Vertrieb und Marketing haben oft eine Art Geschwisterrivalität gepflegt, aber wenn ein Unternehmen florieren soll, ist es wichtig, dass wir ein klares Verständnis davon haben, wie Vertrieb und Marketing effektiv zusammenarbeiten können.
Zu lange gab es unfruchtbare Revierkämpfe zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Zu lange haben sich zu viele Menschen dem Irrglauben hingegeben, dass der „Vertrieb“ unter der Direktive des Marketings lebt. Und zu lange haben zu viele Menschen das Verkaufen als „Marketing“ bezeichnet, was es nicht ist.
Verkauf und Marketing sind unterschiedliche Disziplinen mit unterschiedlichen Aufgaben, mit einigen Überschneidungen und Grauzonen, die nicht bestimmen, wo das eine aufhört und das andere beginnt.
Was sind also einige der Unterschiede?
Marketing
- Marketing ist ein „one-to-many“
- Marketing erzählt die Geschichten (des Unternehmens, des Produkts, usw.) vielen Menschen.
- Marketing kümmert sich um den Ruf der Marke
- Marketing muss die Geschichten in Umlauf bringen und bei den Zielmärkten in Resonanz bringen, wobei das Lot des Unternehmens als zentrale Referenz dient.
- Marketing analysiert die großen Daten. Marketing liefert Ihnen das durchschnittliche Ergebnis, nicht die Einzelheiten.
- Marketing untersucht, welche Erfahrungen Kunden erwarten, wenn sie ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Lösung kaufen oder ausprobieren. Das bedeutet, dass man ihren digitalen Fußabdruck lesen und ihr Online-Geschwätz ebenso gut verstehen muss wie die Diskussionen in Fokusgruppen. Das Marketing sucht nach neuen Metriken über Verbrauchergruppen und Gruppierungen. Online-Gruppen sind die Märkte der nahen Zukunft, denn immer mehr Menschen ziehen sich zurück und kaufen weniger ein.
- Das Marketing sollte nicht mit Sonderpreisen und Rabatten werben, sondern diese durch Sonderangebote ersetzen und sich darauf konzentrieren, einen größeren Wert zu liefern. Mehr Leistung für mehr Geld ist das neue Mantra, und ein höherer Wert bei fairem Tausch ist heute das Prinzip der Preisgestaltung – nicht wie in der Vergangenheit Kosten plus.
Verkauf
- Verkauf ist eine Sache von eins zu eins.
- Verkauf ist der Ort, an dem unser Geschäft für den Kunden real wird. Hier werden die Geschichten und die Marke zum Leben erweckt.
- Vertrieb entwickelt Beziehungen und ist beziehungsorientiert.
- Vertrieb kümmert sich um Einzelpersonen.
- Vertrieb beschäftigt sich mit den Unklarheiten und den Details jeder Person. Er kann nicht gemittelt werden.
- Vertrieb analysiert das Verhalten der Interessenten und Kunden, mit denen er auf individueller Basis zu tun hat. Vertriebsprofis sprechen mit ihren Kunden über die Vorzüge von risikofreien Angeboten, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Sie zapfen die Facebook-, LinkedIn- und anderen digitalen Seiten ihrer Kunden an, um ein tieferes Verständnis dafür zu erlangen, welche Erfahrungen jeder einzelne Kunde wünscht.
- Der Vertrieb bewegt sich weg von Diskussionen über Preise und Rabatte und ersetzt diese stattdessen durch Diskussionen über die Gesamtbetriebskosten, die den Preis einschließen, aber auch Lieferungen, Garantien, Support, Schulungen und die anderen Beiträge, die als Teil des Kaufs geliefert werden. Der Verkauf setzt sich mit den Kunden auseinander, um zu verstehen, welche Risiken sie bei einem Kauf eingehen, und lernt dann, wie er sein Unternehmen als risikofreie Alternative positionieren kann.
Eine Gemeinsamkeit zwischen Verkauf und Marketing ist das „Lot“ des Unternehmens und seine Geschichten. Von vielen Menschen bis zum Einzelnen muss das zentrale Lot (das Geschäft des Unternehmens) konsistent sein und jedem Kunden helfen, eine sinnvolle und spezifische Verbindung herzustellen, die für seine Situation und seine Sicht der Welt relevant ist.
Deshalb ist es für Unternehmen so wichtig, dass beide an einem Strang ziehen, um erfolgreich zu sein.
Erinnern Sie sich daran, dass jeder davon lebt, etwas zu verkaufen.
Dies ist eine überarbeitete Version eines Artikels, der erstmals am 8. September 2013 veröffentlicht wurde.
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