Qu’est-ce que le point de réservation dans une négociation ?
Le point de réservation (également appelé point de résistance) est le ou les termes minimums acceptables qu’une négociatrice est prête à accepter avant de cesser de négocier et de s’en aller. Le point de réserve peut concerner un seul intérêt ou une valeur collective attribuée à un nombre quelconque d’intérêts.
Si les termes de la négociation ne peuvent pas atteindre ou dépasser le point de réserve, le négociateur peut se retirer de la négociation en faveur de sa meilleure alternative disponible ou BATNA. De cette façon, la BATNA est l’influence la plus forte lors de l’établissement d’un point de réservation. En tant que tel, un négociateur efficace doit reconnaître sa propre BATNA, ainsi que chercher à identifier la BATNA de l’autre partie.
Qu’est-ce que la ZOPA dans une négociation ?
Le point de réservation de chaque partie établit la zone d’accord potentiel ou ZOPA. Comme son nom l’indique, si les négociateurs parviennent à s’entendre sur des conditions meilleures que leurs points de réservation individuels (ce qui signifie qu’ils se situent dans la ZOPA), cela devrait aboutir à un accord négocié.
Retour à : NÉGOCIATIONS
Discussion : Pouvez-vous voir pourquoi la BATNA est le moteur de l’établissement d’un point de réserve dans une négociation ? Pouvez-vous imaginer des raisons pour lesquelles la BATNA ne fixerait pas le point de réservation d’un négociateur ? Pensez-vous qu’un point de réservation ne change jamais, que ce soit avant ou après le début d’une négociation ?
.