Az értékesítés és a marketing gyakran élvezett valamiféle testvéri rivalizálást, de ha egy vállalkozás virágozni akar, elengedhetetlen, hogy tisztában legyünk azzal, hogyan tud az értékesítés és a marketing hatékonyan együttműködni.
Túl sokáig voltak terméketlen területi háborúk az értékesítési és a marketingcsapatok között. Túl sokáig túl sok embert tévesztettek meg azzal, hogy az “értékesítés” a marketing irányítása alatt él. És túl sokáig túl sokan nevezték az értékesítést “marketingnek”, ami nem az.
Az értékesítés és a marketing különböző szakterületek, különböző megbízatásokkal, néhány átfedéssel és szürke területtel, amelyek nem határozzák meg, hol áll meg az egyik, és hol kezdődik a másik.
Melyek tehát a különbségek?
Marketing
- A marketing egy a sokaknak.
- A marketing sok embernek mesél (a vállalatról, a termékről stb.).
- A marketing gondoskodik a márka hírnevéről
- A marketingnek a történetek körforgását és rezonanciáját kell fenntartania a célpiacokon, a vállalat lólábát központi referenciaként használva.
- A marketing elemzi a nagy adatokat. A marketing az átlagos eredményt hozza, nem a konkrétumokat.
- A marketing tanulmányozza, milyen élményt várnak az ügyfelek, amikor megvásárolnak vagy kipróbálnak egy terméket, szolgáltatást vagy megoldást. Ez a digitális lábnyomuk olvasását és az online csevegésük megértését éppúgy jelenti, mint a fókuszcsoportos beszélgetéseket. A marketing új mérőszámokat keres a fogyasztói klaszterekről és csoportosításról. Az online csoportok a közeljövő piacai, mivel egyre többen begubóznak és kevesebbet vásárolnak.
- A marketingnek nem szabadna akciós árakat és kedvezményeket hirdetnie, ehelyett ezeket különleges ajánlatokkal kellene helyettesítenie, a nagyobb érték nyújtására összpontosítva. Több pénzt a pénzért – ez az új mantra, és a nagyobb érték tisztességes cserével a mai árképzés elve – nem pedig a költség plusz, mint a múltban.
Eladás
- Az értékesítés az egy az egy elleni kapcsolatról szól.
- Az értékesítés az, ahol az üzletünk valósággá válik az ügyfél számára. Ez az a hely, ahol a történetek és a márka életre kel.
- Az értékesítés kapcsolatokat fejleszt és kapcsolatközpontú.
- Az értékesítés az egyénekkel foglalkozik.
- Az értékesítés az egyes emberekkel kapcsolatos kétértelműségekkel és részletekkel foglalkozik. Nem lehet átlagolni.
- Az értékesítés elemzi az érdeklődők és az ügyfelek viselkedését, akikkel egyénileg foglalkozik. Az értékesítési szakemberek beszélgetnek ügyfeleikkel a kockázatmentes ajánlatok örömeiről, amelyek segítik őket céljaik és célkitűzéseik megvalósításában. Rákapcsolódnak vevőik Facebook-, LinkedIn- és egyéb digitális oldalaira, hogy mélyebb megértést szerezzenek arról, hogy az egyes ügyfelek milyen élményekre vágynak.
- Az értékesítés eltávolodik az ár és az árengedmény megvitatásától, ehelyett ezeket felváltja a teljes birtoklási költségről szóló megbeszélés, amely magában foglalja az árat, de kiterjed a szállításokra, a garanciákra, a támogatásra, a képzésre és a vásárlás részeként nyújtott egyéb hozzájáruló dolgokra is. Az értékesítés együttműködik az ügyfelekkel, hogy megértse, milyen kockázatokkal kell szembenézniük a vásárlás során, majd megtanulja, hogyan pozícionálhatja vállalatát kockázatmentes alternatívaként.
Az értékesítésnek és a marketingnek egy dologban közösnek kell lennie: a vállalat “merőleges vonalában” és történeteiben. A sok embertől az egyénig a központi merőleges vonalnak (a vállalkozás üzletének) következetesnek kell lennie, és segítenie kell minden egyes ügyfélnek, hogy értelmes és konkrét módon kapcsolódjon, ami az ő helyzetükhöz és világnézetükhöz kapcsolódik.
Ezért olyan fontos a vállalkozások számára, hogy mindkettő együtt dolgozzon a siker érdekében.
Ne feledjük, mindenki abból él, hogy elad valamit.
Ez egy 2013. szeptember 8-án először megjelent cikk átdolgozott változata.
ÚJRA OLVASSA: A Kodak-pillanat elkerülése: Egy esettanulmány az értékesítési csapat újjáélesztéséről és jövőbiztosításáról
ÚJRA OLVASSA: Mi a helyes cím egy értékesítő számára?