Försäljning och marknadsföring har ofta haft en slags syskonrivalitet, men om ett företag ska blomstra är det viktigt att vi har en klar förståelse för hur försäljning och marknadsföring kan samarbeta effektivt.
För länge sedan har det förekommit ofruktbara revirstrider mellan sälj- och marknadsföringsgrupper. Alltför länge har alltför många människor lurats att tro att ”försäljningen” lever under marknadsföringens direktiv. Och alltför länge har alltför många människor kallat försäljning för ”marknadsföring”, vilket det inte är.
Försäljning och marknadsföring är olika discipliner med olika mandat, med vissa överlappningar och gråzoner som inte avgör var den ena slutar och den andra börjar.
Så, vad är några av skillnaderna?
Marknadsföring
- Marknadsföring är en till många.
- Marknadsföring berättar historierna (om företaget, produkten etc.) för många människor.
- Marknadsföring tar hand om varumärkets rykte
- Marknadsföring måste hålla berättelserna i omlopp och få resonans med målmarknaderna med företagets lod som central referens.
- Marknadsföring analyserar big data. Marknadsföring ger dig det genomsnittliga resultatet, inte detaljerna.
- Marknadsföring studerar vilken upplevelse kunderna förväntar sig när de köper eller provar en produkt, tjänst eller lösning. Det innebär att läsa deras digitala fotavtryck och förstå deras prat på nätet lika mycket som fokusgruppsdiskussioner. Marknadsföring letar efter nya mätvärden om konsumentkluster och grupperingar. Onlinegrupper är marknader för den närmaste framtiden, eftersom allt fler människor kokar ihop sig och handlar mindre.
- Marknadsföring bör inte främja specialpriser och rabatter, utan i stället ersätta dessa med specialerbjudanden och fokusera på att leverera ett större värde. Mer valuta för pengarna är det nya mantrat och större värde med rättvist utbyte är principen för prissättning i dag – inte kostnad plus som tidigare.
Försäljning
- Försäljning handlar om ett-till-ett.
- Försäljning är där vår verksamhet blir verklig för kunden. Det är där berättelserna och varumärket får liv.
- Sales utvecklar relationer och är relationsdrivet.
- Sales tar hand om individer.
- Sales hanterar varje persons tvetydigheter och detaljer. Det går inte att göra ett medelvärde.
- Sales analyserar beteendet hos de potentiella kunder och kunder som de har att göra med på individuell basis. Försäljare talar med sina kunder om glädjen med riskfria erbjudanden som hjälper dem att förverkliga sina mål och målsättningar. De kopplar in sig på sina köpares Facebook-, LinkedIn- och andra digitala sidor för att få en djupare förståelse för vilka upplevelser varje enskild kund vill ha.
- Sales rör sig bort från att diskutera pris och rabatter och ersätter dem i stället med diskussioner om den totala ägandekostnaden, som innefattar priset, men som sträcker sig till att även innefatta leveranser, garantier, support, utbildning och andra bidragande saker som levereras som en del av köpet. Försäljningen samarbetar med kunderna för att förstå vilka risker de står inför när de gör ett köp och lär sig sedan hur de ska positionera sina företag som riskfria alternativ.
En sak som försäljning och marknadsföring måste ha gemensamt är företagets ”lodlinje” och dess berättelser. Från många människor till individen måste det centrala lodet (företagets verksamhet) vara konsekvent och hjälpa varje kund att få kontakt på ett meningsfullt och specifikt sätt som är relevant för deras situation och deras syn på världen.
Det är därför som det är så viktigt för företag att båda arbetar tillsammans för att lyckas.
Håll i minnet att alla lever av att sälja något.
Detta är en omskriven version av en artikel som först publicerades den 8 september 2013.
Nu LÄSER du: Avoiding a Kodak moment: En fallstudie om att återuppliva och framtidssäkra ett säljteam
NÄSTA LÄSNING: Vad är den korrekta titeln för en säljare?