Free Press

Vânzările și marketingul s-au bucurat adeseori de un fel de rivalitate între frați, dar dacă vrem ca o afacere să prospere, este vital să avem o înțelegere clară a modului în care vânzările și marketingul pot lucra împreună în mod eficient.

Pentru prea mult timp, între echipele de vânzări și de marketing au existat războaie teritoriale nefertile. Pentru prea mult timp, prea mulți oameni au fost păcăliți să creadă că „vânzările” trăiesc sub directiva marketingului. Și pentru prea mult timp, prea mulți oameni au numit vânzarea „marketing”, ceea ce nu este.

Vânzările și marketingul sunt discipline diferite, cu mandate diferite, cu unele suprapuneri și zone gri care nu determină unde se oprește una și începe cealaltă.

Ce diferențe există?

Marketingul

1. Marketingul este de la unul la mulți.
2. Marketingul spune poveștile (ale companiei, ale produsului, etc.) multor oameni.
3. Marketingul are grijă de reputația mărcii
4. Marketingul trebuie să mențină poveștile în circulație și să rezoneze cu piețele țintă, folosind firul cu plumb al companiei ca referință centrală.
5. Marketingul analizează big data. Marketingul vă aduce rezultatul mediu, nu specificul.
6. Marketingul studiază ce experiență așteaptă clienții atunci când cumpără sau încearcă un produs, un serviciu sau o soluție. Asta înseamnă să le citești amprenta digitală și să le înțelegi discuțiile online la fel de mult ca și discuțiile din grupurile de discuții. Marketingul caută noi măsurători despre clusterele și grupările de consumatori. Grupurile online sunt piețele viitorului apropiat, pe măsură ce din ce în ce mai mulți oameni se cocoloșesc și fac mai puține cumpărături.
7. Marketingul nu ar trebui să promoveze prețurile speciale și reducerile și, în schimb, să le înlocuiască cu oferte speciale, concentrându-se pe furnizarea unei valori mai mari. More bang for the buck for the buck este noua mantră și o valoare mai mare cu un schimb echitabil este principiul de stabilire a prețurilor astăzi – nu cost plus, așa cum a fost în trecut.

Vânzări

1. Vânzările sunt despre one-to-one.
2. Vânzările sunt locul unde afacerea noastră devine reală pentru client. Este locul în care poveștile și brandul prind viață.
3. Vânzările dezvoltă relații și se bazează pe relații.
4. Vânzările au grijă de indivizi.
5. Vânzările se ocupă de ambiguitățile și detaliile fiecărei persoane. Nu se poate face o medie.
6. Vânzările analizează comportamentul prospecților și clienților cu care se ocupă în mod individual. Profesioniștii în vânzări le vorbesc clienților lor despre bucuriile ofertelor fără risc care îi ajută să își realizeze scopurile și obiectivele. Aceștia accesează paginile de Facebook, LinkedIn și alte pagini digitale ale cumpărătorilor lor pentru a obține o înțelegere mai profundă a experiențelor pe care le dorește fiecare client în parte.
7. Vânzările se îndepărtează de discuțiile despre preț și reduceri, înlocuindu-le în schimb cu discuții despre costul total al proprietății, care include prețul, dar se extinde pentru a include livrările, garanțiile, asistența, formarea și alte lucruri care contribuie la acestea și care sunt livrate ca parte a achiziției. Vânzările se angajează cu clienții pentru a înțelege cu ce riscuri se confruntă aceștia atunci când fac o achiziție și apoi învață cum să își poziționeze companiile ca alternative fără riscuri.

Un lucru pe care vânzările și marketingul trebuie să îl aibă în comun este „firul cu plumb” al companiei și poveștile sale. De la multe persoane până la individ, firul cu plumb central (afacerea afacerii) trebuie să fie consecvent și să ajute fiecare client să se conecteze într-un mod semnificativ și specific, care este relevant pentru situația lor și pentru viziunea lor asupra lumii.

De aceea este atât de important pentru întreprinderi să le aibă pe amândouă lucrând în mod concertat pentru a avea succes.

Amintiți-vă că toată lumea trăiește vânzând ceva.

Aceasta este o versiune rescrisă a unui articol publicat pentru prima dată pe 8 septembrie 2013.

CITEȘTE ȘI: Evitarea unui moment Kodak: Un studiu de caz despre revigorarea și pregătirea pentru viitor a unei echipe de vânzări

CITEȘTE: Care este titlul corect pentru un vânzător?

.