Mi a fenntartási pont egy tárgyaláson?
A fenntartási pont (más néven ellenállási pont) az a minimálisan elfogadható feltétel vagy feltételek, amelyet a tárgyaló fél hajlandó elfogadni, mielőtt felhagy a tárgyalással és elsétál. A fenntartási pont vonatkozhat egyetlen érdekre vagy tetszőleges számú érdeknek tulajdonított kollektív értékre.
Ha a tárgyalás feltételei nem tudják elérni vagy meghaladni a fenntartási pontot, a tárgyaló fél a legjobb elérhető alternatíva vagy BATNA (best available alternative) javára elállhat a tárgyalástól. Ily módon a BATNA a legerősebb befolyásoló tényező a fenntartási pont megállapításakor. Ezért a hatékony tárgyalónak fel kell ismernie saját BATNA-ját, valamint törekednie kell a másik fél BATNA-jának azonosítására.
Mi a ZOPA egy tárgyaláson?
Minden fél fenntartási pontja meghatározza a lehetséges megállapodás zónáját vagy ZOPA-t. Ahogy a neve is mutatja, ha a tárgyaló felek képesek olyan feltételekben megállapodni, amelyek jobbak, mint az egyéni fenntartási pontjaik (vagyis a ZOPA-n belül vannak), akkor annak tárgyalásos megállapodást kell eredményeznie.
Vissza a:
Vita: Érted, hogy miért a BATNA a hajtóereje annak, hogy egy tárgyaláson fenntartási pontot állapítsunk meg? El tudsz képzelni olyan okot, amiért a BATNA ne határozná meg egy tárgyaló fél számára a foglalási pontot? Ön szerint változik-e valaha is a foglalási pont akár a tárgyalás megkezdése előtt, akár utána?