Vendas e marketing têm frequentemente gozado de algum tipo de rivalidade entre irmãos, mas para que um negócio possa prosperar, é vital que tenhamos uma compreensão clara de como as vendas e o marketing podem trabalhar juntos de forma eficaz.
Há demasiado tempo que tem havido guerras infrutíferas entre as equipas de vendas e marketing. Por muito tempo, demasiadas pessoas foram enganadas a acreditar que as “vendas” vivem sob a directiva do marketing. E por muito tempo, demasiadas pessoas têm vindo a chamar ‘marketing’ à venda, o que não é verdade.
Vendas e marketing são disciplinas diferentes com mandatos diferentes, com algumas áreas sobrepostas e cinzentas que não determinam onde uma pára e a outra começa.
Então, quais são algumas das diferenças?
Marketing
- Marketing é de um para muitos.
- Marketing conta as histórias (da empresa, do produto, etc.) a muitas pessoas.
- Marketing cuida da reputação da marca
- Marketing precisa manter as histórias circulando e ressoando com os mercados-alvo usando a linha de prumo da empresa como sua referência central.
- Marketing analisa os grandes dados. Marketing traz o resultado médio e não as especificidades.
- Marketing estuda o que os clientes esperam quando compram ou experimentam um produto, serviço ou solução. Isso significa ler a sua pegada digital e compreender a sua conversa on-line, tanto quanto as discussões em grupo. O marketing procura novas métricas sobre clusters de consumidores e agrupamento. Os grupos online são mercados do futuro próximo, à medida que cada vez mais pessoas se vão cocoonando e compram menos.
- Marketing não deve promover preços e descontos especiais e, em vez disso, substituí-los por ofertas especiais, concentrando-se na oferta de maior valor. Mais bang for the buck é o novo mantra e maior valor com troca justa é o princípio do preço hoje – não custo mais como no passado.
Vendas
- Vendas é cerca de um-para-um.
- Vendas é onde o nosso negócio se torna real para o cliente. É onde as histórias e a marca ganham vida.
- Vendas desenvolvem relacionamentos e são orientadas por relacionamentos.
- Vendas cuidam dos indivíduos.
- Vendas tratam das ambiguidades e dos detalhes de cada pessoa. Não pode ser calculada a média.
- Vendas analisa o comportamento dos potenciais clientes e clientes com os quais eles lidam numa base individual. Os profissionais de vendas falam aos seus clientes sobre as alegrias das ofertas sem riscos que os ajudam a realizar as suas metas e objectivos. Eles acessam o Facebook de seus compradores, LinkedIn e outras páginas digitais para obter uma compreensão mais profunda do que cada cliente deseja.
- Vendas se afasta da discussão de preço e desconto, substituindo-as por discussões sobre o custo total de propriedade, que inclui preço, mas se estende para incluir entregas, garantias, suporte, treinamento e as outras coisas que contribuem para que sejam entregues como parte da compra. A venda se envolve com os clientes para entender quais riscos eles enfrentam ao fazer uma compra e depois aprende como posicionar suas empresas como alternativas sem riscos.
Uma coisa que as vendas e o marketing devem compartilhar em comum é a ‘linha de prumo’ da empresa e suas histórias. De muitas pessoas para o indivíduo, a linha de prumo central (o negócio da empresa) precisa ser consistente e ajudar cada cliente a se conectar de uma maneira significativa e específica que seja relevante para sua situação e sua visão do mundo.
É por isso que é tão importante para as empresas ter ambos trabalhando em conjunto para ter sucesso.
Lembrar que todos vivem vendendo algo.
Esta é uma versão reescrita de um artigo publicado pela primeira vez em 8 de setembro de 2013.
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