Qual é o ponto de reserva numa negociação?
O ponto de reserva (também conhecido como ponto de resistência) é o termo ou termos mínimos aceitáveis que uma negociadora está disposta a aceitar antes de deixar de negociar e se afastar. O ponto de reserva pode dizer respeito a um único interesse ou valor coletivo atribuído a qualquer número de interesses.
Se os termos da negociação não puderem cumprir ou exceder o ponto de reserva, a negociadora pode se afastar da negociação em favor de sua melhor alternativa disponível ou BATNA. Desta forma, a BATNA é a mais forte influência no estabelecimento de um ponto de reserva. Como tal, uma negociadora eficaz deve reconhecer a sua própria BATNA, bem como procurar identificar a BATNA da outra parte.
O que é o ZOPA numa negociação?
O ponto de reserva de cada parte estabelece a Zona de Acordo Potencial ou ZOPA. Como o nome implica, se os negociadores forem capazes de concordar com termos que são melhores que seus pontos de reserva individuais (significa que eles estão dentro do ZOPA), isso deve resultar em um acordo negociado.
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Discussão: Consegue ver porque é que a BATNA é a força motriz por detrás do estabelecimento de um ponto de reserva numa negociação? Consegue pensar em alguma razão pela qual o BATNA não fixaria o ponto de reserva para um negociador? Você acha que um ponto de reserva muda antes ou depois do início de uma negociação?