¿Qué es el punto de reserva en una negociación?
El punto de reserva (también conocido como punto de resistencia) es el término o términos mínimos aceptables que un negociador está dispuesto a aceptar antes de dejar de negociar y marcharse. El punto de reserva puede referirse a un solo interés o a un valor colectivo atribuido a cualquier número de intereses.
Si los términos de la negociación no pueden alcanzar o superar el punto de reserva, el negociador puede abandonar la negociación en favor de su mejor alternativa disponible o BATNA. De este modo, el BATNA es la influencia más fuerte a la hora de establecer un punto de reserva. Por ello, un negociador eficaz debe reconocer su propio BATNA, así como tratar de identificar el BATNA de la otra parte.
¿Qué es la ZOPA en una negociación?
El punto de reserva de cada parte establece la Zona de Acuerdo Potencial o ZOPA. Como su nombre indica, si los negociadores son capaces de acordar términos que son mejores que sus puntos de reserva individuales (significa que están dentro de la ZOPA), debería resultar en un acuerdo negociado.
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Discusión: ¿Se te ocurre por qué el BATNA es el motor para establecer un punto de reserva en una negociación? ¿Se te ocurre alguna razón por la que el BATNA no establezca el punto de reserva para un negociador? ¿Crees que un punto de reserva cambia alguna vez antes o después de que comience una negociación?