Co to jest punkt rezerwacji w negocjacjach?
Punkt Rezerwacji (zwany również punktem oporu) to minimalny akceptowalny warunek lub warunki, które negocjator jest skłonny zaakceptować, zanim przestanie negocjować i odejdzie. Punkt zastrzeżenia może dotyczyć pojedynczego interesu lub wartości zbiorowej przypisanej do dowolnej liczby interesów.
Jeśli warunki negocjacji nie mogą spełnić lub przekroczyć punktu zastrzeżenia, negocjator może odejść od negocjacji na rzecz swojej najlepszej dostępnej alternatywy lub BATNA. W ten sposób BATNA ma najsilniejszy wpływ przy ustalaniu punktu rezerwacyjnego. W związku z tym, skuteczny negocjator musi rozpoznać własną BATNA, jak również starać się zidentyfikować BATNA drugiej strony.
Co to jest ZOPA w negocjacjach?
Punkt rezerwacji każdej ze stron wyznacza Strefę Potencjalnego Porozumienia lub ZOPA. Jak sama nazwa wskazuje, jeśli negocjatorzy są w stanie uzgodnić warunki, które są lepsze niż ich indywidualne punkty rezerwacyjne (czyli mieszczą się w ZOPA), powinno to doprowadzić do wynegocjowania porozumienia.
Powrót do: NEGOCJACJE
Dyskusja: Czy widzisz, dlaczego BATNA jest siłą napędową dla ustanowienia punktu rezerwowego w negocjacjach? Czy przychodzą Ci do głowy jakieś powody, dla których BATNA nie miałaby wyznaczać punktu rezerwowego dla negocjatora? Czy sądzicie, że punkt rezerwowy kiedykolwiek się zmienia przed lub po rozpoczęciu negocjacji?