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Aujourd’hui, les conseillers ont été bombardés de discours sur le « passage à l’indépendance ». C’est une phrase qui circule régulièrement dans les couloirs et les bureaux des wirehouses et des courtiers/négociants régionaux, ainsi que dans les halls d’exposition des grandes conférences du secteur. Ceux qui ont réussi à le faire affirment que c’est la meilleure chose qu’ils aient jamais faite : Il n’y a plus d’agents qui vous surveillent, qui suivent toutes vos transactions et vos conversations. Et bien sûr, il y a l’augmentation de la rémunération.

Mais s’il existe de nombreuses voies vers l’indépendance, il y a une option qui, ces derniers temps, est plus souvent discutée : Plutôt que de rejoindre un b/d existant en tant qu’entrepreneur indépendant, un nombre croissant de représentants créent leur propre courtier/négociant.

Norman Malo, président de la société de compensation National Financial, dit que ces personnes veulent avoir un maximum de flexibilité pour construire leurs entreprises comme elles le souhaitent, mais ne veulent pas sacrifier le produit ou le service. « Lorsque vous vous associez à un b/d, la société a établi un ensemble de règles qu’un conseiller peut ne pas accepter », dit-il. Par exemple, la société peut exiger que les conseillers envoient tous les documents par l’intermédiaire de son bureau central, ou ne pas autoriser ses représentants à payer leurs propres employés. Il existe parfois des restrictions sur les produits, comme les placements privés ou certaines annuités variables, ainsi que sur le marketing. « Ces gars décident qu’ils n’ont pas besoin de quelqu’un pour les aider avec ces choses et disent : « Je peux gérer cela moi-même », dit Malo.

ARMY OF ONE

Gary Ran est un exemple parfait de cette tendance. Après deux décennies en tant que courtier salarié dans deux grandes firmes de wirehouse, il a décidé qu’il était temps de prendre son entreprise de 1,5 milliard de dollars, et de se mettre à son compte. Plutôt que de rejoindre un b/d indépendant, Ran a lancé Telemus Capital Partners en février 2005. « Je n’ai pas rejoint un b/d indépendant parce que cela me semblait être une étape intermédiaire vers une véritable indépendance. Je voulais ma propre entreprise, où tout proviendrait de mon cabinet et où nous aurions le contrôle à 100 %. Je ne voulais pas louer la plateforme de quelqu’un d’autre, car même avec les petits b/ds, vous devenez une partie de quelque chose qui est plus grand que vous « , explique-t-il.

L’entreprise de Ran a connu une croissance impressionnante : Les revenus de Telemus ont bondi de 50 % depuis le début de l’année et ont été multipliés par sept depuis son lancement en février 2005. Pourtant, Ran affirme que le lancement de son propre b/d a été beaucoup plus difficile qu’il ne le pensait au départ. Il conseille aux représentants de s’assurer qu’ils ont une entreprise évolutive et une certaine expérience de gestion derrière eux.

Vous aurez certainement une transition plus facile dans la mise en place de votre propre b/d si vous avez déjà travaillé dans l’espace des entrepreneurs indépendants. Après tout, les conseillers qui gèrent des bureaux indépendants font déjà environ 80 pour cent de la conformité et du travail administratif, dit Warren Forest de Forest Brokerage Advisers, un consultant en conformité b/d à Winter Springs, Fla. Parce que les représentants indépendants b/d-affiliés ont généralement leur propre personnel en place, le démarrage d’un b/d ne nécessite fondamentalement guère plus qu’une formation et une éducation supplémentaires.

C’est une idée qui mérite une réflexion approfondie. « Si vous faites environ un million de production par an, et que le b/d en reçoit 10 % (ou 100 000 $), alors vous avez assez pour gérer votre propre entreprise. Et vous seriez mieux financièrement « , dit Forest.

DÉMARRER

Avant de vous débarrasser de ce logo familier sur votre carte de visite, il y a quelques choses que vous voudrez savoir sur la mise en place, y compris le processus d’approbation développé par l’Autorité de régulation de l’industrie financière (FINRA).) L’exigence la plus fondamentale est le capital : Vous devez disposer de 50 000 à 100 000 dollars, selon les consultants qui connaissent bien le processus. Michael Brown, président de b/d Solutions Consulting, basé à Atlanta, explique que ce chiffre couvre à la fois les besoins en capital net d’un b/d et toutes les dépenses que l’entreprise devra supporter au cours des six premiers mois. (Il ne tient pas compte des revenus projetés que vous pourriez gagner pendant cette période.)

Typiquement, vos dépenses de démarrage comprendront l’enregistrement auprès de la FINRA et de l’État, le coût des consultants, les salaires et les dépôts effectués auprès des sociétés de compensation. Les coûts peuvent cependant varier. Par exemple, si le b/d prévoit de négocier pour ses propres comptes, le coût peut aller jusqu’à 100 000 à 150 000 dollars. « La FINRA veut s’assurer que si vous ne gagnez pas un centime au cours des six premiers mois, vous survivrez quand même. Ils ne veulent pas qu’un tas de start-ups échouent parce que ce n’est pas bon pour l’industrie « , dit Brown.

