Ce este punctul de rezervare într-o negociere?
Punctul de rezervare (cunoscut și sub numele de punct de rezistență) este termenul sau termenii minim acceptabil(i) pe care un negociator este dispus să îl(i) accepte înainte de a înceta să negocieze și a pleca. Punctul de rezervare se poate referi la un singur interes sau la o valoare colectivă atribuită oricărui număr de interese.
În cazul în care termenii negocierii nu pot atinge sau depăși punctul de rezervă, negociatorul poate renunța la negociere în favoarea celei mai bune alternative disponibile sau BATNA. În acest fel, BATNA este cea mai puternică influență atunci când se stabilește un punct de rezervare. Ca atare, un negociator eficient trebuie să își recunoască propria BATNA, precum și să încerce să identifice BATNA a celeilalte părți.
Ce este ZOPA într-o negociere?
Punctul de rezervare al fiecărei părți stabilește Zona de Acord Potențial sau ZOPA. După cum sugerează și numele, dacă negociatorii reușesc să convină asupra unor termeni care sunt mai buni decât punctele lor individuale de rezervare (înseamnă că se află în ZOPA), ar trebui să rezulte un acord negociat.
Înapoi la: NEGOCIERI
Discuție: Înțelegeți de ce BATNA este forța motrice care stă la baza stabilirii unui punct de rezervă într-o negociere? Vă puteți gândi la vreun motiv pentru care BATNA nu ar stabili punctul de rezervare pentru un negociator? Credeți că un punct de rezervare se schimbă vreodată, fie înainte, fie după începerea unei negocieri?
.