何が他の企業が低迷する一方で、ある企業を成功に導くのでしょうか。 3544>
小売業は、能力主導の成功に関する多くのケーススタディを提供していますが、その中でも最も説得力があるのは、ウォルマート、ターゲット、Kマートの大型ディスカウンター3社です。 そして、この第4四半期の小売業の季節に、これらの競合他社を本当に区別するものは何かを詳しく見てみることは有益であると考えました。 彼らは、市場での「遊び方」について意図的な選択をしており、主にそれらの企業が独自によくやっていること、すなわち「特徴的な能力」によって導かれているのである。 私たちは、能力を「人の能力」ではなく、差別化された価値を生み出す相互に関連した人、知識、システム、ツール、プロセスとして定義している
そして、それらの独自の能力を最大限に活用し、選択したやり方で最適な製品およびサービスを選択するのである。 3544>
したがって、我々にとっての焦点とは、1つの市場だけを選ぶことではなく、むしろ1つの一貫した競争方法を選ぶことなのです。 ウォルマートとターゲットの成功の真相は、彼らが自分たちの遊び方に適した能力と商品提供を構築するために、わざわざ社内で集中したことにある。 3544>
Walmart の成功は、印象的な物流、積極的なベンダー管理、低コストの小売業者としての地位からだけ来るのではありません。 ウォルマートの優位性の本当の根底にあるのは、市場に対する首尾一貫した差別化されたアプローチである。
- 食品から処方箋、電子機器まで、幅広い消費財の「常に低価格」に焦点を当てた、明確に定義された方法で勝負しているのです。
- 彼らは、不動産の取得、飾り気のない店舗デザイン、および専門的なPOSデータ分析などを含む優れたサプライチェーン管理などの能力の統合システムで、低コストの遊び方をサポートしています。 そのため、コスト面での優位性がない、あるいは新しいサービス能力が必要とされるような高額商品（家具や大型家電製品など）は避けています。
ターゲットは同様の「節約」市場に対応しているが、非常に異なる価値提案を行い、異なる能力に焦点を当て、異なる製品ポートフォリオを持っている。
- ターゲットの遊び方は、イメージ重視の消費者向けにデザイン性の高いアパレルやインテリアを強調している。
- その能力システムは、イメージ広告、「マスプレステージ」ソーシング（プライベートブランドや独占提供品の使用）、価格設定、および都市部のロケーション管理でこの遊び方をサポートしています。
- 製品とサービスの構成では、ターゲットは多くの点でウォルマートに似ているが、ターゲットはウォルマートよりも家具、衣類、高級デザイナー商品を多く仕入れることによって、若い、イメージ重視の買い物客のニーズを満たしている。
グループの中で最も成功していないKマートは、自らを「高級ブランドとラベルのポートフォリオを通して顧客に高品質の製品を提供する量販企業」と表現して、遊び方を定義しようと苦心しています。 しかし、この定義では、どの小売企業も同じように説明することができます。 ウォルマートの顧客であれば、お金を節約しながらも、歓迎されることを実感できるはずです。 ターゲットでは、ファッショナブルな製品をリーズナブルな価格で手に入れることができます。 3544>
Kmart の店舗を歩くと、倉庫のような低予算の雰囲気の中で、Jaclyn Smith のようなデザイナーを発見することができます。 ケンモアの家電製品を扱っていますが、シアーズの顧客の多くが期待し、多くのKマート店舗に欠けているハイタッチな販売支援が必要かもしれません。 つまり、Kマートには、顧客のニーズと自社の能力を反映させる明確なやり方が確立されていないのだ。 Kマートの創業者であるハリー・カニンガムは、サム・ウォルトン（ウォルマートの創業者）が「我々のコンセプトをコピーしただけでなく、強化した」と認めていると言われている
市場にどのようにアプローチするかという明確なコンセプトの欠如は、Kマートの運命がライバル2社と比較してここまで落ちてしまったことの唯一最大の要因だと我々は見ている。
Paul Leinwand氏は、ブーズ&カンパニーのグローバル消費者、メディア、リテールプラクティスのパートナーです。 また、同社のナレッジ＆マーケティングアドバイザリーカウンシルの議長も務めています。 チェザレ・マイナルディは、ブーズ&カンパニーの北米事業のマネージング・ディレクターであり、同社のエグゼクティブ・コミッティのメンバーです。 共著に『The Essential Advantage: How to Win with a Capabilities-Driven Strategy』（ハーバード・ビジネス・レビュー・プレス刊）がある。