Même avec ce filet de sécurité en capital en place, Forest dit à ses clients de se préparer à une perte d’environ 10 à 20 pour cent dans les premières étapes après le lancement. Au cours de la première année d’activité de Telemus, lui et ses partenaires, qui ont tous investi dans l’entreprise de leur poche, ont perdu plus d’un million de dollars. Le capital est ce qu’il faut pour  » juste arriver à la ligne de départ « , dit Brown.

Vous avez de l’expérience ?

La FINRA prend également en considération l’histoire et l’expérience des personnes qui dirigent le b/d. En général, la FINRA exige que les b/d aient un minimum de deux directeurs (bien que les conseillers puissent demander une dérogation à cette exigence), plus un directeur des opérations financières. Toute personne ayant un rôle de supervision doit avoir un an d’expérience directe ou deux ans d’expérience indirecte pour être approuvée. Selon M. Brown, c’est là que de nombreuses jeunes entreprises rencontrent des difficultés. Selon lui, le manque de directeurs qualifiés est probablement l’une des principales raisons pour lesquelles les demandes de b/ds sont refusées. « Les jeunes courtiers sont de bons vendeurs et veulent créer leur propre agence, mais ils n’ont aucune expérience de la supervision. Nous leur disons : « Trouvez un directeur aux cheveux grisonnants qui a de l’expérience et revenez nous voir ». Vous devez être en mesure de montrer à la FINRA que vos directeurs sont qualifiés pour leur poste », ajoute-t-il. Conclusion : Vous ne pouvez pas démarrer un b/d sans vous faire les dents dans l’industrie d’abord.

Ran dit qu’il savait que l’obtention de l’approbation de la FINRA (puis de la NASD) exigerait à la fois une preuve de capital et de durabilité stratégique. Il dit que de nombreux courtiers qu’il connaît ne créent pas leur propre entreprise parce qu’ils manquent de compétences en gestion. « En général, les courtiers sont orientés vers la vente. Mais il faut aussi une équipe de gestion. Nous avons une équipe financière de cinq personnes, un comptable, un responsable de la conformité, un responsable administratif, un directeur financier, un directeur des opérations, etc. Vous devez être en mesure de couvrir beaucoup de bases parce que c’est un secteur très réglementé, et il n’y a pas de place pour couper les coins ronds « , ajoute-t-il.

Un autre obstacle que les représentants de wirehouse peuvent rencontrer lorsqu’ils commencent leur propre b/ds est l’employeur actuel. À un moment donné au cours du processus, le conseiller qui cherche à démarrer son propre b/d doit déposer un U-4 auprès de la FINRA pour sa nouvelle entreprise. « Parfois, il arrive que le système informe l’employeur actuel qu’il y a un U-4 pour le conseiller dans une nouvelle société », explique M. Brown. Cela peut causer un différend et une résiliation possible, ajoute-t-il.

Ran a eu l’aide de ses partenaires qui ont géré les étapes initiales du lancement pendant qu’il travaillait son emploi de jour avec le wirehouse. « Je passais mes nuits et mes week-ends à aider le nouveau b/d et mes journées au , » dit-il. Mais avec le recul, il semble que l’effort en valait la peine. Près de trois ans après sa création, Telemus a augmenté ses actifs sous gestion de 166 %, pour atteindre 4 milliards de dollars, et dispose de trois bureaux et de 60 employés, tout en recrutant à l’extérieur des sociétés traditionnelles de type wirehouse. « Si vous avez une pratique évolutive, alors le démarrage de votre propre b/d est une excellente occasion de créer une entreprise de grande valeur », dit-il.

THE B/D LAUNCH CHECKLIST

Si vous avez décidé de démarrer votre propre courtier / négociant, assurez-vous de suivre chacune de ces étapes :

1. Décidez s’il faut démarrer un nouveau b/d, ou acquérir une opération existante.

2. Sélectionner un nom approuvé pour votre b/d.

3. Déterminer le type d’entité juridique à former.

4. Rédiger un plan d’affaires détaillé, et créer un organigramme.

5. Préparer une prévision financière détaillée pour la première année d’exploitation.

6. Développez des « procédures de supervision écrites ».

7. Établissez vos besoins en capitaux, et générez un financement adéquat.

8. Sélectionnez une société de compensation.

9. Sélectionnez un expert-comptable.

10. Concevoir des systèmes adéquats de tenue de livres et de registres pour la comptabilité, la formation continue, la publicité, la planification de la continuité des activités, les notifications de confidentialité et la maintenance de la documentation.

11. Considérer les enregistrements d’État qui seront nécessaires et lancer le processus « blue sky ».

12. Travailler avec des professionnels expérimentés en matière de conformité afin de minimiser les temps d’arrêt et les dépenses.

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