A fost un mare caz de „Ți-am spus eu.”
La mai bine de doi ani după ce autoritățile federale de reglementare au reușit să blocheze fuziunea dintre Staples și Office Depot, avertismentele nebăgate în seamă ale echipelor lor de conducere cu privire la o restrângere a comerțului cu amănuntul în canalul magazinelor specializate în aprovizionarea cu articole de birotică s-au adeverit.
Pentru a doua oară în 19 ani, cele două lanțuri naționale au argumentat că cea mai bună speranță de a salva afacerea de furnizare de birouri de tip „big-box”, pe fondul unei concurențe tot mai mari, este de a le permite să se unească, de data aceasta într-o singură entitate de 39 de miliarde de dolari.
Peisajul nu a făcut decât să se înrăutățească pentru lanțuri încă din 1997, când un judecător al unui tribunal districtual federal a blocat fuziunea, argumentând că aceasta ar încălca legile antitrust prin „reducerea substanțială a concurenței” în spațiul supermagazinelor de articole de birotică.
Avântul Amazon și expansiunea agresivă a categoriei de articole de birotică la Walmart, Sam’s Club și Costco nu au făcut decât să continue să rănească afacerile de retail ale lanțurilor, în ciuda achiziției în 2013 de către Office Depot a No. 3, OfficeMax,
„FTC subestimează efectul perturbator al noilor concurenți în economia digitală”, au scris președinții/directorii executivi ai lanțurilor într-o scrisoare deschisă adresată clienților cu cinci luni înainte ca a doua lor încercare de achiziție să fie zădărnicită. „De asemenea, ignoră concurența viguroasă existentă și în expansiune cu care se confruntă Staples și Office Depot din partea a numeroși concurenți puternici, inclusiv … revânzătorii pe internet, lanțurile de magazine mari și magazinele de tip club.”
Ironic, au spus ei, este că FTC a citat aceeași concurență ca motiv pentru aprobarea fuziunii Office Depot/OfficeMax cu doar doi ani înainte.
Cu toate acestea, într-o reluare a scenariului din 1997, un judecător al tribunalului districtual din SUA a acordat din nou FTC un ordin judecătoresc pentru a bloca achiziția propusă de Staples a Office Depot, în valoare de 6,3 miliarde de dolari, și, după ce a stabilit că era inutil să facă apel la această decizie, cele două lanțuri învinse au revenit la tablă de desen.
Vezi, de asemenea: Poate Brick-And-Mortar să țină pasul cu comerțul cu amănuntul automatizat?
Cum stau acum? Urmând căi paralele, fiecare dintre companii a adus noi echipe de conducere, a renunțat la operațiunile de peste hotare, a renunțat la afacerile cu amănuntul și a început să își dezvolte ofertele B-to-B prin adăugarea mai multor servicii la sortimentele lor de produse și prin cumpărarea concurenților.
Una mare diferență: Office Depot rămâne o companie publică.
La un an după ce căsătoria a fost anulată, Staples a fost preluată în cadrul unei achiziții cu efect de levier în valoare de 7 miliarde de dolari de către firma de capital privat Sycamore Partners, care deține, de asemenea, lanțurile de magazine Nine West, Talbots, Belk și Dollar Express.
Primul lucru pe care l-a făcut Sycamore a fost să separe activitatea de vânzare cu amănuntul a Staples de divizia sa comercială mai profitabilă, iar cinci luni mai târziu a instalat un nou director general. Sandy Douglas a ocupat anterior funcția de președinte al Coca-Cola America de Nord, iar mandatul său de 30 de ani la Coca-Cola și experiența anterioară la Procter & Gamble l-au făcut „un lider ideal … în acest moment important”, a declarat președintele executiv John Lederer, deoarece afacerea B-to-B a Staples „are o oportunitate semnificativă de a accelera creșterea pe termen lung.”
De la numirea sa, Staples, sub noul slogan „It’s Pro Time”, s-a dublat pe „soluții de lucru” care oferă produse, servicii și expertiză pentru facilități, săli de pauză, mobilier, tehnologie, produse promoționale și servicii de imprimare și marketing.
Pentru a ajuta la consolidarea bastionului B-to-B al Staples, Sycamore a achiziționat HiTouch Business Services în iunie pentru o sumă nedezvăluită. Furnizorul cu sediul în Tennessee, cu o vechime de 15 ani, a declarat că oferă „practic tot ceea ce o afacere are nevoie pentru a funcționa”, inclusiv mobilier de contract și medii de spațiu de lucru total, precum și o suită completă de servicii care variază de la design de birou până la planificarea spațiului și a mutării.
