Free Press

Până acum, consilierii au fost bombardați cu discuții despre „a deveni independenți”. Este o sintagmă care circulă cu regularitate pe holurile și în birourile agențiilor de brokeraj și ale brokerilor/dealeri regionali, precum și în sălile de expoziție ale marilor conferințe din industrie. Cei care au avut succes în acest sens susțin că este cel mai bun lucru pe care l-au făcut vreodată: Gata cu costumele care îți suflă în ceafă, urmărindu-ți fiecare tranzacție și conversație. Și, bineînțeles, mai există și câștigul crescut.

Dar, deși există multe căi spre independență, există o opțiune care, în ultima vreme, este mai des discutată: În loc să se alăture unui b/d existent ca antreprenor independent, un număr tot mai mare de reprezentanți își înființează propriul broker/dealers.

Norman Malo, președintele firmei de compensare National Financial, spune că aceste persoane doresc să aibă o flexibilitate maximă pentru a-și construi afacerile în modul în care aleg să o facă, dar nu vor să facă sacrificii în ceea ce privește produsul sau serviciul. „Atunci când te asociezi cu un b/d, firma va avea o carte de reguli stabilită cu care un consilier ar putea să nu fie de acord”, spune el. De exemplu, b/d poate cere consilierilor să trimită toate documentele prin biroul său central sau poate că nu permite reprezentanților săi să își plătească proprii angajați. Uneori există restricții privind produsele, cum ar fi plasamentele private sau anumite anuități variabile, precum și marketingul. „Acești tipi decid că nu au nevoie de cineva care să îi ajute cu aceste lucruri și spun: „Mă pot descurca singur””, spune Malo.

ARMY OF ONE

Gary Ran este un exemplu perfect al acestei tendințe. După două decenii ca broker angajat la două mari firme wirehouse, a decis că este timpul să își ia afacerea de 1,5 miliarde de dolari și să plece pe cont propriu. În loc să se alăture unui b/d independent, Ran a lansat Telemus Capital Partners în februarie 2005. „Nu m-am alăturat unei b/d independente pentru că mi s-a părut un pas intermediar către o independență reală. Am vrut propria mea afacere în care totul provenea de la firma mea și în care dețineam controlul 100% din timp. Nu am vrut să închiriez platforma altcuiva, pentru că, chiar și în cazul b/d-urilor mici, devii parte din ceva care este mai mare decât tine”, explică el.

Firma lui Ran a cunoscut o creștere impresionantă: Veniturile Telemus au sărit cu 50% de la începutul anului și au crescut de șapte ori de la lansarea sa din februarie 2005. Cu toate acestea, Ran spune că înființarea propriului său b/d a fost mult mai dificilă decât se aștepta inițial. El îi sfătuiește pe reprezentanți să se asigure că au în spate o afacere scalabilă și o anumită experiență în management.

Cert este că veți avea o tranziție mai ușoară în înființarea propriei b/d dacă ați lucrat deja în spațiul antreprenorilor independenți. La urma urmei, consilierii care conduc birouri independente fac deja aproximativ 80% din activitatea de conformitate și administrativă, spune Warren Forest de la Forest Brokerage Advisers, un consultant de conformitate b / d în Winter Springs, Fla. Deoarece reprezentanții independenți b/d-afiliați au de obicei propriul personal în loc, începerea unui b/d necesită practic puțin mai mult decât o anumită pregătire și educație suplimentară.

Este o idee care merită o analiză atentă. „Dacă faci aproximativ un milion de dolari în producție în fiecare an, iar b/d-ul primește 10% din această sumă (sau 100.000 de dolari), atunci ai suficient pentru a te descurca singur. Și ți-ar fi mai bine din punct de vedere financiar”, spune Forest.

ÎNCEPEȚI

Înainte de a scăpa de acel logo familiar de pe cartea dvs. de vizită, există câteva lucruri pe care veți dori să le știți despre înființare, inclusiv procesul de aprobare dezvoltat de Autoritatea de Reglementare a Industriei Financiare (FINRA).

Cea mai de bază cerință este capitalul: Ar trebui să aveți undeva între 50.000 și 100.000 de dolari la îndemână, potrivit consultanților familiarizați cu acest proces. Michael Brown, președinte al b/d Solutions Consulting din Atlanta, spune că această cifră acoperă atât cerințele de capital net ale unei b/d, cât și toate cheltuielile pe care firma le va suporta în primele șase luni. (Nu ia în considerare niciun venit preconizat pe care l-ați putea obține în acea perioadă.)

În mod obișnuit, cheltuielile de pornire vor include înregistrarea FINRA și de stat, costul consultanților, salariile și depozitele făcute la firmele de compensare. Costurile pot varia însă. De exemplu, dacă b/d plănuiește să tranzacționeze pentru conturile proprii, costul poate ajunge până la 100.000 – 150.000 de dolari. „FINRA vrea să știe că, dacă nu faci niciun ban în primele șase luni, tot vei supraviețui. Ei nu doresc ca o grămadă de start-up-uri să eșueze, deoarece nu este bine pentru industrie”, spune Brown.

