat yrityksen tuotteita muille ihmisille. Siksi on tärkeää pyytää heidän panostaan ja palautettaan ja ottaa heidät mukaan yrityksen päätöksentekoprosessiin. Kanta-asiakkaita olisi painotettava voimakkaasti, jos yritys haluaa kasvaa.
#2 – Impulssiasiakkaat
Impulssiasiakkaat ovat parhaita asiakkaita lisämyyntiin ja toiseksi houkuttelevin segmentti (kanta-asiakkaiden jälkeen), johon kannattaa keskittyä. Impulssiasiakkailla ei ole tiettyä ostoslistaa mielessä ja he ostavat tuotteita spontaanisti. Lisäksi impulssiasiakkaat ovat tyypillisesti vastaanottavaisia tuotesuosituksille.
Impulssiasiakkaat ovat uskollisten asiakkaiden jälkeen toiseksi eniten myyntituloja tuottavia asiakkaita. Näiden asiakkaiden pitäminen ajan tasalla uusista tuotetarjouksistaKorvaavat tuotteetKorvaavat tuotteet tarjoavat kuluttajille valinnanvaraa ostopäätöksiä tehtäessä tarjoamalla yhtä hyviä vaihtoehtoja, mikä lisää hyötyjä. parantaa huomattavasti yrityksen kannattavuutta.
#3 – Alennusasiakkaat
Alennusasiakkaat ovat tärkeässä roolissa yrityksen varaston kiertonopeuden kannalta. Siksi alennusasiakkaat ovat keskeinen tekijä yrityksen kassavirran kannaltaKassavirtaKassavirta (CF) on yrityksen, laitoksen tai yksityishenkilön hallussa olevan rahamäärän lisääntyminen tai väheneminen. Rahoituksessa termiä käytetään kuvaamaan rahamäärää (valuuttaa), joka syntyy tai kuluu tiettynä ajanjaksona. CF:tä on monenlaista. Tämä asiakastyyppi ostaa harvoin tuotteita täydellä hinnalla ja tekee ostoksia parhaiden alennusten varalta.
Halpuutusasiakkaat kestävät hyvin upselling-myyntiä, ovat yleensä vähiten lojaali asiakassegmentti ja siirtyvät yleensä muualle, kun muualla on saatavilla parempia alennuksia.
#4 – Tarvelähtöiset asiakkaat
Tarvelähtöiset asiakkaat ovat riippuvaisia jostakin erityisestä tarpeesta. Toisin sanoen he astuvat myymälään nopeasti, ostavat tarvitsemansa ja poistuvat. Nämä asiakkaat ostavat tiettyä tarvetta tai tilaisuutta varten, ja heitä on vaikea myydä lisää. On tärkeää huomata, että tarvelähtöiset asiakkaat voidaan helposti houkutella muihin yrityksiin.
Sen vuoksi on tärkeää aloittaa myönteinen henkilökohtainen vuorovaikutus tämän asiakassegmentin kanssa, jotta heidät voidaan pitää asiakkaina. Tarvelähtöisten asiakkaiden muuttaminen kanta-asiakkaiksi on saavutettavissa asianmukaisella positiivisella henkilökohtaisella vuorovaikutuksella.
#5 – Vaeltavat asiakkaat
Vaeltavat asiakkaat vetävät eniten liikennettä yritykselle, mutta muodostavat samalla pienimmän osuuden myyntituloista. Heillä ei ole mielessä mitään erityistä tarvetta tai toivetta, ja heitä houkuttelee yrityksen sijainti enemmän kuin mikään muu. Nämä asiakkaat nauttivat ostokokemukseen liittyvästä sosiaalisesta kanssakäymisestä.
Sentähden, jos käytetään liikaa aikaa tämän segmentin miellyttämiseen, se voi viedä huomiota pois kannattavammilta segmenteiltä. Vaikka tämä segmentti tuottaa vähiten myyntituloja, oivaltavan tiedon tarjoaminen tuotteista näille asiakkaille voi herättää kiinnostusta ja johtaa lopulta ostoon.
Seuraavat lukemat
CFI tarjoaa Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA)™FMVA® CertificationJoin 850,000+ opiskelijaa, jotka työskentelevät yrityksissä, kuten Amazonissa, J.P. Morganissa ja Ferrarissa 
sertifiointiohjelmaa niille, jotka etsivät viedä uransa seuraavalle tasolle. Jos haluat jatkaa oppimista ja edetä urallasi, seuraavista CFI:n resursseista on apua:
- Ostajien neuvotteluvoimaOstajien neuvotteluvoimaOstajien neuvotteluvoimaOstajien neuvotteluvoima, joka on yksi Porterin viiden voiman toimiala-analyysin viitekehyksessä esiintyvistä voimista, viittaa paineeseen, jota asiakkaat/kuluttajat voivat
- OstajatyypitOstajatyypitOstajatyypit on joukko luokkia, jotka kuvaavat kuluttajien kulutustottumuksia. Kuluttajakäyttäytyminen paljastaa, miten vedota ihmisiin, joilla on erilaiset tottumukset
- AsiakastyytyväisyysAsiakastyytyväisyysAsiakastyytyväisyydellä tarkoitetaan sitä, missä määrin yrityksen tarjoamat tuotteet tai palvelut täyttävät asiakkaan odotukset – kuinka tyytyväinen asiakas on sen jälkeen
- VerkostovaikutusVerkostovaikutusVerkostovaikutusVerkostovaikutus (network effect)Verkostovaikutus eli verkostovaikutus (network effect) on ilmiö, jossa jonkun tavaran tai palvelun tämänhetkiset käyttäjät hyötyvät jollakin tapaa siitä, että tuotteen tai palvelun ottaa käyttöönsä uusia käyttäjiä. Tämä vaikutus syntyy monien käyttäjien toimesta, kun heidän tuotteen käyttöönsä saadaan lisäarvoa. Suurin ja tunnetuin esimerkki verkostovaikutuksesta on Internet.