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Die Berater sind inzwischen mit dem Gerede vom „Unabhängigwerden“ bombardiert worden. Diese Phrase kursiert regelmäßig in den Fluren und Büros von Wirehouses und regionalen Maklern/Händlern sowie in den Messehallen der großen Branchenkonferenzen. Diejenigen, die damit Erfolg hatten, behaupten, es sei das Beste, was sie je getan haben: Keine Anzugträger mehr, die einem im Nacken sitzen und jeden Handel und jedes Gespräch mitverfolgen. Und natürlich ist da noch die höhere Auszahlung.

Aber während es viele Wege in die Unabhängigkeit gibt, wird in letzter Zeit eine Option immer häufiger diskutiert: Anstatt sich einem bestehenden B/D als unabhängiger Vertragspartner anzuschließen, gründen immer mehr Vertreter ihre eigenen Broker/Dealer.

Norman Malo, Präsident der Clearing-Firma National Financial, sagt, dass diese Personen maximale Flexibilität wünschen, um ihr Geschäft so aufzubauen, wie sie es wünschen, aber keine Abstriche bei Produkt oder Service machen wollen. „Wenn man sich mit einem B/T zusammenschließt, hat das Unternehmen ein festes Regelwerk, mit dem ein Berater vielleicht nicht einverstanden ist“, sagt er. So kann es sein, dass die Firma von ihren Beratern verlangt, dass sie alle Unterlagen über ihre Zentrale schicken, oder dass sie ihren Vertretern nicht erlaubt, ihre eigenen Mitarbeiter zu bezahlen. Manchmal gibt es auch Beschränkungen für Produkte, wie Privatplatzierungen oder bestimmte variable Rentenversicherungen, sowie für das Marketing. „Diese Leute beschließen, dass sie niemanden brauchen, der ihnen bei diesen Dingen hilft, und sagen: ‚Das kann ich selbst erledigen'“, sagt Malo.

ARMY OF ONE

Gary Ran ist ein perfektes Beispiel für diesen Trend. Nach zwei Jahrzehnten als angestellter Makler bei zwei großen Wirehouse-Firmen beschloss er, dass es an der Zeit war, sein 1,5-Milliarden-Dollar-Geschäft zu übernehmen und sich selbstständig zu machen. Anstatt sich einem unabhängigen Maklerunternehmen anzuschließen, gründete Ran im Februar 2005 Telemus Capital Partners. „Ich bin nicht zu einer unabhängigen Tageszeitung gegangen, weil mir das wie ein Zwischenschritt zur wirklichen Unabhängigkeit erschien. Ich wollte mein eigenes Unternehmen, in dem alles von meiner Firma ausgeht und in dem wir 100 Prozent der Zeit die Kontrolle haben. Ich wollte nicht die Plattform eines anderen mieten, denn selbst bei kleinen Unternehmen wird man Teil von etwas, das größer ist als man selbst“, erklärt er.

Rans Firma hat ein beeindruckendes Wachstum erlebt: Der Umsatz von Telemus ist seit Anfang des Jahres um 50 Prozent gestiegen und hat sich seit der Gründung im Februar 2005 versiebenfacht. Dennoch sagt Ran, dass die Gründung seines eigenen Unternehmens viel schwieriger war, als er ursprünglich erwartet hatte. Er rät Vertretern, sich zu vergewissern, dass sie ein skalierbares Unternehmen und etwas Managementerfahrung mitbringen.

Sie werden es sicherlich leichter haben, ein eigenes Unternehmen zu gründen, wenn Sie bereits als unabhängiger Unternehmer gearbeitet haben. Schließlich erledigen Berater, die unabhängige Büros betreiben, bereits etwa 80 Prozent der Compliance- und Verwaltungsarbeit, sagt Warren Forest von Forest Brokerage Advisers, einem Berater für die Einhaltung von B/D-Regeln in Winter Springs, Florida. Da unabhängige b/d-affiliierte Vertreter in der Regel ihre eigenen Mitarbeiter haben, erfordert die Gründung eines b/d im Grunde nicht viel mehr als einige zusätzliche Schulungen und Ausbildungen.

