A Herbalife, a globális táplálkozási vállalat piramisjáték? Részvényei az elmúlt hónapokban értékük mintegy ötödét veszítették el, mivel elterjedt a hír, hogy a szabályozó hatóságok vizsgálják, hogy a vállalat megszegte-e a törvényt. De erre a kérdésre meglepően nehéz válaszolni. Végső soron nemcsak a piacokat, hanem az emberi pszichológiát is vizsgálja.
A Herbalife egy közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalat. Ez azt jelenti, hogy fehérjeturmixait és táplálékkiegészítőit nem lehet megvásárolni a boltokban. Ehelyett a Herbalife kizárólag egy 3,7 millió “tagból” álló hálózaton keresztül forgalmazza termékeit mintegy 90 országban. A tagok a Herbalife termékeket ömlesztve vásárolják meg, majd vagy elfogyasztják, vagy megpróbálják továbbértékesíteni azokat. Fizetésüket egy “multilevel-marketing modell” alapján kapják, ami azt jelenti, hogy nem csak az általuk eladott termékekből, hanem az általuk toborzott új tagok eladásaihoz kapcsolódó bónuszokból is részesülnek: minél több Herbalife fehérjeturmixot vásárolnak az általuk szerződtetett tagok, annál több pénzt keresnek. Van azonban egy bökkenő: Önnek és a toborzottjainak több ezer dollár értékű shake-et és táplálékkiegészítőt kell vásárolnia, mielőtt ezek a bónuszok beindulnak. A kockázat az, hogy ha a megvásárolt shake-eket nem iszod meg, nem adod tovább, vagy nem küldöd vissza egy meghatározott időablakon belül (90 nap az első vásárlásnál), akkor nálad ragadnak. A Herbalife nettó árbevétele tavaly 4,8 milliárd dollár volt; piaci kapitalizációja körülbelül 6 milliárd dollár.
A Herbalife alapvetően a kognitív gyengeségeinket célozza meg, bár hogy mely gyengeségeinket, az vita tárgya. A vállalat vezetői dicsérik a tagok “táplálkozási kluboknak” nevezett csoportokban való összejöveteleinek előnyeit – a vállalat által támogatott társadalmi összejövetelek, ahol shake-eket fogyasztanak és egészséges életmódról beszélgetnek. Azt mondják, hogy a Herbalife olyan embereket szolgál ki, akik egyébként a gyorséttermi ételeknek vagy az automata édességeknek engednének, és hogy a taghálózat – amellett, hogy elosztórendszerként működik – támogatást és pozitív megerősítést nyújt a fogyni vágyóknak.
More Stories
A Herbalife kritikusai ezzel szemben a cég termékeit túlárazottnak gúnyolják, és azt mondják, hogy a Herbalife kihasználja a szegény embereket, akiket rászednek, hogy több ezer dollárt fizessenek olyan termékekért, amelyeket nem fognak tudni eladni vagy nem akarnak fogyasztani. Azt mondják, hogy a Herbalife olyan csoportokat céloz meg, akik könnyen áldozatul esnek a gazdagság hamis ígéretének.
A Herbalife drámában a világ számos vezető befektetője szerepel, és ők élesen nem értenek egyet. David Einhorn fedezeti alapkezelő indította el a vitát egy 2012. májusi konferenciahíváson, amikor megkérdezte a Herbalife elnökét, Des Walsh-t, hogy hány eladás történt a cég hálózatán kívül, nem tagoknak. Walsh nem kielégítő válasza, amelyet később a vállalat weboldalán foglalt össze – “Nem követjük nyomon ezt a számot, és nem hisszük, hogy releváns” – több fedezeti alapkezelőt is tűz alá vett. Bill Ackman, a Pershing Square fedezeti alap vezetője több mint 1 milliárd dollárt tett fel a Herbalife ellen azzal, hogy 2012 végén shortolta a vállalat részvényeit.
Ackman állt a cég elleni támadás élére, azzal vádolva azt, hogy gazdagsággal átitatott ajánlólevelekkel csapja be a toborzókat, miközben valójában a tagoknak csak egy elenyésző töredéke keres pénzt. “Itt nincs nyereséges kiskereskedelmi lehetőség” – mondta Ackman. “Ahhoz, hogy bevegyék az embereket, félre kell vezetniük őket.” A Pershing Square befektetői profitálnak, ha a Herbalife összeomlik, de Ackman megígérte, hogy a részesedését jótékony célra ajánlja fel.
A Herbalife visszavág. Vezérigazgatója, Michael Johnson “hamis és félrevezető állításokért” ostorozta Ackmant. Számos prominens befektető támogatta a vállalatot, leginkább Carl Icahn, aki néhány órával azután kezdett Herbalife részvényeket vásárolni, hogy Ackman bejelentette hatalmas short pozícióját, és most 17 százalékos részesedéssel rendelkezik. Icahn “hazugnak” és “az iskolaudvaron síró bőgőmasinának” nevezte Ackmant, és “teljes baromságnak” minősítette Ackman állításait.”
