Hvad er reservationspunktet i en forhandling?
Reservationspunktet (også kendt som et modstandspunkt) er det mindste acceptable vilkår eller vilkår, som en forhandler er villig til at acceptere, før han/hun ophører med at forhandle og går sin vej. Forbeholdspunktet kan vedrøre en enkelt interesse eller en kollektiv værdi, der tilskrives et vilkårligt antal interesser.
Hvis forhandlingsbetingelserne ikke kan opfylde eller overskride forbeholdspunktet, kan forhandleren forlade forhandlingen til fordel for sit bedste tilgængelige alternativ eller BATNA. På denne måde er BATNA den stærkeste indflydelse, når der fastsættes et reservationspunkt. Som sådan skal en effektiv forhandler erkende sin egen BATNA og forsøge at identificere den anden parts BATNA.
Hvad er ZOPA i en forhandling?
Hver parts forbeholdspunkt fastlægger ZOPA-området (Zone of Potential Agreement eller ZOPA). Som navnet antyder, bør det resultere i en forhandlet aftale, hvis forhandlerne er i stand til at blive enige om vilkår, der er bedre end deres individuelle forbeholdspunkter (hvilket betyder, at de ligger inden for ZOPA).
Tilbage til: FORHANDLINGER
Drøftelse: Kan du se, hvorfor BATNA er drivkraften bag etableringen af et forbeholdspunkt i en forhandling? Kan du komme i tanke om nogen grunde til, at BATNA ikke skulle fastsætte forbeholdspunktet for en forhandler? Tror du, at et reservationspunkt nogensinde ændres enten før eller efter, at en forhandling er begyndt?