Es ist eine Idee, die eine sorgfältige Prüfung verdient. „Wenn Sie jedes Jahr etwa eine Million verdienen und der B/T 10 Prozent davon bekommt (oder 100.000 Dollar), dann haben Sie genug, um Ihr eigenes Unternehmen zu führen. Und Sie wären finanziell besser dran“, sagt Forest.

ANFANG

Bevor Sie das vertraute Logo auf Ihrer Visitenkarte loswerden, sollten Sie ein paar Dinge über die Gründung wissen, einschließlich des Genehmigungsverfahrens, das von der Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) entwickelt wurde: Laut Beratern, die mit dem Verfahren vertraut sind, sollten Sie zwischen 50.000 und 100.000 US-Dollar zur Verfügung haben. Michael Brown, Präsident der in Atlanta ansässigen b/d Solutions Consulting, sagt, diese Zahl decke sowohl den Nettokapitalbedarf eines b/d als auch alle Ausgaben ab, die das Unternehmen in den ersten sechs Monaten zu tragen hat. (Nicht berücksichtigt werden dabei die voraussichtlichen Einnahmen, die Sie in diesem Zeitraum erzielen könnten.)

Typischerweise umfassen Ihre Anlaufkosten die FINRA- und staatliche Registrierung, die Kosten für Berater, Gehälter und Einlagen bei Clearingunternehmen. Die Kosten können jedoch variieren. Wenn das Unternehmen beispielsweise plant, auf eigene Rechnung zu handeln, können sich die Kosten auf 100.000 bis 150.000 US-Dollar belaufen. „FINRA will wissen, dass man auch dann noch überleben kann, wenn man in den ersten sechs Monaten keinen Cent verdient. Sie wollen nicht, dass eine Reihe von Neugründungen scheitern, denn das wäre nicht gut für die Branche“, sagt Brown.

Selbst wenn dieses Sicherheitsnetz vorhanden ist, rät Forest seinen Kunden, sich auf einen Verlust von etwa 10 bis 20 Prozent in der Anfangsphase nach dem Start einzustellen. Im ersten Jahr des Bestehens von Telemus haben er und seine Partner, die alle aus eigener Tasche in das Unternehmen investiert haben, über 1 Million Dollar verloren. Das Kapital ist das, was man braucht, um „einfach an die Startlinie zu kommen“, sagt Brown.

HABEN SIE ERFAHRUNG?

FINRA berücksichtigt auch den Werdegang und die Erfahrung der Personen, die den B/D betreiben. Im Allgemeinen verlangt die FINRA, dass B/Ds mindestens zwei Direktoren haben (obwohl Berater eine Befreiung von diesem Erfordernis beantragen können), sowie einen Direktor für Finanzgeschäfte. Jeder, der eine Aufsichtsfunktion innehat, muss ein Jahr direkte Erfahrung oder zwei Jahre indirekte Erfahrung vorweisen, um zugelassen zu werden. Hier haben viele Start-ups laut Brown Probleme. Seiner Meinung nach ist der Mangel an qualifizierten Geschäftsführern wahrscheinlich einer der Hauptgründe für die Ablehnung von Anträgen auf Erteilung einer Vollmacht. „Jüngere Makler kommen als gute Verkäufer und wollen ihre eigene Firma gründen, aber sie haben keinerlei Erfahrung in der Aufsicht. Wir sagen ihnen: ‚Suchen Sie sich einen grauhaarigen Direktor mit etwas Erfahrung und kommen Sie zu uns zurück. Sie sollten in der Lage sein, FINRA zu zeigen, dass Ihre Direktoren für ihre Positionen qualifiziert sind“, fügt er hinzu. Unterm Strich: Man kann kein Unternehmen gründen, ohne sich vorher in der Branche die Zähne auszubeißen.