A legnagyobb tűzijáték márciusban robbant. Először a The New York Times címlapsztorija fedte fel, hogy Ackman lobbizott köztisztviselőknél és pénzzel támogatta a Herbalife-ellenes érdekvédelmi csoportokat, olyan akciókat, amelyekről a Herbalife tisztviselői azt állították, hogy helytelenek voltak. Aztán két nappal később a Herbalife nyilvánosan megerősítette, hogy a Szövetségi Kereskedelmi Bizottság vizsgálatot folytat ellene.
Mindkét fél folytatja egymás bemocskolását és a sarokba szorulását, amint azt több nemrégiben folytatott beszélgetésből megtudtam. Ackman azt mondta nekem: “100 százalékig meg vagyok győződve arról, hogy a Herbalife egy globális piramisjáték. Szerintünk ez egy bűnözői művelet”. A Herbalife pénzügyi igazgatója, John DeSimone válaszul azt mondta nekem: “100 százalékig meg vagyok győződve arról, hogy Bill Ackman téved. Szerintem túllépte a shortolók törvényes szerepét, és átlépett egy etikai határt”. Mindketten megígérték: “További bizonyítékok következnek.”
A piramisügyek sokasága könnyen megoldható. Egy egyszerű lánclevel-szerű megállapodás, amelyben az újonnan toborzottak készpénzt fizetnek felfelé abban a reményben, hogy több készpénzt kapnak a saját lefelé irányuló toborzóiktól, manipulatív és kirívóan sérti a törvényt. Ugyanez igaz azokra a többszintű rendszerekre is, amelyek nagy összegű előzetes kifizetéseket követelnek meg színlelt termékekért. Ezzel szemben a Tupperware, amely a független értékesítői csapatát a gondosan nyomon követett kiskereskedelmi eladások alapján kompenzálja, törvényesnek tűnik.
De mi a helyzet a középen elhelyezkedő esetekkel, amikor az embereket részben az motiválja, hogy egy terméket akarnak fogyasztani, részben pedig az a kilátás, hogy saját hálózatuk kiépítésével pénzt kapnak? A szabályozók küzdenek ezekkel a szürkébb területekkel, ahol a csalás álcázható. A jogi tesztek zavarosak és következetlenek. Jeffrey Babener, a multilevel-marketing cégek egyik vezető ügyvédje szerint ezek olyanok, mint Potter Stewart legfelsőbb bírósági bírónak a pornográfiára vonatkozó tesztje: “
Gondoljunk csak az úgynevezett 70 százalékos szabályra, amely egy 1979-es megállapításon alapuló iparági szabvány, amely szerint az Amway részben azért nem volt piramisjáték, mert megkövetelte a forgalmazóktól, hogy a havonta kapott termékek legalább ekkora százalékát eladják. A Herbalife verziója a tagok által “viszonteladásra tartott” termékekre korlátozódik. De hogyan határozzák meg a szabályozók, hogy a különböző tagok pincéjében lévő shake-ek közül mennyi a viszonteladásra szánt, és mennyi a személyes használatra szánt? Bill Keep, a College of New Jersey üzleti karának dékánja és a piramisjátékok egyik vezető szakértője szkeptikus a Herbalife megközelítésével kapcsolatban: “Mit jelent ez? Ez 0 és 100 százalék között változhat.”
Az illegális piramisjáték egyik legnyilvánvalóbb tesztje – hogy az üzlet “fenntarthatatlan”-e – is problémás. Az egyszerű lánclevelek és hasonlók elkerülhetetlenül kudarcot vallanak, amikor az újonnan toborzottak köre elpárolog. A befutott cégek esetében azonban más a kockázat: nem annyira az, hogy meghalnak, hanem az, hogy még életükben csalást követnek el. A Herbalife piramisszerkezete, bármit is gondoljunk róla, fenntartható volt. A cég 34 éve van jelen a piacon. Bár a vállalat minden évben elveszíti a bónuszokra jogosultak mintegy felét, eddig képes volt pótolni őket. Ackman és a Herbalife tisztviselői nem értenek egyet abban, hogy ez továbbra is így lesz-e.
Kétségtelen, hogy néhány Herbalife-toborzó irreális promóciós anyagokat kapott a vezető forgalmazóktól, például azt a videót, amelyen egy Doran Andry nevű tag egy piros Ferrarit vezet, és a havi közel 100 000 dolláros jövedelméről beszél. A cég nemrég kezdte el nyilvánosságra hozni a pénzügyi információkat a leendő tagok számára. 2013-ban mindössze 704 amerikai tag kapott évente (nem havonta) több mint 100 000 dollárt a cégtől, és a túlnyomó többség néhány száz dollárnál kevesebbet. De még most is, a Herbalife közzétételei nem különböztetik meg a bevételeket a nyereségtől, és nem mondják meg, hogy mennyibe kerül egy disztribúció működtetése.
