Vad är reservationspunkten i en förhandling?
Reservationspunkten (även känd som motståndspunkten) är det minsta acceptabla villkoret eller villkoren som en förhandlare är villig att acceptera innan han eller hon slutar förhandla och går därifrån. Reservationen kan gälla ett enskilt intresse eller ett kollektivt värde som tillskrivs ett antal intressen.
Om villkoren i förhandlingen inte kan uppfylla eller överskrida reservationspunkten kan förhandlaren avbryta förhandlingen till förmån för sitt bästa tillgängliga alternativ eller BATNA. På så sätt är BATNA det starkaste inflytandet när man fastställer en reservationspunkt. En effektiv förhandlare måste därför känna till sitt eget BATNA och försöka identifiera den andra partens BATNA.
Vad är ZOPA i en förhandling?
Varje parts reservationspunkt fastställer ZOPA (Zone of Potential Agreement). Som namnet antyder, om förhandlarna kan komma överens om villkor som är bättre än deras individuella reservationspoäng (innebär att de befinner sig inom ZOPA), bör det resultera i en förhandlingsöverenskommelse.
Tillbaka till: Förhandlingar
Diskussion: Kan du förstå varför BATNA är drivkraften bakom att fastställa en reservationspunkt i en förhandling? Kan du komma på några skäl till varför BATNA inte skulle fastställa reservationspunkten för en förhandlare? Tror du att en reservationspunkt någonsin ändras vare sig före eller efter det att en förhandling har inletts?