Como proprietário de uma pequena empresa, você sabe que é raro que as coisas corram de acordo com o planejado. Mas, sem um senso de direção, você está direcionando seu negócio cegamente para o futuro. Você precisa saber para onde vai a fim de tomar decisões inteligentes. Para ter uma perspectiva do seu negócio, você pode aprender como fazer projeções de vendas.
Saber como calcular projeções de vendas não se trata de ser capaz de prever as receitas sem falhas. O objetivo é fazer conexões entre vendas e despesas. Veja os padrões passados e as suas condições actuais para fazer previsões razoáveis. Os padrões ajudam a entender a causa e o efeito das escolhas que você faz.
Como criar uma previsão de vendas
Projetar vendas pode parecer difícil. Mas se os seus livros de contabilidade estiverem organizados, poderá utilizar métodos simples para fazer previsões.
Partes de uma previsão de vendas
Existem vários factores a considerar quando aprender a fazer previsões de vendas. Mas primeiro, vamos rever como é uma previsão básica.
Projeções de vendas são feitas de linhas e colunas, muito parecidas com um plano de contas.
A sua previsão deve ter unidades gerenciáveis que ofereçam uma visão chave do seu negócio. Para decidir que unidades medir, divida seus itens de vendas em categorias. As categorias dependem do tipo de negócio que você executa.
Vamos dizer que você possui um restaurante. As chances são de que você venda muitos itens diferentes. Você não gostaria de projetar cada prato e bebida que você vende. Ao invés disso, divida os itens em categorias, tais como almoços, jantares e bebidas. Estas categorias são as suas unidades.
Todas as unidades de negócio são diferentes. Foque na informação que é mais útil e relevante para a sua empresa.
Criar uma projecção de vendas
Se você escolher categorias, projecte quantas unidades irá vender. Para prever as vendas, multiplique o número de unidades pelo preço pelo qual você as vende. Crie projeções para cada mês.
Por exemplo, você possui uma lavagem de carros. Em abril, você projeta que irá lavar 800 carros. Um lavagem de carro é $15.800 carros X $15 por lavagem de carro = $12.000 projeção de vendas
800 carros X $15 por lavagem de carro = $12.000 projeção de vendas
Sua previsão de vendas mostrará uma projeção de $12.000 em vendas de lavagem de carro para abril.
Quando o mês projetado passar, veja a diferença entre os resultados esperados e os resultados reais. Para facilitar a comparação, organize as previsões similares a como você configura seus livros contábeis para pequenas empresas.
Como criar um exemplo de previsão de vendas:
Coisas que afetam suas projeções de vendas
Você agora sabe fazer projeções em unidades a cada mês. Mas ainda há a questão: Como sei quais os números a prever?
Obviamente, não se pode tirar uma bola de cristal e ver o que o futuro nos reserva. No entanto, existem pistas à sua volta que apontam para onde o seu negócio está a ir. Considere os seguintes fatores ao criar uma previsão de vendas.
Resultados financeiros anteriores
O primeiro lugar a começar ao projetar as vendas é, ironicamente, o passado. Reveja as suas demonstrações financeiras para determinar as previsões. Veja os seus registos ao longo do tempo para ver os padrões. Faça perguntas como:
- Quanto fez no mês passado?
- Quanto fez durante este tempo no ano passado em comparação com o presente?
Você não é um especialista financeiro, mas conhece o seu negócio. Ao olhar para os padrões, você pode fazer suposições confiáveis sobre as vendas. Se você sabe quão rápido a sua empresa cresceu, você tem uma boa idéia de quão rápido ela vai ganhar impulso.
Condutores de vendas
Direito agora, suas vendas podem estar subindo a um ritmo constante. Mas, você sabe que isso pode mudar em um instante. Há um número ilimitado de fatores que podem afetar seu negócio.
Ao criar uma previsão de vendas, considere coisas que podem mudar os padrões em seus livros. Alguns influenciadores estão fora do seu controle, como as mudanças no mercado e a sazonalidade do negócio. Outros aspectos são resultados das decisões que você toma, tais como realizar uma venda promocional ou adicionar novos produtos e serviços.
Outros negócios
Informações financeiras de empresas similares podem ser úteis para projeções de vendas. Você pode ver se você está acima ou abaixo das médias do setor e fazer alterações com base nos seus resultados.
Olhar para outros negócios é especialmente útil se você é um novo dono de negócio. Você não tem registos financeiros passados para basear as suas projecções. Ao rever outras empresas, tenha em mente detalhes como a localização, tamanho, itens oferecidos e idade do negócio.
Não tenha medo de pedir conselhos. Seus pares e mentores podem oferecer perspectivas sobre o que esperar durante os próximos meses e anos.
Despesas diretas
Como as vendas aumentam, também aumentam as despesas diretas que vão para seus produtos e serviços. Quanto mais você vende, mais você precisa gastar para acompanhar as operações. As despesas diretas, também chamadas de custo dos produtos vendidos (CPV), afetam as projeções de vendas. As vendas projetadas e as despesas diretas ajudam a determinar a rentabilidade.
Projetar os custos dos produtos vendidos é semelhante a projetar as vendas. Prever o número de unidades que você vai vender. Em seguida, multiplique o número de unidades pelas despesas diretas necessárias para produzi-las. Por exemplo, você espera vender 100 unidades. Custa $5 para fazer cada unidade. Pode projectar gastar $500 em despesas directas.
Revisar e rever
Quando se trata de criar uma previsão de vendas, espere fazer muitas revisões. As projeções precisam ser adaptáveis. Comece a prever as suas vendas mais cedo para ter tempo de fazer alterações à medida que as interrupções ocorrem.
Cuidado que a sua previsão de vendas é um guia para onde o seu negócio está a ir. Mas, não é 100% confiável. Esteja preparado para o inesperado.
Não faça projeções e depois deixe-as para sentar e coletar poeira. Use a previsão como uma ferramenta útil para tomar decisões de negócios. Agende um horário regular para rever e revisar suas projeções de vendas a cada mês.
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