Amikor megkérdeztem Walsh-t, a Herbalife elnökét a tagok költségeiről, még kitérőbb volt, mint két évvel ezelőtt David Einhornnak adott válaszában. Beszélt arról, hogy milyen shake-eket iszik (reggelire sütit és krémet, ebédre mentás csokoládét), mennyit nyom, és milyen maratoni időket futott. De itt van, amit a kiadásokról mondott: “Nincs rálátásunk, de a forgalmazóink jelentős részének csak névleges kiadásai vannak. Ezek független üzletemberek; a kiadásaik az ő tulajdonukat képezik. Nekünk nincs hozzáférésünk ezekhez az információkhoz.”
A Herbalife forgalmazási rendszerének legmurvább része, amely a cég növekedésének nagy részét teszi ki, a táplálkozási klub. John DeSimone, a pénzügyi igazgató dicsérte a klubokat, és azt mondta nekem, hogy szeretné, ha az emberek jobban odafigyelnének az előnyeikre: “A klubok a közösség javát szolgálják. Ez egy társadalmi dinamikával összekötött fogyókúra”. A részvétel drága lehet, de néhány ember számára a találkozók pszichológiai előnyei miatt talán megéri a költségeket.
Ackman nincs meggyőzve. Azt mondja: “A táplálkozási klubok egyszerűen csak egy toborzási helyszín a Herbalife számára, hogy elérje az alacsony jövedelmű forgalmazókat”. A Pershing Square tisztviselői kritizálták a táplálkozási klubokat az Egyesült Államokon kívül is, ahol a Herbalife jelentős forgalomnövekedésről számolt be. Tavaly a Herbalife tagjai Venezuelában valutakorlátozásokkal és súlyos gazdasági zavarokkal szembesültek, mégis a Herbalife a táplálkozási klubok növekedésére hivatkozva arról számolt be, hogy a venezuelai eladásai 87,6 százalékkal nőttek. Egyes információk szerint Mexikóban, a vállalat második legnagyobb piacán – ahol a becslések szerint 40 000 táplálkozási klub működik – a Herbalife számláit drogvezérek pénzmosásra használhatták. (A Herbalife szóvivője elmondta nekem, hogy 2013-ban a vállalat igazgatótanácsa a mexikói pénzmosással kapcsolatos állításokra egy harmadik fél által megbízott nyomozóval reagált, aki nem talált bizonyítékot az állításokra.)
A Herbalife kevés részletet hoz nyilvánosságra a venezuelai, mexikói vagy más országokban folytatott tevékenységéről. A Herbalife pénzügyi bejelentéseiben arra figyelmeztet, hogy “nem ad biztosítékot arra, hogy a tagjaink … betartják a tagsági irányelveinket és eljárásainkat”. A vállalat tisztviselői azt mondják, hogy a Herbalife kiskereskedelmi értékesítésének körülbelül 2 százalékát ellenőrzik, az általuk “magas kockázatú tranzakcióknak” nevezett ügyletekre összpontosítva. Gyűjthetnek részleteket a tagok kiadásairól, valamint nyilvántartást minden eladásról, a vételárról, a névről és a címről. Jelenleg nem teszik ezt.
A Herbalife-saga egy másik kognitív gyengeséget is illusztrál: a shortolókkal szembeni elfogultságot. Az olyan embereket, mint Ackman, akik vállalatok ellen fogadnak, régóta becsmérlik, mert úgy tűnik, hogy ártani akarnak. Pedig a shortolók fontos szerepet játszanak a piacokon. Ők megengedhetik maguknak azt az átvilágítást, amit a szabályozók gyakran nem. A kutatások azt sugallják, hogy a shortolók segítenek tisztességesebbé és hatékonyabbá tenni a piacokat azáltal, hogy azonosítják a csalásokat és olyan információkat tárnak fel, amelyeket a vállalati vezetők egyébként nem hoznának nyilvánosságra. Ha a Pershing Square-nek nem lenne koncentrált pénzügyi ösztönzője a Herbalife vizsgálatára, ma sokkal kevesebbet tudnánk a vállalatról.
DeSimone, a Herbalife pénzügyi igazgatója elmondta nekem, hogy általában nem ellenzi a shortolók tevékenységét, de szerinte Ackman túl messzire ment. Des Walsh szerint Ackman “egy megrendezett kampányt folytatott, hogy félretájékoztatást mutasson be, és minden szinten lobbizott, hogy egy elfogult és nem tényeken alapuló elméletet mutasson be egy törvényes, 34 éves vállalatról. Úgy gondoljuk, hogy ez alapvetően helytelen.”
A Pershing Square-nek természetesen nem szabadna megengedni, hogy megszegje a lobbizásra vagy a politikai hozzájárulásra vonatkozó szabályokat, ahogyan a shortolóknak sem szabadna megengedni, hogy szabotálják egy vállalat termékeit a részvények leértékelése érdekében. De Ackmant nem vádolták törvényszegéssel, és azt mondja, hogy a Herbalife nyolc az egyhez képest többet költött az alapjára lobbizásra.