Ran sagt, er habe gewusst, dass die Genehmigung der FINRA (damals NASD) sowohl den Nachweis von Kapital als auch von strategischer Nachhaltigkeit erfordern würde. Er sagt, dass viele Makler, die er kennt, ihre eigenen Firmen nicht gründen, weil es ihnen an Managementfähigkeiten mangelt. „Im Allgemeinen sind Makler vertriebsorientiert. Aber man braucht auch ein Managementteam. Wir haben ein fünfköpfiges Finanzteam, einen Buchhalter, einen Compliance-Beauftragten, einen Verwaltungsbeauftragten, einen CFO, einen COO und mehr. Man muss in der Lage sein, viele Bereiche abzudecken, weil die Branche so stark reguliert ist und es keinen Spielraum für Einsparungen gibt“, fügt er hinzu.

Eine weitere Hürde, mit der Vertreter von Wirehouse-Unternehmen konfrontiert werden können, wenn sie ihre eigene Firma gründen, ist der aktuelle Arbeitgeber. Irgendwann im Laufe des Prozesses muss der Berater, der seine eigene Firma gründen möchte, bei FINRA eine U-4 für seine neue Firma einreichen. „Manchmal gibt es eine Möglichkeit, wie das System Ihren derzeitigen Arbeitgeber darüber informiert, dass es ein U-4 für den Berater in einer neuen Firma gibt“, sagt Brown. Das kann zu Streitigkeiten und einer möglichen Kündigung führen“, fügt er hinzu.

Ran hatte die Hilfe seiner Partner, die die Anfangsphase des Starts verwalteten, während er in seinem Tagesjob bei der Wirehouse-Firma arbeitete. „Ich habe meine Nächte und Wochenenden damit verbracht, bei dem neuen Unternehmen zu helfen, und meine Tage im Büro verbracht“, sagt er. Aber im Nachhinein scheint sich die Mühe gelohnt zu haben. Fast drei Jahre nach seiner Gründung hat Telemus sein verwaltetes Vermögen um 166 Prozent auf 4 Milliarden Dollar gesteigert, hat drei Niederlassungen, 60 Mitarbeiter und stellt Mitarbeiter aus traditionellen Wirehouse-Firmen ein. „Wenn Sie eine skalierbare Praxis haben, dann ist die Gründung eines eigenen B/D eine großartige Gelegenheit, ein hochwertiges Geschäft zu schaffen“, sagt er.

Die B/D-Launch-Checkliste

Wenn Sie sich entschlossen haben, Ihren eigenen Broker/Dealer zu gründen, stellen Sie sicher, dass Sie jeden der folgenden Schritte befolgen:

1. Entscheiden Sie, ob Sie einen neuen B/D gründen oder ein bestehendes Unternehmen erwerben wollen.

2. Wählen Sie einen anerkannten Namen für Ihr Unternehmen.

3. Bestimmen Sie, welche Art von juristischer Person Sie gründen wollen.

4. Schreiben Sie einen detaillierten Geschäftsplan und erstellen Sie ein Organigramm.

5. Erstellen Sie eine detaillierte Finanzprognose für das erste Betriebsjahr.

6. Entwickeln Sie „schriftliche Aufsichtsverfahren“

7. Ermitteln Sie Ihren Kapitalbedarf und beschaffen Sie sich eine angemessene Finanzierung.

8. Wählen Sie eine Clearing-Firma.

9. Wählen Sie einen Wirtschaftsprüfer.

10. Entwerfen Sie angemessene Bücher und Aufzeichnungssysteme für Buchhaltung, Weiterbildung, Werbung, Geschäftskontinuitätsplanung, Datenschutzmeldungen und Dokumentationspflege.

11. Ermitteln Sie, welche staatlichen Registrierungen erforderlich sind, und leiten Sie den „Blue-Sky“-Prozess ein.

12. Arbeiten Sie mit erfahrenen Compliance-Experten zusammen, um Ausfallzeiten und Kosten zu minimieren.