Come proprietario di una piccola impresa, sai che è raro che le cose vadano secondo i piani. Ma, senza un senso di direzione, stai guidando il tuo business alla cieca verso il futuro. Hai bisogno di sapere dove sei diretto per prendere decisioni intelligenti. Per avere una visione del tuo business, puoi imparare a fare proiezioni di vendita.
Conoscere come calcolare le proiezioni di vendita non significa essere in grado di prevedere le entrate in modo impeccabile. L’obiettivo è fare collegamenti tra le vendite e le spese. Guardate i modelli passati e le vostre condizioni attuali per fare previsioni ragionevoli. I modelli vi aiutano a capire la causa e l’effetto delle scelte che fate.
Come creare una previsione delle vendite
Proiettare le vendite potrebbe sembrare difficile. Ma se i vostri libri contabili sono organizzati, potete usare metodi semplici per fare previsioni.
Parti di una previsione di vendita
Ci sono diversi fattori da considerare quando si impara a stimare le proiezioni di vendita. Ma prima, esaminiamo come si presenta una previsione di base.
Le proiezioni di vendita sono fatte di righe e colonne, un po’ come un piano contabile.
La vostra previsione dovrebbe avere unità gestibili che offrono una visione chiave del vostro business. Per decidere quali unità misurare, dividete i vostri articoli di vendita in categorie. Le categorie dipendono dal tipo di business che gestisci.
Supponiamo che tu abbia un ristorante. È probabile che tu venda molti articoli diversi. Non vorresti proiettare ogni piatto e bevanda che vendi. Invece, dividete gli articoli in categorie, come pranzi, cene e bevande. Queste categorie sono le vostre unità.
Ogni unità aziendale è diversa. Concentratevi sulle informazioni più utili e rilevanti per la vostra azienda.
Creare una proiezione delle vendite
Una volta scelte le categorie, proiettate quante unità venderete. Per prevedere le vendite, moltiplicate il numero di unità per il prezzo a cui le vendete. Crea proiezioni per ogni mese.
Per esempio, possiedi un autolavaggio. In aprile, proiettate che laverete 800 auto. Un autolavaggio costa $15.800 auto X $15 per autolavaggio = $12.000 di proiezione delle vendite
800 auto X $15 per autolavaggio = $12.000 di proiezione delle vendite
La tua previsione delle vendite mostrerà una proiezione di $12.000 di vendite dell’autolavaggio per aprile.
Con il passare del mese previsto, guarda la differenza tra i risultati previsti e quelli effettivi. Per rendere più facile il confronto, organizza le previsioni in modo simile a come hai impostato i tuoi libri contabili per le piccole imprese.
Come creare un esempio di previsione delle vendite:
Cose che influenzano le tue proiezioni di vendita
Ora sai di fare proiezioni in unità ogni mese. Ma c’è ancora una domanda: Come faccio a sapere quali numeri prevedere?
Ovviamente, non puoi tirare fuori una sfera di cristallo e vedere cosa ti riserva il futuro. Tuttavia, ci sono indizi intorno a te che indicano dove è diretto il tuo business. Considera i seguenti fattori quando crei una previsione di vendita.
Risultati finanziari passati
Il primo posto da cui partire per proiettare le vendite è, ironicamente, il passato. Esaminate i vostri rendiconti finanziari per determinare le previsioni. Guardate i vostri registri nel tempo per trovare dei modelli. Fai domande come:
- Quanto hai fatto il mese scorso?
- Quanto hai fatto in questo periodo l’anno scorso rispetto ad ora?
Non sei un esperto di finanza, ma conosci il tuo business. Osservando i modelli, puoi fare ipotesi affidabili sulle vendite. Se sai quanto velocemente la tua azienda è cresciuta, hai una buona idea di quanto velocemente guadagnerà slancio.
Sales drivers
In questo momento, le tue vendite potrebbero salire ad un ritmo costante. Ma tu sai che questo potrebbe cambiare in un istante. C’è un numero illimitato di fattori che possono influenzare il tuo business.
Quando crei una previsione di vendita, considera le cose che possono cambiare i modelli nei tuoi libri. Alcuni influenzatori sono fuori dal vostro controllo, come i cambiamenti nel mercato e la stagionalità del business. Altri aspetti sono il risultato delle decisioni che prendete, come tenere una vendita promozionale o aggiungere nuovi prodotti e servizi.
Altri business
Le informazioni finanziarie di aziende simili possono essere utili per le proiezioni delle vendite. Puoi vedere se sei al di sopra o al di sotto delle medie del settore, e fare dei cambiamenti basati sulle tue scoperte.
Guardare altre aziende è particolarmente utile se sei un nuovo imprenditore. Non avete registri finanziari passati su cui basare le vostre proiezioni. Quando esamini altre aziende, tieni a mente dettagli come la posizione, le dimensioni, gli articoli offerti e l’età dell’azienda.
Non aver paura di chiedere consigli. I tuoi colleghi e mentori possono offrire prospettive su cosa aspettarsi nei prossimi mesi e anni.
Spese dirette
Con l’aumentare delle vendite, aumentano anche le spese dirette che riguardano i tuoi prodotti e servizi. Più vendi, più hai bisogno di spendere per stare al passo con le operazioni. Le spese dirette, chiamate anche costo delle merci vendute (COGS), influenzano le proiezioni delle vendite. Le proiezioni delle vendite e delle spese dirette vi aiutano a determinare la redditività.
Progettare i costi delle merci vendute è simile alla proiezione delle vendite. Prevedete il numero di unità che venderete. Poi, moltiplicate il numero di unità per le spese dirette che servono per produrle. Per esempio, vi aspettate di vendere 100 unità. Vi costa $5 per produrre ogni unità. Puoi prevedere di spendere 500 dollari in spese dirette.
Rivedere e rivedere
Quando si tratta di creare una previsione di vendita, aspettati di fare molte revisioni. Le proiezioni devono essere adattabili. Inizia a prevedere le tue vendite in anticipo in modo da avere il tempo di fare dei cambiamenti quando si verificano delle interruzioni.
Tenete a mente che la vostra previsione di vendita è una guida su dove è diretto il vostro business. Ma non è affidabile al 100%. Sii preparato all’inaspettato.
Non fare proiezioni e poi lasciarle a prendere polvere. Usate le previsioni come uno strumento utile per prendere decisioni aziendali. Pianifica un tempo regolare per rivedere le tue proiezioni di vendita ogni mese.
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