„Combinația dintre organizația de vânzări a HiTouch și puterea Staples ne va permite să oferim clienților un nivel și mai ridicat de servicii”, a declarat CEO-ul Douglas. Ce înseamnă inteligența artificială pentru retailul tehnologic
Douglas nu a glumit. În această lună, Sycamore a achiziționat un alt activ pentru Staples: Essendant, un distribuitor în valoare de 5 miliarde de dolari de consumabile de curățenie și pentru spații de odihnă, mobilier de birou și produse tehnologice și de birotică.
Prețul de achiziție a fost puțin mai mic de 1 miliard de dolari în numerar și a pus Staples în poziția inedită de a vinde către alți comercianți cu amănuntul de produse de birotică.
Între timp, fosta logodnică Office Depot a fost ea însăși într-o perioadă de cumpărături. În urmă cu un an, luna aceasta, a plătit, în mod similar, 1 miliard de dolari pentru CompuCom Systems, care oferă servicii IT gestionate pentru întreprinderi mici, mijlocii și mari, inclusiv pentru șapte dintre primii 10 retaileri din America de Nord, a declarat compania.
Potrivit lui Gerry Smith, fostul COO al Lenovo Group, care a fost adus anul trecut în funcția de CEO al Office Depot, achiziția a fost primul pas într-o „călătorie pe termen mai lung pentru a transforma Office Depot dintr-un furnizor tradițional de produse de birou în principal într-o platformă mai largă de produse și servicii de afaceri.”
Această transformare”, a continuat Smith, „va profita de magazinele noastre, de prezența online și de forța noastră de vânzări pentru a crea o platformă unică omnichannel care oferă servicii, produse și soluții axate pe afaceri de toate dimensiunile, generând în același timp o creștere recurentă a veniturilor.”
Alte elemente ale strategiei sale B-to-B includ BizBox, o platformă de servicii de afaceri pentru proprietarii de afaceri mici și mijlocii, și Workonomy, o ofertă cuprinzătoare și integrată de servicii de afaceri, concepută pentru a crea o „experiență de client fără cusur” pentru clienții de tip „mom-and-pop” până la cei de nivel enterprise. Serviciile includ marketing digital; imprimare 3D; ambalare și expediere; soluții gestionate la locul de muncă; modernizarea infrastructurii; achiziții de tehnologie; și personal IT.
Cele mai recente, Office Depot a lansat primele chioșcuri Workonomy Tech Services în 141 din cele 1.400 de magazine ale sale și testează primul său spațiu fizic de co-working office la magazinul său din Los Gatos, California.
Rămâne de văzut dacă Staples și Office Depot vor reuși sau nu în transformările lor – mai ales acum că spectrul Amazon a reapărut sub forma Amazon Business, divizia B-to-B a retailerului electronic, cu trei ani de existență, care este pe cale să depășească pragul de 10 miliarde de dolari în vânzări anualizate.
Vezi și: Amazon Business: White-Glove Retail: Service With A Smile
Staples, acum protejat de scrutinul public de către proprietatea sa privată, va fi mai greu de măsurat, deși Office Depot continuă să ofere informații prin rapoartele sale trimestriale. Pentru al doilea trimestru, încheiat la 30 iunie, vânzările au crescut cu 4% în divizia de soluții de afaceri, până la 1,3 miliarde de dolari, iar venitul operațional a crescut cu 5%, până la 67 milioane de dolari.
În schimb, vânzările diviziei de retail au scăzut cu 5%, până la 1,1 miliarde de dolari, iar vânzările de computere au scăzut cu 2% din cauza numărului mai mic de tranzacții și a cumpărăturilor mai mici, a notat compania.
Dar CEO-ul Smith și-a luat inima în dinți de la creșterea unității B-to-B și de la faptul că serviciile reprezintă acum 16% din totalul vânzărilor. „Sunt încrezător că avem strategia potrivită pentru a crește afacerea pe termen lung”, a spus el.
Subscribe
Pentru mai multe povești ca aceasta și pentru a fi la curent cu toate știrile, caracteristicile și analizele noastre de piață, înscrieți-vă la newsletter-ul nostru aici.