Ce sunt diferitele tipuri de clienți?
Clienții joacă un rol important în orice afacere. Pentru a înțelege comportamentul cliențilorFormula surplusului consumatoruluiSupraplusul consumatorului este o măsurătoare economică pentru a calcula beneficiul (adică surplusul) a ceea ce consumatorii sunt dispuși să plătească pentru un bun sau și pentru a aloca mai bine resursele către diferiți clienți pentru a genera cel mai mare profit, este necesar să se poată identifica și segmenta diferite tipuri de clienți. Printr-o mai bună înțelegere a diferitelor tipuri de clienți, întreprinderile pot fi mai bine echipate pentru a dezvolta strategii de succes.
Cinci tipuri principale de clienți
În industria comerțului cu amănuntul, clienții pot fi segmentați în cinci tipuri principale:
- Clienți fideli: Clienți care reprezintă o minoritate din baza de clienți, dar care generează o mare parte din vânzări.
- Clienți impulsivi: Clienți care nu au în minte un anumit produs și cumpără bunuri atunci când li se pare bun în acel moment.
- Clienți cu reduceri: Clienți care fac cumpărături frecvent, dar care își bazează deciziile de cumpărare în principal pe reduceri.
- Clienți care se bazează pe nevoi: Clienți care au intenția de a cumpăra un anumit produs.
- Clienți rătăcitori: Clienți care nu sunt siguri de ceea ce vor să cumpere.
#1 – Clienții fideli
Clienții fideli sunt cel mai important segment care trebuie liniștit și ar trebui să fie pe primul loc în atenția oricărei companii. Acest tip de clienți nu reprezintă, în general, mai mult de 20% din baza de clienți a unei companii, dar contribuie la majoritatea veniturilor din vânzăriCâștigurile din vânzăriCâștigurile din vânzări sunt veniturile încasate de o companie din vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii. În contabilitate, termenii „vânzări” și. Clienții fideli, după cum sugerează și numele, sunt loiali și apreciază foarte mult un produs.
În plus, clienții fideli sunt susceptibili să recomande produsele companiei și altor persoane. Prin urmare, este important să se solicite contribuția și feedback-ul acestora și să-i implice în procesul decizional al unei companii. Ar trebui să se pună un mare accent pe clienții loiali dacă o companie dorește să se dezvolte.
#2 – Clienții de impuls
Clienții de impuls sunt cei mai buni clienți pentru a face vânzări suplimentare și sunt al doilea segment cel mai atractiv (după clienții loiali) pe care trebuie să se concentreze. Clienții impulsivi nu au în minte o listă de cumpărături specifică și cumpără produse în mod spontan. În plus, clienții impulsivi sunt, de obicei, receptivi la recomandări de produse.
Clienții impulsivi sunt pe locul doi după clienții loiali în ceea ce privește generarea de venituri din vânzări. Păstrarea acestor clienți în buclă cu privire la ofertele de produse noiProduse de substituțieProdusele de substituție oferă consumatorilor opțiuni atunci când iau decizii de cumpărare, oferind alternative la fel de bune, crescând astfel utilitatea. merge foarte departe în îmbunătățirea profitabilității unei companii.
#3 – Clienții cu discount
Clienții cu discount joacă un rol important în rotația inventarului unei companii. Prin urmare, clienții cu discount contribuie în mod esențial la fluxul de numerar al unei companiiFluxul de numerarFluxul de numerar (CF) reprezintă creșterea sau scăderea sumei de bani de care dispune o afacere, o instituție sau o persoană fizică. În finanțe, termenul este utilizat pentru a descrie cantitatea de numerar (monedă) care este generată sau consumată într-o anumită perioadă de timp. Există mai multe tipuri de CF. Acest tip de client achiziționează rareori produse la preț întreg și face cumpărături pentru cele mai bune reduceri de preț.
Clienții cu reduceri de preț sunt rezistenți la upselling, sunt, de obicei, cel mai puțin loial segment de clienți și, în general, trec mai departe atunci când reduceri de preț mai bune sunt disponibile în altă parte.
#4 – Clienți bazați pe nevoi
Clienții bazați pe nevoi sunt conduși de o nevoie specifică. Cu alte cuvinte, ei intră rapid în magazin, cumpără ceea ce au nevoie și pleacă. Acești clienți cumpără pentru o anumită nevoie sau ocazie și sunt greu de vândut în plus. Este important de reținut că clienții care se bazează pe nevoi pot fi ușor atrași de alte afaceri.
De aceea, este important să se inițieze o interacțiune personală pozitivă cu acest segment de clienți pentru a-i păstra. Convertirea clienților bazați pe nevoi în clienți loiali este realizabilă cu interacțiuni personale pozitive adecvate.
#5 – Clienții rătăcitori
Clienții rătăcitori atrag cea mai mare cantitate de trafic către companie, în timp ce reprezintă cel mai mic procent din veniturile din vânzări. Aceștia nu au în minte nicio nevoie sau dorință specifică și sunt atrași mai mult de locația afacerii decât de orice altceva. Acești clienți se bucură de interacțiunea socială a experienței de cumpărături.
Prin urmare, dacă se petrece prea mult timp încercând să liniștească acest segment, se poate îndepărta de segmentele mai profitabile. Deși acest segment generează cele mai puține venituri din vânzări, furnizarea de informații perspicace despre produse acestor clienți poate stimula interesul și, în cele din urmă, poate duce la o achiziție.
Lecturi conexe
CFI oferă programul de certificare Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA)™FMVA® CertificationAlăturați-vă celor peste 850.000 de studenți care lucrează pentru companii precum Amazon, J.P. Morgan și Ferrari 
program de certificare pentru cei care doresc să își ducă cariera la următorul nivel. Pentru a continua să învățați și să vă avansați în carieră, următoarele resurse CFI vă vor fi de ajutor:
- Puterea de negociere a cumpărătorilorPuterea de negociere a cumpărătorilorPuterea de negociere a cumpărătorilor, una dintre forțele din cadrul de analiză a celor cinci forțe ale industriei lui Porter, se referă la presiunea pe care clienții/consumatorii o pot
- Tipurile de cumpărătoriTipurile de cumpărătoriTipurile de cumpărători reprezintă un set de categorii care descriu obiceiurile de cheltuieli ale consumatorilor. Comportamentul consumatorilor relevă modul în care se poate apela la persoane cu obiceiuri diferite
- Satisfacția cliențilorSatisfacția cliențilorSatisfacția clienților reprezintă gradul în care produsele sau serviciile furnizate de o companie răspund așteptărilor unui client – cât de mulțumit este un client după
- Efectul de rețeaEfectul de rețeaEfectul de rețeaEfectul de rețea este un fenomen în care utilizatorii actuali ai unui produs sau serviciu beneficiază într-un anumit fel atunci când produsul sau serviciul este adoptat de alți utilizatori. Acest efect este creat de mai mulți utilizatori atunci când se adaugă valoare la utilizarea produsului de către aceștia. Cel mai mare și cel mai cunoscut exemplu de efect de rețea este internetul.