Como propietario de una pequeña empresa, sabe que es raro que las cosas salgan según lo previsto. Pero, sin un sentido de la dirección, está dirigiendo su negocio a ciegas hacia el futuro. Necesita saber hacia dónde se dirige para poder tomar decisiones inteligentes. Para obtener una perspectiva de su negocio, puede aprender a hacer proyecciones de ventas.
Saber cómo calcular las proyecciones de ventas no consiste en ser capaz de predecir los ingresos de forma impecable. El objetivo es establecer conexiones entre las ventas y los gastos. Observe los patrones del pasado y sus condiciones actuales para hacer previsiones razonables. Los patrones le ayudan a entender la causa y el efecto de las decisiones que toma.
Cómo crear una previsión de ventas
Proyectar las ventas puede parecer difícil. Pero si sus libros de contabilidad están organizados, puede utilizar métodos sencillos para hacer previsiones.
Partes de una previsión de ventas
Hay varios factores a tener en cuenta cuando se aprende a estimar las proyecciones de ventas. Pero primero, repasemos cómo es una previsión básica.
Las proyecciones de ventas se componen de filas y columnas, de forma muy parecida a un plan de cuentas.
Su previsión debe tener unidades manejables que ofrezcan una visión clave de su negocio. Para decidir qué unidades medir, divida sus artículos de venta en categorías. Las categorías dependen del tipo de negocio que tenga.
Digamos que tiene un restaurante. Lo más probable es que venda muchos artículos diferentes. No querría proyectar cada plato y bebida que vende. En lugar de eso, divida los artículos en categorías, como almuerzos, cenas y bebidas. Estas categorías son sus unidades.
Las unidades de cada negocio son diferentes. Concéntrese en la información que sea más útil y relevante para su empresa.
Crear una proyección de ventas
Una vez que elija las categorías, proyecte cuántas unidades venderá. Para prever las ventas, multiplique el número de unidades por el precio al que las vende. Cree proyecciones para cada mes.
Por ejemplo, usted tiene un lavado de autos. En abril, usted proyecta que lavará 800 autos. Un lavado de autos cuesta $15.800 autos X $15 por lavado de autos = $12,000 de proyección de ventas
800 autos X $15 por lavado de autos = $12,000 de proyección de ventas
Su pronóstico de ventas mostrará una proyección de $12,000 en ventas de lavado de autos para abril.
A medida que pasa el mes proyectado, observe la diferencia entre los resultados esperados y los resultados reales. Para facilitar la comparación, organice las previsiones de forma parecida a como se configuran los libros de contabilidad de la pequeña empresa.
Cómo crear un ejemplo de previsión de ventas:
Cosas que afectan a sus proyecciones de ventas
Ahora ya sabe que debe hacer proyecciones en unidades cada mes. Pero aún queda la pregunta: ¿Cómo sé qué cifras debo pronosticar?
Obviamente, no puedes sacar una bola de cristal y ver lo que te depara el futuro. Sin embargo, hay pistas a su alrededor que señalan hacia dónde se dirige su negocio. Tenga en cuenta los siguientes factores a la hora de crear una previsión de ventas.
Resultados financieros pasados
El primer lugar para empezar a proyectar las ventas es, irónicamente, el pasado. Revise sus estados financieros para determinar las previsiones. Observe sus registros a lo largo del tiempo en busca de patrones. Haga preguntas como:
- ¿Cuánto ganó el mes pasado?
- ¿Cuánto ganó durante esta época el año pasado en comparación con ahora?
Usted no es un experto en finanzas, pero conoce su negocio. Al observar los patrones, puedes hacer suposiciones fiables sobre las ventas. Si sabe lo rápido que ha crecido su empresa, tiene una buena idea de lo rápido que ganará impulso.
Motores de las ventas
Ahora mismo, sus ventas podrían estar subiendo a un ritmo constante. Pero, usted sabe que eso podría cambiar en un instante. Hay un número ilimitado de factores que pueden afectar a su negocio.
Al crear una previsión de ventas, tenga en cuenta las cosas que pueden cambiar los patrones de sus libros. Algunos factores de influencia están fuera de su control, como los cambios en el mercado y la estacionalidad del negocio. Otros aspectos son resultados de las decisiones que usted toma, como la realización de una venta promocional o la incorporación de nuevos productos y servicios.
Otros negocios
La información financiera de empresas similares puede ser útil para las proyecciones de ventas. Usted puede ver si está por encima o por debajo de los promedios de la industria, y hacer cambios basados en sus hallazgos.
Mirar a otros negocios es especialmente útil si usted es un nuevo propietario de un negocio. Usted no tiene registros financieros anteriores en los que basar sus proyecciones. Cuando revise otras empresas, tenga en cuenta detalles como la ubicación, el tamaño, los artículos ofrecidos y la antigüedad del negocio.
No tenga miedo de pedir consejo. Sus compañeros y mentores pueden ofrecerle perspectivas sobre lo que puede esperar durante los próximos meses y años.
Gastos directos
A medida que aumentan las ventas, también lo hacen los gastos directos que conllevan sus productos y servicios. Cuanto más vendes, más tienes que gastar para mantener las operaciones. Los gastos directos, también llamados coste de los bienes vendidos (COGS), afectan a las proyecciones de ventas. Las ventas proyectadas y los gastos directos le ayudan a determinar la rentabilidad.
Proyectar los costos de los bienes vendidos es similar a proyectar las ventas. Prevea el número de unidades que venderá. A continuación, multiplique el número de unidades por los gastos directos que se necesitan para producirlas. Por ejemplo, usted espera vender 100 unidades. La fabricación de cada unidad le cuesta 5 dólares. Puede proyectar gastar 500 dólares en gastos directos.
Revisar y revisar
Cuando se trata de crear una previsión de ventas, espere hacer muchas revisiones. Las proyecciones deben ser adaptables. Empiece a predecir sus ventas con antelación para tener tiempo de hacer cambios a medida que se produzcan interrupciones.
Tenga en cuenta que su previsión de ventas es una guía de hacia dónde se dirige su negocio. Pero no es 100% fiable. Prepárese para lo inesperado.
No haga proyecciones y luego las deje reposar para que acumulen polvo. Utilice las previsiones como una herramienta útil para tomar decisiones empresariales. Programe un tiempo regular para revisar y modificar sus proyecciones de ventas cada mes.
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