En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous savez qu’il est rare que les choses se passent comme prévu. Mais, sans sens de l’orientation, vous dirigez votre entreprise à l’aveuglette vers l’avenir. Vous devez savoir où vous allez afin de prendre des décisions intelligentes. Pour avoir une perspective sur votre entreprise, vous pouvez apprendre à faire des projections de ventes.
Savoir comment calculer des projections de ventes ne consiste pas à être capable de prédire parfaitement les revenus. L’objectif est d’établir des liens entre les ventes et les dépenses. Examinez les schémas passés et vos conditions actuelles pour établir des prévisions raisonnables. Les modèles vous aident à comprendre la cause et l’effet des choix que vous faites.
Comment créer une prévision des ventes
Projeter des ventes peut sembler difficile. Mais si vos livres comptables sont organisés, vous pouvez utiliser des méthodes simples pour faire des prévisions.
Parties d’une prévision des ventes
Il y a plusieurs facteurs à prendre en compte pour apprendre à estimer les prévisions de ventes. Mais d’abord, passons en revue ce à quoi ressemble une prévision de base.
Les prévisions de ventes sont composées de lignes et de colonnes, un peu comme un plan comptable.
Votre prévision devrait avoir des unités gérables qui offrent un aperçu clé de votre entreprise. Pour décider des unités à mesurer, divisez vos articles de vente en catégories. Les catégories dépendent du type d’entreprise que vous dirigez.
Disons que vous possédez un restaurant. Il y a de fortes chances que vous vendiez beaucoup d’articles différents. Vous ne voudriez pas projeter chaque assiette et chaque boisson que vous vendez. Au lieu de cela, divisez les articles en catégories, comme les déjeuners, les dîners et les boissons. Ces catégories sont vos unités.
Les unités de chaque entreprise sont différentes. Concentrez-vous sur les informations qui sont les plus utiles et les plus pertinentes pour votre entreprise.
Créer une projection des ventes
Une fois que vous avez choisi les catégories, projetez le nombre d’unités que vous allez vendre. Pour prévoir les ventes, multipliez le nombre d’unités par le prix auquel vous les vendez. Créez des projections pour chaque mois.
Par exemple, vous possédez un lave-auto. En avril, vous prévoyez que vous laverez 800 voitures. Un lavage de voiture coûte 15 $.800 voitures X 15 $ par lavage de voiture = projection de ventes de 12 000 $
800 voitures X 15 $ par lavage de voiture = projection de ventes de 12 000 $
Votre prévision de ventes montrera une projection de 12 000 $ de ventes de lavage de voiture pour avril.
A mesure que le mois projeté passe, examinez la différence entre les résultats attendus et les résultats réels. Pour faciliter la comparaison, organisez les prévisions de manière similaire à la façon dont vous configurez vos livres comptables pour les petites entreprises.
Comment créer un exemple de prévision des ventes:
Les choses qui affectent vos projections de ventes
Vous savez maintenant faire des projections en unités chaque mois. Mais la question demeure : Comment savoir quels chiffres prévoir ?
Evidemment, vous ne pouvez pas sortir une boule de cristal et voir ce que l’avenir vous réserve. Cependant, il y a des indices autour de vous qui indiquent la direction que prend votre entreprise. Tenez compte des facteurs suivants lorsque vous créez une prévision des ventes.
Résultats financiers antérieurs
Le premier endroit où commencer pour projeter les ventes est, ironiquement, le passé. Examinez vos états financiers pour déterminer les prévisions. Examinez vos registres au fil du temps pour trouver des modèles. Posez des questions comme :
- Combien avez-vous gagné le mois dernier ?
- Combien avez-vous gagné à cette période l’année dernière par rapport à maintenant ?
Vous n’êtes pas un expert financier, mais vous connaissez votre entreprise. En observant les tendances, vous pouvez faire des hypothèses fiables sur les ventes. Si vous savez à quelle vitesse votre entreprise s’est développée, vous avez une bonne idée de la vitesse à laquelle elle va prendre de l’élan.
Les moteurs des ventes
En ce moment, vos ventes peuvent grimper à un rythme régulier. Mais, vous savez que cela pourrait changer en un instant. Il y a un nombre illimité de facteurs qui peuvent affecter votre entreprise.
Lorsque vous créez une prévision des ventes, tenez compte des choses qui peuvent changer les modèles dans vos livres. Certains facteurs d’influence sont hors de votre contrôle, comme les changements dans le marché et la saisonnalité des affaires. D’autres aspects sont les résultats des décisions que vous prenez, comme la tenue d’une vente promotionnelle ou l’ajout de nouveaux produits et services.
Autres entreprises
Les informations financières d’entreprises similaires peuvent être utiles pour les prévisions de ventes. Vous pouvez voir si vous êtes au-dessus ou au-dessous des moyennes de l’industrie, et apporter des changements en fonction de vos constatations.
L’examen d’autres entreprises est particulièrement utile si vous êtes un nouveau propriétaire d’entreprise. Vous n’avez pas de dossiers financiers antérieurs sur lesquels baser vos projections. Lorsque vous examinez d’autres entreprises, gardez à l’esprit des détails comme l’emplacement, la taille, les articles offerts et l’âge de l’entreprise.
N’ayez pas peur de demander des conseils. Vos pairs et vos mentors peuvent vous offrir des perspectives sur ce à quoi vous devez vous attendre au cours des mois et des années à venir.
Dépenses directes
A mesure que les ventes augmentent, les dépenses directes liées à vos produits et services augmentent également. Plus vous vendez, plus vous devez dépenser pour maintenir vos opérations. Les dépenses directes, également appelées coût des marchandises vendues (CMV), affectent les projections de ventes. Les ventes et les dépenses directes projetées vous aident à déterminer la rentabilité.
La projection des coûts des marchandises vendues est similaire à la projection des ventes. Prévoyez le nombre d’unités que vous allez vendre. Ensuite, multipliez le nombre d’unités par les dépenses directes qu’il faut pour les produire. Par exemple, vous prévoyez de vendre 100 unités. La fabrication de chaque unité vous coûte 5 $. Vous pouvez projeter de dépenser 500 $ en dépenses directes.
Revoir et réviser
Quand il s’agit de créer une prévision des ventes, attendez-vous à faire beaucoup de révisions. Les projections doivent être adaptables. Commencez à prévoir vos ventes tôt afin d’avoir le temps d’apporter des changements au fur et à mesure des interruptions.
Ne perdez pas de vue que vos prévisions de ventes sont un guide de la direction que prend votre entreprise. Mais, elle n’est pas fiable à 100%. Soyez prêt à faire face à l’inattendu.
Ne faites pas de prévisions pour ensuite les laisser dormir et prendre la poussière. Utilisez les prévisions comme un outil utile pour prendre des décisions d’affaires. Prévoyez un moment régulier pour examiner et réviser vos projections de ventes chaque mois.
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