Chiar și cu această plasă de siguranță de capital, Forest le spune clienților săi să se pregătească pentru o pierdere de aproximativ 10 până la 20% în etapele inițiale după lansare. În primul an de funcționare a Telemus, el și partenerii săi, care au investit cu toții în firmă din buzunar, au pierdut peste 1 milion de dolari. Capitalul este ceea ce este necesar pentru „a ajunge doar la linia de start”, spune Brown.

AVEȚI EXPERIENȚĂ?

FINRA ia, de asemenea, în considerare istoricul și experiența persoanelor care conduc b/d-ul. În general, FINRA cere ca b/d-urile să aibă cel puțin doi directori (deși consilierii pot solicita o derogare de la această cerință), plus un director de operațiuni financiare. Oricine are un rol de supervizor trebuie să aibă un an de experiență directă sau doi ani de experiență indirectă pentru a fi aprobat. Acesta este punctul în care multe întreprinderi nou-înființate se confruntă cu probleme, potrivit lui Brown. El spune că lipsa directorilor principali calificați este probabil unul dintre principalele motive pentru care cererile de b/ds sunt respinse. „Brokerii mai tineri vin ca vânzători buni și vor să își înceapă propriul b/ds, dar au zero experiență de supraveghere. Noi le spunem: „Du-te și găsește un director cu părul cărunt, cu ceva experiență, și vino înapoi la noi”. Vreți să puteți arăta FINRA că directorii dvs. s-au calificat pentru pozițiile lor”, adaugă el. Concluzia: Nu puteți începe o b/d fără să vă tăiați mai întâi dinții în industrie.

Ran spune că știa că obținerea aprobării FINRA (apoi NASD) va necesita atât dovezi de capital, cât și sustenabilitate strategică. El spune că mulți brokeri pe care îi cunoaște nu își încep propriile firme pentru că nu au abilități manageriale. „În general, brokerii sunt orientați spre vânzări. Dar ai nevoie și de o echipă de management. Noi avem o echipă financiară formată din cinci persoane, un contabil, un ofițer de conformitate, un ofițer administrativ, un director financiar, un director de operațiuni și multe altele. Trebuie să fii capabil să acoperi o mulțime de baze, deoarece aceasta este o industrie atât de reglementată și nu există loc pentru a tăia colțurile”, adaugă el.

Un alt obstacol cu care reprezentanții wirehouse se pot confrunta atunci când își încep propriul b/ds este angajatorul actual. La un moment dat în timpul procesului, consilierul care dorește să își înceapă propriul b/d trebuie să depună un U-4 la FINRA pentru noua sa firmă. „Uneori, există o modalitate prin care sistemul notifică b/d-ul actual că există un U-4 pentru consilierul de la o nouă firmă”, spune Brown. Acest lucru poate provoca o dispută și o posibilă reziliere, adaugă el.

Ran a avut ajutorul partenerilor săi care au gestionat etapele inițiale ale lansării în timp ce el a lucrat la slujba sa de zi cu wirehouse. „Mi-am petrecut nopțile și weekendurile ajutând cu noul b/d și zilele mele la ,” spune el. Dar, în retrospectivă, se pare că a meritat efortul. La aproape trei ani de la înființare, Telemus și-a crescut activele administrate cu 166%, ajungând la 4 miliarde de dolari, are trei birouri, 60 de angajați și recrutează în afara firmelor tradiționale de tip wirehouse. „Dacă aveți o practică scalabilă, atunci începerea propriului dvs. b/d este o mare oportunitate de a crea o afacere de mare valoare”, spune el.

THE B/D LAUNCH CHECKLIST

Dacă v-ați hotărât să vă începeți propriul broker/dealer, asigurați-vă că urmați fiecare dintre acești pași:

1. Decideți dacă doriți să începeți un nou b/d, sau să achiziționați o operațiune existentă.

2. Selectați un nume aprobat pentru b/d-ul dumneavoastră.

3. Determinați ce tip de entitate juridică să formați.

4. Scrieți un plan de afaceri detaliat și creați o organigramă.

5. Pregătiți o prognoză financiară detaliată pentru operațiunile din primul an.

6. Elaborarea unor „proceduri scrise de supraveghere.”

7. Stabileșteți-vă cerințele de capital și generați o finanțare adecvată.

8. Selectați o firmă de compensare.

9. Selectați un expert contabil autorizat.

10. Proiectați registre și sisteme de evidență adecvate pentru contabilitate, formare continuă, publicitate, planificarea continuității afacerii, notificări de confidențialitate și întreținerea documentației.

11. Cercetați ce înregistrări de stat vor fi necesare și inițiați procesul „blue sky”.

12. Lucrați cu profesioniști experimentați în domeniul conformității pentru a minimiza timpii de nefuncționare și cheltuielile.